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AssCompact 07/2018

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POOLS, VERBÜNDE &

POOLS, VERBÜNDE & VERBÄNDE Jetzt sind diese Marktplayer am Ball Die vergangenen Monate haben gezeigt, dass sich dort, wo sich Makler zusammentun, was bewegt. Ob als Interessenvertreter, Einkaufsgemeinschaft, Dienstleister oder Teil der Vermittlungskette, Verbände, Verbünde und Pools sind am Ball. Von Brigitte Horn, AssCompact Je stärker der Druck von außen ist, so näher rückt man im Inneren zusammen. So erklärt sich vielleicht, dass sich Versicherungsmakler, Finanzanlagenvermittler oder aber auch Darlehensvermittler immer öfter Knotenpunkte verschiedenster Art suchen, wo sie sich anschließen können. Dabei würden sich wohl die Vermittlerverbände über weiteren Zulauf freuen, doch dürfte im Zuge des gesetzlichen Regulierungsprozesses deutlich geworden sein, welche Arbeit die Verbände leisten und welche Durchsetzungskraft sie auf politischer Bühne haben können. Zudem liefern sie ihren Mitgliedern immer häufiger auch praxisbezogene Unterstützungsangebote. Sie sind auf dem Spielfeld präsenter als zuvor. Dabei ist ihre Aufgabe per se eine andere als die von Pools, Verbünden oder Dienstleistern – wobei eine Mitgliedschaft in einem Verband sowieso übergeordnet zu sehen ist –, aber im Zuge der dynamischen Marktveränderungen beschreiten auch die Verbände neue Wege. Eine engere Zusammenarbeit zwischen den Verbänden wäre zwar wünschenswert, doch auch hier ist man schon zusammengerückt. Zudem spiegelt sich hier auch nur wider, wie groß die Individualität am Vermittlermarkt ist und dass die Interessen der einzelnen Vermittler eben nicht alle gleich gelagert sind. Nicht immer gilt eben: One fits all. Die Frage ist nur noch, wohin? Das gilt umso mehr für Pools, Verbünde und Dienstleister. Ungebundene Vermittler können hier aus einer Vielzahl von Modellen auswählen. Denn für viele Büros ist es nicht mehr die Frage nach dem „Ob“, sondern nur noch eine Frage nach dem „Wohin“. Dahinter steckt eine betriebswirtschaftliche Notwendigkeit, um auch weiterhin unabhängig zu bleiben. 104 Juli 2018

Wer weiter mitspielen will, sucht im Umfeld nach einem passenden Team. Die Geschäftsanteile über Pools sind jedenfalls gestiegen. Die diesjährige Pool-Studie von AssCompact hat ergeben, dass mehr Vermittlungen über die Intermediäre als direkt über die Versicherer eingereicht wurden. Es ist nur eine Stichprobe, aber der Trend ist klar: Mehrheitlich wird eine wachsende Bedeutung der Unterstützer erwartet. Diese nehmen den Pass gerne an. Doch profitieren in einem stark umkämpften Markt nicht alle. Das gilt insbesondere für die Pools. Denn eine starke Positionierung hängt immer mehr von der Substanz des Pool-Unternehmens ab. Die Kosten für die Digitalisierung sind hoch, ebenso der Wettstreit um die Bereitstellung der besten Angebote. So kommt es, dass eine kleinere Anzahl an Unternehmen den anderen davonläuft: In der Champions League wird dazugekauft und das Team stetig verstärkt. Gekauft werden Wettbewerber oder Softwarehäuser, das führt an dieser Stelle zu einer deutlichen Konzentration. © Igor Link – Fotolia.com Nach jedermanns Gusto Doch auch an der Spitze wird hart gekämpft. Die Emotionen kochen hier schnell hoch. Letztes Beispiel ist die kontroverse Diskussion zwischen Pools um die Verträge zur Auftragsdatenverarbeitung zwischen Maklern und Pools, die noch mehr zur Unsicherheit in Sachen DSGVO beigetragen hat. Ähnliche Fälle gibt es aber auch zwischen den verschiedenen Lagern. So fliegen die Bälle immer mal wieder zwischen Pools und Verbünden hin und her, wo denn die Bestände des Maklers wirklich sicher sind. Nur gut, dass der Makler die Wahl hat, wo er mitspielen will und mit welcher Mannschaft im Rücken er seine Positionierung und sein Geschäftsmodell sichern will. Entwicklung der Verbünde Apropos, Verbünde: Auch hier werden einige wenige immer größer. Das hat Vor- und Nachteile. Je mehr Mitglieder, desto mehr divergieren die Interessen. Andererseits kann das Angebot natürlich besser ausgebaut werden. So bleibt es auch hier den ungebundenen Vermittlern überlassen, ob sie sich Sonderthema im Überblick Digitale Tools – Anforderungen an die Pools DSGVO in der Zusammen arbeit zwischen Maklern und Pools „Nicht zu leugnen, dass wir Hausaufgaben erledigen müssen“ Weg von den Provisionen hin zur dualen Vergütung Feuer und Flamme tendenziell für Größe oder für mehr Individualität entscheiden. Generell gilt: Hier setzen sich einige an der Tabellenspitze deutlich ab, andere suchen den Anschluss und immer wieder kommt es zu neuen, kleineren Gruppierungen. In der Riege der möglichen Kooperationspartner sollen auch die reinen Dienstleister nicht vergessen werden. Hier ist Auswahl und Vielfalt genauso groß, auch wenn die Zusammenarbeit anderen Richtlinien unterliegt und es mehr um das Backoffice geht. Mit dieser Einleitung, die versucht, die wichtigsten Modelle kurz anzureißen, startet das Sonderthema Pools, Verbünde und Verbände dieser Ausgabe. Auf den folgenden Seiten kommen die Akteure selbst mit ihren Plänen und ihren Ideen zu Wort. So sind jetzt erst einmal die Leser am Ball. W „Schlichter müssen über fachlichen Hintergrund verfügen“ Während die Spitzenmanager der deutschen Finanz- und Versicherungsindustrie eher im Hintergrund agieren, machen die Geschäftsführer und Inhaber von Pools, Dienstleistern und Verbünden schon mal lautstark auf sich aufmerksam. Kleinere Unternehmen leben nunmal häufig mehr von der Persönlichkeit des Chefs als die großen Konzerne. In einem engen Markt finden dann schon mal Verbal - attacken zwischen den starken Charakteren statt oder ein kritischer Austausch über Presse und soziale Medien. Statements müssen nicht erst durch die Rechtsmaschinerie eines Konzerns, sondern gehen frisch von der Leber in den Markt. So werden sie auch schnell zu Fürsprechern für die komplette Maklerschaft. Leidenschaft für ihr eigenes Geschäftsmodell lässt sich den Firmenlenkern jedenfalls nicht absprechen. Sie sind mit Feuereifer bei der Sache. Unbekannt ist, in welchem Maß die Persönlichkeit des Pool-/ Verbundchefs tatsächlich ein Auswahlkriterium ist, nach dem sich ein Makler seinen Partner aussucht. Dass sie eine wichtige Rolle spielt, davon kann aber ganz sicher aus - gegangen werden. Juli 2018 105

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