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AssCompact 06/2019

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB IDD-Dilemma oder Bildungsmisere der Versicherungsvermittler? © stockphoto-graf – stock.adobe.com Wer Weiterbildung allein an den IDD-Vorgaben festmacht, denkt zu kurz. Der Bildungsbedarf kann nicht von außen oktroyiert werden, sondern muss aus dem Unternehmen heraus ent - wickelt werden. Bei der Umsetzung können diverse Förderprogramme finanziell unterstützen. Wohl kein Tag vergeht, ohne eine Seminarwerbung mit dem Hinweis „IDD-konform“ im Maileingang zu finden. Vermutlich landet ein Großteil dieser Schreiben ungelesen im virtuellen Papierkorb, denn die gesetzliche Weiterbildungsverpflichtung hat zu keiner Bildungsbegeisterung geführt. Viele Vermittler stecken in der Zwickmühle zwischen Regulierung und einem durch die Digitalisierung verursachten Veränderungsdruck. Man kann eine Bildungsmisere diagnostizieren, die durch die Insurance Distribution Directive (IDD) nicht gelöst, sondern sogar verschärft wird. Langwieriger Regulierungsprozess Rückblickend ist der Versicherungsvertrieb seit Beginn der 2000er einem verstärkten Regulierungszwang ausgesetzt. 2007 trat nach heftigen Diskussionen das Gesetz zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts als Umsetzung der Europäischen Vermittlerrichtlinie von 2002 in Kraft. Mit Eintragungspflicht, Sachkundenachweis und Dokumentationspflichten entstanden neue Anforderungen. Am 23.02.2018 wurde das Gesetz zur Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie (EU) 2016/97, eben jener IDD, rechtswirksam und setzte diese mit Änderungen der Gewerbeordnung sowie des Versicherungsvertrags- und Versicherungsaufsichtsgesetzes in deutsches Recht um. Seitdem sind alle am Versicherungsvertrieb Beteiligten von der Weiterbildungsverpflichtung betroffen. Von Oliver Kustner Oliver Kustner ist Inhaber von sigena-coaching e. K. Der gelernte Versicherungskaufmann und Business-Coach (FH) begleitet Unternehmen und Institutionen im betrieblichen Gesundheitsmanagement, in der Kompetenzentwicklung und bei interkulturellen Fragestellungen. Als autorisierter Prozessberater der „Offensive Mittelstand“ und des Förderprogramms „unternehmensWert:Mensch“ ist er bundesweit mit regionalen Schwerpunkten in Bayern und dem Rheinland tätig. Neue Kommunikations prozesse Während man sich länger als 15 Jahre mit der Festlegung einer 15-stündigen beruflichen Fortbildung befasste, änderte sich die Welt radikal. 2004 gingen Google an die Börse und Facebook an den Start. 2007 stellte Apple das erste iPhone vor. 2009 wurde WhatsApp gegründet, seit 2016 wird Amazons Alexa in Deutschland verkauft. All dies darf man nicht vorschnell unter dem Begriff „Digitalisierung“, der eher technischen Mammutaufgabe der Versicherer, subsummieren. Für Vertrieb und freie Vermittler ist ein anderes Phänomen bedeutsam, nämlich die grundlegende Veränderung von Kommunikation. Der Forschungsverbund „Kommunikative Figurationen“ der Universitäten Bremen und Hamburg spricht von einer „tiefgreifenden Mediatisierung“, die durch die fünf Trends Differenzierung, Konnektivität, Omnipräsenz, Innovationsgeschwindigkeit und Datafizierung gekennzeichnet ist (Quelle: www.kommunikative-figurationen.de). Vereinfacht gesagt hat man es heute mit einer anderen Welt und anderen Kommunikationsprozessen zu tun als vor drei, fünf oder zehn Jahren. Aber keine Transformation in der Bildungslandschaft Diese grundlegende kulturelle Veränderung hat erstaunlicherweise zu keiner Transformation der Bildungslandschaft geführt, auch wenn mehr Technik in der Fortbildung eingesetzt wird oder diese häufig online stattfindet. Hartnäckig hält 94 Juni 2019

