AssCompact 08/2018

MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Erfolgreich kommunizieren – Welcher Führungsstil ist der richtige? Erfolgreiche Leader sprechen die Sprache ihrer Mitarbeiter. Das ist nicht immer ganz einfach. Das Process Communication Model ® ist das Instrument für alle Manager und Führungsverantwortlichen, um den richtigen Ton zu treffen. Aus der bisherigen AssCompact Serie kennen Sie das schon: Ich arbeite gerne mit Beispielen und Erfahrungen aus der Praxis. So soll es auch im vierten Teil sein. „Herr Schmidt, bitte nehmen Sie sich nochmals unsere Aktionspläne vor, sehen Sie sich die Maßnahmen für den kommenden Monat an, planen Sie bitte den zeitlichen Einsatz Ihrer Maklerbetreuer und starten Sie termingerecht. Vielen Dank!“ Mit diesen Worten richtete ich mich zielorientiert an einen Mitarbeiter. Eine Kollegin, die zugehört hatte, sprach mich unmittelbar darauf an und meinte, dass ich sehr autoritär mit meinen Mitarbeitern umgehe. Natürlich habe ich das verneint! Denn in dieser direktiven – anordnenden – Sprache redete ich nur mit diesem Mitarbeiter. Ja, und für ihn war diese Form der „Ansage“ ideal. In der Tat kommen aber statistisch tatsächlich nur etwa 15% der Menschen für den direktiven Führungsstil infrage. Die restlichen 85% kommen damit aus den unterschiedlichsten Gründen nicht klar. Darüber müssen wir uns bewusst sein. Nicht einer für alle Also, wenn nicht der direktive Führungsstil, welcher dann? In vielen Fällen wird der demokratische Führungs- oder Interaktionsstil als der angemessene beschrieben. Andere wiederum bevorzugen den wohlwollenden Führungsstil und einige praktizieren das Laissez-faire! In Wirklichkeit aber ist keiner dieser Stile für alle Menschen geeignet. Jeder der genannten Führungsstile hat seine Vorteile, aber auch seine typenbezogenen Nachteile. Von Götz Schünemann In einer sechsteiligen AssCompact Serie erklärt Götz Schünemann, langjähriger Vertriebsverantwortlicher in der Versicherungswirtschaft und jetziger Mitinhaber der „die Kommunikationsmanufaktur“, anhand des Process Communication Model ® , wie Kommunikation in Führung und Vertrieb zielgerichtet und erfolgreich geführt werden kann. Aber woher weiß die Führungskraft, welche Mitarbeiter und welche Mitarbeiterinnen auf welche Form der (An-)Sprache positiv reagieren und durch gezielte Führung auch die gewünschten Ergebnisse erzielen? In den meisten Fällen gar nicht, sondern wir gehen davon aus, dass sich unsere Mitarbeiter uns anpassen, denn wir führen so, wie wir selbst geführt werden wollen, und unterstellen, dass das für unsere Mitarbeiter auch vollkommen in Ordnung ist. Gehen Sie davon aus: Das ist es nicht! Individuelle Führung Erfolgreiche Vorgesetzte führen zielgerichtet und kommunizieren typengerecht. Es ist natürlich deutlich aufwendiger, individuell zu führen. Starken Führungskräften ist es wichtig, ihre Mitarbeiter zu „erkennen“. Sie achten darauf, wie diese „ticken“. Gelingt das, sind die Reibungsverluste und Missverständnisse durch Misskommunikation deutlich geringer und die Resultate und der „Teamspirit“ werden steigen. Das Process Communication Model® mit seinem wissenschaftlichen Fundament und der Messbarkeit seiner Ergebnisse ist hierfür das ideale Instrument, quasi der „missing Link“ für alle Manager und Führungsverantwortlichen. Es liefert auf einfache Weise das Handwerkszeug, um Mitarbeiter schnell an ihren Sprachmustern zu identifizieren und das eigene Sprachverhalten optimal anzupassen. Denn: Wie wir etwas sagen, entscheidet darüber, ob der andere versteht, was wir sagen. W 110 August 2018

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