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AssCompact 06/2019

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MANAGEMENT & VERTRIEB I

MANAGEMENT & VERTRIEB I Nachfolgeplanung © pict rider – Fotolia.com Klappt, klappt nicht, klappt vielleicht doch (nicht)? Auch wenn sich ein Jung- und ein Seniormakler finden, die ideal zusammenpassen müssten, passiert es oft genug, dass die Verhandlungen dann doch in einer Endlosschleife enden. Andreas Grimm beleuchtet in seiner Kolumne Hintergründe und legt dar, wie die Erfolgschance deutlich erhöht werden kann. In den letzten Monaten werden meine Kollegen vom Resultate Institut und ich immer wieder zu Projekten hinzugebeten, um als externer Berater den angeblichen gordischen Knoten zu durchschlagen, der eine Einigung verhindern würde. Dabei ist doch eigentlich etwas passiert, das selten genug passiert: Ein Senior-Makler hat tatsächlich eine geeignete Nachwuchskraft gefunden, die das Unternehmen weiterführen möchte. Auch aus Sicht eines Juniors passiert es selten genug, dass er Gelegenheit bekommt, über die Übernahme eines Unternehmens zu sprechen. Obwohl also die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Nachfolgeplanung in einem solchen Fall ideal erscheinen und sich die Parteien auch regelmäßig treffen, passiert oftmals nichts. Über Wochen, Monate und teilweise Jahre. In vielen Fällen schlafen die Gespräche irgendwann sogar ein. Zumindest bei Werden wir zu einem solchen „Ersttäter-Projekt“ gerufen, stellen wir meist fest, dass beide Parteien sehr lange Zeit aneinander vorbeigeredet oder gar nicht geredet haben [...] den „Ersttäter- Projekten“ ist das so. Also in den Fällen, bei denen auch der Nachwuchsmakler zum ersten Mal den Schritt einer Maklernachfolge gehen möchte. Ich rede jetzt also nicht von den smarten und erfahrenden Bestandskäufern. Die wissen ganz genau, wie sie einem Seniormakler ein gutes Gefühl geben und anschließend selbst ein sehr gutes Geschäft machen. Parteien reden lange aneinander vorbei Von Andreas Grimm Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut. Resultate- Gründer Andreas Grimm beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. www.bestandsmarktplatz.de, Kontakt per Mail: info@bestandsmarktplatz.de Werden wir zu einem solchen „Ersttäter-Projekt“ gerufen, stellen wir meist fest, dass beide Parteien sehr lange Zeit aneinander vorbeigeredet oder gar nicht geredet haben – zumindest nicht konkret über die eigentliche Unternehmernachfolge und die Bestandsübertragung. Deshalb lassen wir uns zuerst einzeln und im Vertrauen von jeder Seite ihre Sicht der Dinge erzählen: geplanter Zeitpunkt des Einstiegs bzw. Ausstiegs, Beginn und Dauer der Übergabephase sowie die Gewinnverteilung in der Übergangszeit, Zeitpunkt der Übergabe der unternehmerischen Verantwortung und der Entscheidungsbefugnisse, Rolle des Seniors danach, denkbarer oder finanzierbarer Kaufpreis, Nebenbedingungen, Kennzahlen und Qualität des Bestands. Ebenso diskutieren wir denkbare Kompromisslinien. Es ist oft überraschend, wie weit die Vorstellungen teilweise auseinander liegen und wie wenig die Parteien über ihre Pläne tatsächlich ausgetauscht haben. In Vorbereitung zum ersten gemeinsamen Termin erstellen wir dann eine Wertindikation und stellen die Optionen dar, die realistischerweise beiden Seiten zur Verfügung stehen. In 90% der Fälle reicht es voll und ganz, in einer unverkrampften Gesprächsatmosphäre die zuvor abgefragten Fakten transparent zu machen und die daraus denkbaren Kompromisslinien zu skizzieren, um ein von beiden Seiten getragenes Ergebnis zu finden. Aus dem lässt sich dann ein konkreter Plan ableiten, wie die Übergabe funktionieren wird. Die endlosen „Klappt-klappt-nichtklappt-vielleicht-Treffen“ gehören dann zumindest der Vergangenheit an und es geht voran. W 82 Juni 2019