sich die besondere Weiterbildungskultur der Versicherungswirtschaft, die durch Produktorientierung, eine Kultur des Kostenlosen und der Dominanz der Anbieterseite gekennzeichnet ist. Etwas überspitzt dargestellt konsumiert ein Großteil der Vermittler lediglich die Bildung, die von Versicherern und Pools vorgesetzt wird. Ebenso überspitzt missbrauchen diese Anbieter Bildung zu Marketingzwecken, zum Product-Placement und zur Vertriebspartnerbindung. Es besteht die Gefahr, dass Themen wie Personalentwicklung, Unternehmensführung oder die in der digitalen Welt notwendige Medienkompetenz vernachlässigt werden. Wenn Fortbildungstrends tendenziell von den Anbietern gesetzt werden, kommt die für Vermittler entscheidende Zukunftsfrage zu kurz: „Wie gestalte ich Beziehungen und Kommunikation zu meinen Kunden in einer sich transformierenden Welt, um erfolgreich am Markt bestehen zu können?“ Mehr Investitionen in Bildungsprozesse notwendig In vielen Branchen findet ein bemerkenswerter Umbruch zu agilen, schnellen und kollaborativen Arbeits- und Geschäftsprozessen statt. Der Schlüssel, um den Anschluss nicht zu verlieren, heißt Bildung. Versteht man diese als Kompetenzerwerb, benötigt sie Planung und Zeit. Die Nebenbei-Teilnahme an Webinaren ist ein Tropfen auf den heißen Stein, 15 Stunden produktzentrierte Ausbildung im IDD-Rahmen viel zu wenig. Der Unternehmer der Zukunft wird andere zeitliche und finanzielle Ressourcen in Bildungsprozesse investieren und neue Schwerpunkte setzen müssen. Hierbei können bestehende Förderprogramme eine Hilfestellung sein. Das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) bezuschusst Beratungen „zur Förderung unternehmerischen Know-hows“ bis zu 3.000 Euro (bei jungen Unternehmen bis zu 4.000 Euro) in der Regel mit 50% und regional mit bis zu 80%. Bei Unternehmen in Schwierigkeiten erhöht sich dieser Zuschuss auf 90%. Das Programm unternehmens- Wert:Mensch (uWM) unterstützt kleine Unternehmen mit 80% Förderung oder maximal 8.000 Euro Zuschuss, für Betriebe von 10 bis 250 Mitarbeitern beträgt die Förderquote 50%. (Hinweis: In einigen Bundesländern existieren alternative Programme, zum Beispiel Potenzialberatung in NRW). Ergänzend fördert uWMplus Lern- und Experimentierräume zur Umsetzung des digitalen Wandels mit 80% oder einem Betrag bis zu 9.600 Euro. Das Besondere der beiden uWM-Programme ist die Berücksichtigung der Arbeitnehmerseite. Blick auf das Gebilde Unternehmen Verschiedene Perspektiven auf das Unternehmen: Der Fokus auf die Mitarbeiter kann zum Kulturwandel führen. Quelle: Oliver Kustner Während die klassisch-ökonomische Perspektive von Wirtschaftsberatern primär System und Prozesse in den Blick nimmt, rücken bei dem Blick auf die Mitarbeiterseite Prozesse und Kultur in den Vordergrund. So wird ein ganzheitlicher Blick auf das Unternehmen möglich, können notwendige Veränderungen angestoßen und die für Kunden – und somit für die Entwicklung der Kundenkommunikation – entscheidenden Fragen von Unternehmensideen und -kultur beantwortet werden. Dieser knappe Abriss an Förder - programmen gibt nur einen ersten Überblick, weitere Auskünfte erteilt beispielsweise die örtliche Industrieund Handelskammer. Fragestellungen im Unternehmen Abschließend sei noch einmal die Weiterbildungs- und Entwicklungsaufgabe skizziert. Zentral ist der Aufbau einer Wissens- und Kompetenzentwicklungsstrategie für den Unternehmer selbst, sein Unternehmen und seine Mitarbeiter. Hierbei sind folgende Fragen zu beantworten: W Welche Anforderungen stellen die Kunden an die sich verändernde Kommunikation? W Wie wird Wissen darüber erlangt, welche Kenntnisse das Unternehmen in zwei oder drei Jahren benötigt? W Wie passt die Unternehmens- und Bildungskultur zu den anstehenden Herausforderungen? W Welche Defizite an Wissen und Kompetenzen sind zu beseitigen? W Wie organisiert und gestaltet man notwendiges Lernen? Entwicklungs- und Lernprozesse sollten sich dabei immer eher am Umfang geförderter Beratungsangebote anstatt an der IDD-Vorgabe orientieren, um zum Erfolg zu führen. Zeitlich bedeutet das, dass mindestens drei bis zwölf Tage für die Weiterbildung ver anschlagt werden sollten. Lernen ist dabei nicht als Übernahme externer Vorschläge zu verstehen, sondern als Initiierung eigener Bildungsprozesse mit dem Ziel, die eigene Kompetenz zu stärken und das eigene Unternehmen zukunftsfähig zu machen. W Juni 2019 95

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