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AssCompact 06/2019

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„MANAGEMENT & VERTRIEB

„MANAGEMENT & VERTRIEB | Kolumne Der Provisionsdeckel kommt Jetzt ist es bald amtlich. Der Provisionsdeckel wird kommen. Unlängst hat das Bundesministerium der Finanzen (BMF) den Entwurf eines Gesetzes zur Deckelung der Abschlussprovisionen von Lebensversicherungen und von Restschuldversicherungen vorgelegt. Mit dem Gesetz sollen insbesondere die Abschlussprovisionen für Lebensversicherungen, die einen Fälligkeitswert oder einen Rückkaufswert bieten, der vollständig oder teilweise direkt oder indirekt Marktschwankungen ausgesetzt ist (Versicherungsanlageprodukte), der Höhe nach begrenzt werden. Auch für laufende Provisionen sind Begrenzungen vorgesehen. Hintergrund Mit dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) vom 01.08.2014 hatte der Gesetzgeber ein Maßnahmenpaket geschnürt, um das System der Lebensversicherung langfristig auf eine stabile Grundlage zu stellen. Die Gesamtheit der Maßnahmen sollte sicherstellen, dass Versicherungsunternehmen die den Versicherungsnehmern vertraglich zugesagten Leistungen auch in einem Niedrigzinsumfeld erbringen können. Mit dem LVRG vom 01.08.2014 hatte der Gesetzgeber ein Maßnahmenpaket geschnürt, um das System der Lebensversicherung langfristig auf eine stabile Grundlage zu stellen. In seinem Bericht „Evaluierung des Lebensversicherungs - reformgesetzes“ an den Finanzausschuss des Deutschen Bundestages vom Juni 2018 stellt das BMF fest, dass der überwiegende Teil der Maßnahmen (u. a. Untersagung von Ausschüttungen an Aktionäre, solange die Erfüllbarkeit der Garantiezusagen gefährdet ist; Begrenzung der Ausschüttungen von Bewertungsreserven an ausscheidende Versicherte; höhere Beteiligung der Versicherten an den Risikoüberschüssen; Einführung einer Effektivkostenquote) erfolgreich umgesetzt werden konnte. Demgegenüber hat die Absenkung des Höchst - zillmersatzes für die bilanzielle Anrechnung von Abschlusskosten von 40‰ auf 25‰ nicht den gewünschten Effekt gebracht. Mit dem LVRG seien zwar Anreize zur Senkung der Abschlusskosten gesetzt worden, so die Begründung des jetzt vorgelegten Gesetzentwurfs, aber die tatsächliche Senkung dieser Kosten sei nur um rund 5% und damit nur unzureichend erfolgt. Offenbar hat die Branche die Vorlage aus dem LVRG nicht umsetzen wollen/können. Zur Erinnerung: Ein Versicherer aus Süddeutschland hat kurze Zeit nach dem Inkrafttreten des LVRG die Abschlussprovisionen deutlich abgesenkt – und stand kurz darauf quasi ohne Vertrieb da. Die Vermittler stimmten mit den Füßen ab und wandten sich anderen Versicherern zu, die nach wie vor höhere Abschlussprovisionen zahlten. Der geschäftsführende Vorstand eines bedeutenden Maklerverbandes brachte das Geschäftsgebaren der Versicherer bildhaft auf den Punkt: „Es gilt das Formel-1-Prinzip: Wer später bremst, fährt schneller schnell.“ Allerdings ein sehr kurzsichtiges Geschäftsgebaren, war es doch eines der wichtigsten Ziele des LVRG, die Abschlusskosten in der Lebensversicherung deutlich zu senken. Dies haben auch Abgeordnete verschiedener Fraktionen wiederholt öffentlich erklärt. Dennoch glaubten zahlreiche Versicherer, den Königsweg zur Umsetzung des LVRG gefunden zu haben: pflichtgemäße Senkung des Höchstzillmersatzes bei gleichzeitiger Beibehaltung des bisherigen Provisionsniveaus. Das funktioniert nur, wenn die Provisionen entweder aus anderen Mitteln zulasten des Unternehmensergebnisses oder durch aktuarische Rechenkünste (degressive Kosten) zulasten des Kunden „gestützt“ werden. Am Ende bleibt übrig, dass die Rechentricks den Anspruch der Versicherten auf Überschussbeteiligung (§ 153 VVG) beeinträchtigen. Es war also nur eine Frage der Zeit, wann der Gesetzgeber eingreifen würde. Wesentlicher Inhalt des Entwurfs Von Hans-Ludger Sandkühler Hans-Ludger Sandkühler ist ausgewiesener Experte in Maklerfragen, gefragter Referent und Autor zahlreicher Veröffentlichungen. Außerdem ist er Mitinitiator des Arbeitskreises „Beratungsprozesse“ sowie Geschäftsführer des Instituts für Verbraucherfinanzen. Mit dem vorgelegten Entwurf sollen die Wirkungen des LVRG verstetigt und weiter ausgebaut werden. Dazu werden verschiedene neue Vorschriften in das Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG) eingefügt, mit denen die Abschlussprovisionen und Vergütungen für Vermittler in 90 Juni 2019