News | MANAGEMENT & VERTRIEB Aon-Bericht zeigt wichtigste Risiken für Unternehmen Die Entwicklungen in der InsurTech-Szene (ac) Das „New Players Network“, eine Initiative der Versicherungsforen Leipzig, hat einen aktuellen Überblick über die InsurTech-Szene präsentiert. Darin werden neue Ansätze und Entwicklungen von 107 Start-ups aus dem deutschsprachigen Raum skizziert. Das Cluster bietet zudem Informationen zu den Unternehmen, zur Gründung und den beteiligten Investoren. Wie die Ergebnisse zeigen, setzt sich die Konsolidierung des Marktes weiter fort. So musste ein knappes Dutzend der Start-ups in den vergangenen zwei Jahren den Markt wieder verlassen. Einige erfolgreiche InsurTechs konnten wiederum ihre Marktposition weiter festigen. Interesse ausländischer Investoren nimmt zu Insgesamt zeigt sich, dass der deutsche InsurTech-Markt zunehmend auch für internationale Investoren attraktiv wird und deren Einfluss zunimmt. Laut Theresa Löwe, Head of Transformation beim New Players Network, verdeutlicht die Vielzahl der InsurTechs am Markt eines: Wer langfristig erfolgreich sein wolle, müsse Kunden einen echten Mehrwert schaffen. Dabei wächst auch die Bedeutung von Kooperationen und strategischen Partnerschaften. Es gehe immer mehr darum, dass sich auch branchenübergreifende Akteure am Markt finden und zu Ökosystemen zusammenschließen, so Löwe weiter. Aktuellen Studien zufolge bestehen allein in Deutschland insgesamt 92 InsurTech-Kooperationen. Die steigende Anzahl von Kooperationen ruft aber auch Wettbewerber aus anderen Märkten auf den Plan. So treten insbesondere israelische InsurTechs auf den Markt im deutschsprachigen Raum und suchen mit ihren Lösungen etwa im Bereich Cyberversicherung nach Partnern. InsurTechs werden zunehmend attraktiver für Investoren aus dem Ausland. © 5second – stock.adobe.com (ac) In einer schwächelnden Konjunktur sehen CEOs, CFOs und Risikomanager derzeit das Top-Risiko für Unternehmen. Dies geht aus dem aktuellen „Global Risk Management Survey 2019“ hervor, den das Makler- und Beratungsunternehmen Aon alle zwei Jahre veröffentlicht. Auf Rang 2 folgen Schäden der Reputation und des Markenimages. Diese Risiken lagen schon in der Umfrage 2017 auf den Plätzen 1 und 2 – allerdings in umgekehrter Reihenfolge. In der Studie, für die Verantwortliche aus Privatunternehmen, öffentlichen Organisationen sowie staatlichen und gemeinnützigen Einrichtungen befragt werden, identifiziert Aon die 69 wichtigsten Risiken für Unternehmen weltweit. Unbeständigkeit der Marktfaktoren Nach oben geschoben in der Rangliste von 38 auf Platz 3 hat sich das Risiko der Unbeständigkeit der Marktfaktoren. Außerdem unter den Top-Risiken finden sich Betriebsunterbrechung, zunehmender Wettbewerb, Datenschutz - verletzungen/Cyberangriffe, Preisanstieg bei Rohstoffen, Cashflow/Liquiditäts - risiko, Innovationsmangel bzw. Probleme, Kundenwünsche zu erfüllen, sowie rechtliche Veränderungen. Firmen immer weniger fähig, sich auf Risiken vorzubereiten Wie die Studie weiter zeigt, ist die Fähigkeit der Unternehmen, Risiken vorbereitet zu begegnen, auf den niedrigsten Stand seit zwölf Jahren gesunken. Ur sache hierfür sei die Unversicherbarkeit mancher Risiken wie etwa des Top- Risikos „Konjunkturabschwächung“ oder auch „zunehmender Wettbewerb“. Von den 69 identifizierten Risiken würden 32 als nicht versicherbar gelten. In einem schwächelnden wirtschaftlichen Umfeld reagieren Unternehmen empfindlicher auf unbeständige Rahmen - bedingungen. Politische Volatilität und Cyberattacken als neue Risiken würden die Situation zudem verschärfen. Juni 2019 83

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