Aufrufe
vor 1 Jahr

AssCompact 07/2018

  • Text
  • Makler
  • Juli
  • Unternehmen
  • Versicherer
  • Vermittler
  • Fonds
  • Deutschland
  • Zudem
  • Deutschen
  • Digitalisierung

POOLS, VERBÜNDE &

POOLS, VERBÜNDE & VERBÄNDE © Andrey Popov – Fotolia.com Weg von den Provisionen hin zur dualen Vergütung Schon seit vielen Jahren wird über die Provisionszahlung in der Versicherungsbranche diskutiert. Die Befürworter verteidigen das Modell als bewährtes System. Die Gegner verteufeln es, weil es beim Berater falsche Anreize setze. Doch welche alternativen Vergütungsmöglichkeiten gibt es? Der Augsburger Maklerpool SDV AG hat dazu jüngst eine Idee präsentiert. Die Insurance Distribution Directive (IDD) regelt eine freie Entscheidung von Versicherungsberatern und -vermittlern zwischen Provisionen und Honoraren. Doch ganz so einfach ist es in der Realität nicht. Immer wieder war und ist das Einkommen in der Versicherungsbranche Thema in der Öffentlichkeit. Aktuell heizt die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht BaFin mit der Forderung nach einer Deckelung der Provisionen eine neue Diskussion an. Und damit unter anderem die Frage, ob sich durch Honorare tatsächlich die Qualität der Beratung verbessert. Der Versicherte im Fokus der Regulierungen Vermutlich gibt es immer noch den einen oder anderen, dem Geldverdienen wichtiger ist als eine nachhaltige Beratung. Diese Menschen gibt es in jedem Berufsstand. Doch im Gegensatz zu früher haben sich die Anforderungen an den Versicherungsvertrieb deutlich erhöht. Die eigene Sachkunde muss ebenso nachgewiesen werden wie regelmäßige Weiterbildungen. Produktempfehlungen müssen begründet und der Beratungsprozess dokumentiert werden. Denn das erklärte Ziel der vielfältigen Gesetzesinitiativen aus Brüssel ist eine Verbesserung des Verbraucherschutzes bei Versicherungen. Dafür wurde zuletzt im Februar die IDD in deutsches Recht umgesetzt. Ein Punkt betrifft eben auch die Vergütung. Infrage steht, ob und wie stark die Versicherungsbranche durch das Provisionssystem falsche Anreize setzt und ob die Versicherten dadurch falsche Vorsorgeprodukte abschließen. Denn angesichts der großen Bedeutung der privaten Vorsorge für die Zukunft ist der passende Vermögensaufbau elementar. In dem Zusammenhang trat die Honorarberatung als eine Art Heilsbringer für eine qualitativ hohe Beratung hervor. Die Honorarberatung existiert bereits seit einigen Jahren, doch die Akzeptanz bei Kunden und Beratern ist bis heute gering. So glauben laut „Vermögensbarometer 2017“ des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands 84% der Kunden, die Honorarberatung würde die Qualität nicht verbessern. Fast jeder zweite Vermittler möchte sie in der Zukunft nicht anbieten („Vermittlerbarometer 2017“ vom AfW- Bundesverband Finanzdienstleistung). Nach IDD mehr Nettotarifangebote für Versicherte erwartet Zudem spielen die Produktanbieter bislang nicht mit. Im Jahr 2016 untersuchte das Institut für Versicherungswirtschaft an der Universität zu Köln das „Netto - 112 Juli 2018