„angemessener“ Weise – so die Entwurfs - begründung – gedeckelt werden sollen. der Aufsichtsbehörde zur Festlegung von Höchstwerten für den Rechnungszins. Darauf wird hier nicht weiter eingegangen. “ Gemäß § 50a VAGE (Entwurf) darf die Abschlussprovision 2,5% der Beitragssumme nur übersteigen, wenn besondere qualitätsorientierte Voraussetzungen vorliegen. Die Beitragssumme entspricht der Summe der zu zahlenden Prämien für maximal 35 Jahre. Sofern der Vermittler bei seiner Tätigkeit angemessene qualitative Kriterien erfüllt, kann die Abschlussprovision auf bis zu 4% der Beitragssumme erhöht werden. Als angemessene qualitative Kriterien bezeichnet der Gesetzentwurf insbesondere die Anzahl der Beschwerden über den Vermittler im Vergleich zu anderen Vermittlern, die Stornoquote des Vermittlers und den Umfang der Beanstandungen der Nichteinhaltung gesetzlicher Vorgaben durch den Vermittler. Dazu müssen Versicherer ein „System“ einrichten, das die Beurteilung der Vermittlung nach qualitativen Kriterien zulässt. Sofern ein Versicherer „sonstige Leistungen“ in Anspruch nimmt, ist das Entgelt gemäß § 32a VAGE auf den Betrag zu begrenzen, den ein ordentlicher und gewissenhafter Geschäftsleiter unter Berücksichtigung der Belange der Versicherten mit einem nicht verbundenen Unternehmen vereinbaren würde. Über diesen Betrag hinaus darf ein Entgelt für „sonstige Leistungen“ nur gewährt werden, wenn die vereinbarten Leistungen bei dem Versicherer zu einer entsprechenden Ersparnis der Aufwendungen führen. Unter „sonstige Leistungen“ versteht der Gesetzgeber vor allem die laufende Betreuung des Kunden, für die der Versicherer eine Bestandspflegeprovision zahlt. Für diese Leistungen wird ein sogenanntes „qualifiziertes Arm’s-length-Prinzip“ (Fremdvergleichsgrundsatz) eingeführt. Damit soll eine Kostenreduzierung erreicht und Umgehungsmöglichkeiten vorgebeugt werden. Im Übrigen wird für zukünftige Vereinbarungen über Abschluss- und Betreuungsprovisionen ein Schriftformerfordernis eingeführt. Bewertung der geplanten Regelungen In einer ersten Reaktion brachten sich die „üblichen Verdächtigen“ (Capitaine Renault im Filmklassiker Casablanca) in Position, um den Gesetzentwurf zu geißeln. Eilig erstellte Rechtsgutachten bescheinigen dem Entwurf Verfassungswidrigkeit. Das mag übertrieben sein. Dennoch müssen die geplanten Regelungen einer kritischen Überprüfung unterzogen werden. Dabei sollte nicht die absolute Höhe der Deckelung das Problem darstellen (Makler sollten auch mit 4% Abschlussprovision wirtschaftlich erfolgreich sein können, wenn die Qualität des Pro- Es geht aber gar nicht an, dass ausgerechnet Versicherer die Qualität der Vermittlungstätigkeit von Versicherungsmaklern beurteilen sollen [...]. Die Sachwalterstellung des Maklers verträgt sich nicht mit Vertriebssteuerungseinflüssen von Versicherern. duktes adäquat ist). Es sind vielmehr die Regelungen zu den qualitativen Kriterien der Vermittlung und deren Beurteilung durch Versicherer, die völlig zu Recht harsch kritisiert werden. Es ist schon überaus fraglich, ob die im Entwurf aufgezählten Kriterien tatsächlich eine hinreichende Beurteilung der Qualität der Vermittlung zulassen. Da gibt es sicher noch Klärungsbedarf. Es geht aber gar nicht an, dass ausgerechnet Versicherer die Qualität der Vermittlungstätigkeit von Versicherungsmaklern beurteilen sollen – und dann noch mithilfe zweifelhafter Kriterien. Die Sachwalterstellung des Maklers verträgt sich nicht mit Vertriebssteuerungseinflüssen von Versicherern. Die geplanten Regelungen zur Bestandsprovision sind wegen ihrer Aneinanderreihung von unbestimmten Rechtsbegriffen problematisch und kompliziert. Hier gibt es bewährte Usancen im Markt. Es besteht überhaupt keine Notwendigkeit, diese infrage zu stellen. Insgesamt werden Makler mit den neuen Regelungen leben können, wenn es gelingt, die Frage der Qualität von Vermittlung zufriedenstellend zu beantworten. Vermittler, deren Geschäftsmodelle höhere Abschlussprovisionen voraussetzen (insbesondere Vertriebe), werden Probleme bekommen. Für Pools wird es darauf ankommen, bei insgesamt sinkenden Provisionen ihre Margen zu sichern. Es bleibt spannend. W Die übrigen Regelungen betreffen Restschuldversicherungen, die Aufsicht über Sicherungsfonds und die Befugnis Juni 2019 91

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