tarifangebot deutscher Versicherungs - unternehmen“. Dabei stellten die beiden Autoren Prof. Matthias Beenken und Sabine Wende in ihrem Fazit fest, dass es immer noch wenige Nettotarife gibt. Die Autoren vermuteten, dass möglicherweise in der Lebensversicherung gezielt zusätzliche Angebote geschaffen würden, um den Absatz in der Niedrigzinsphase zu beleben. Allerdings sei eine nachhaltige Auswirkung auf das Neugeschäft bis dahin nicht zu erkennen gewesen. Das war im Jahr 2016. In einem Interview mit dem Versicherungsmagazin Pfefferminzia sagt Matthias Beenken im Mai, dass sich daran in den vergangenen zwei Jahren nicht viel geändert habe. Durch die Umsetzung der IDD erwarte er, dass es künftig mehr Nettotarife in der Lebens- und Krankenversicherung geben werde. Die Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) bemerken viele der Marktteilnehmer. Für die Umsetzung des LVRG haben die Versicherer ganz unterschiedliche Lösungsansätze auf den Weg gebracht. Die einen kürzen die Courtagen insgesamt, andere haben eine duale Vergütung eingeführt. Auch eine Mischung von laufenden Provisionen mit Abschlussprovisionen ist vorhanden. Transparenter wird das Ganze dadurch zwar nicht unbedingt, funktioniert aber im Großen und Ganzen momentan gut. Vermittler verzeichnen Einbußen durch neue Regelungen Die Vergütung wird gesetzlich begrenzt. Das ist nur eine Frage der Zeit und damit wird es für Makler noch schwieriger, Geld zu verdienen. Denn neben den direkten Einbußen einer von der BaFin angestrebten Provisionsdeckelung verringere sich das Einkommen, weil der Berater mehr Zeit für seine Tätigkeiten aufwenden muss. Das halten nicht alle Vermittler durch. So schrumpfte die Zahl der selbstständigen Versicherungsvermittler und -berater laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft bereits von 246.502 im Jahr 2013 auf 220.825 im Jahr 2017. Über diesen Trend und wie dem zu begegnen ist, haben sich bereits und werden sich noch viele Marktteilnehmer Gedanken machen. Eine Idee der SDV sieht eine eigene Servicevereinbarung zwischen Vermittler und Kunde vor. Mit dieser Servicevereinbarung sollen die Extra-Dienstleistungen des Finanzdienstleisters auch gesondert vergütet werden. Das Provisionsmodell wird auf lange Sicht nicht bestehen bleiben, zumindest nicht in der bekannten Form. Die Dienstleistungen der Makler müssen jedoch vergütet werden. Der Zeitaufwand dafür ist nicht zu unterschätzen. Flexibel und transparent: Duales Vergütungsmodell Darum steht die SDV für das neue Motto: „Der Weg in die duale Vergütung – Ihr Service ist (Mehr-)Wert!“ Diese gemeinsam mit der Hamburger Kanzlei Michaelis entwickelte Serviceverein - barung stellt einen neuen Ansatz dar. Der Makler berät und vermittelt dabei nach wie vor auf Provisionsbasis. Allerdings werden die zusätzlichen Services, die nicht gesetzlich vorgeschrieben sind, extra berechnet. Dazu zählt beispielsweise das Aufbereiten der Unterlagen des Kunden für die Steuererklärung oder die jederzeit und überall verfügbaren digitalen Versicherungsordner in Form der Kunden-App myInsure. Der Makler entscheidet, ob und welchen Kunden er diese Vereinbarung anbietet. Der Kunde wählt aus, ob er entweder auf die herkömmliche Art ein Dokument unterschreibt oder ob alles papierlos über die SDV-Makler-App abgewickelt wird. Das bedeutet, dass automatisch die unterschriebene Vereinbarung inklusive SEPA- Lastschriftmandat beim Vermittler in der Makler-App und beim Kunden in der myInsure-App vorliegt. Die SDV stellt dem Kunden im Anschluss eine Rechnung, übernimmt den Bankeinzug, überwacht den Zahlungseingang und schreibt es den Maklern über die Provisionsabrechnung gut. Wandel als Chance für die Beratung Die Versicherungswelt befindet sich, ebenso wie jede andere Branche, momentan im Wandel. Denn die allgegenwärtige Digitalisierung bestimmt neben den permanenten Gesetzesänderungen und den veränderten Ansprüchen der Kunden das Leben. Jeder Wandel bringt auch Chancen mit sich. Es bleibt zu hoffen, dass jeder Makler Spaß an den vielen neuen Situationen hat. Ganz wichtig dabei ist, sich des eigenen Wertes bewusst zu sein oder zu werden: „Sie sollten, wie ein altes deutsches Sprichwort sagt, Ihr Licht nicht unter den Scheffel stellen.“ Und dazu gehört eine angemessene Vergütung. W Von Armin Christofori, Sprecher des Vorstandes der SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG Juli 2018 113

AssCompact

AssCompact 05/2019
AssCompact 04/2019
AssCompact 03/2019
AssCompact 02/2019
AssCompact 01/2019
Makler Juli Unternehmen Versicherer Vermittler Fonds Deutschland Zudem Deutschen Digitalisierung

Neues von AssCompact.de