Aufrufe
vor 6 Monaten

AssCompact 08/2019

  • Text
  • August
  • Vermittler
  • Makler
  • Deutschland
  • Unternehmen
  • Versicherer
  • Beratung
  • Berater
  • Altersversorgung
  • Deutschen

FINANZANLAGENVERMITTLER

FINANZANLAGENVERMITTLER Mit analogen und digitalen Tools zum Erfolg Finanzvermittler stehen heute vor der Herausforderung, dass das anhaltende Niedrigzins - umfeld viele klassische Anlagehäfen unattraktiv macht und sie gegenüber kostengünstigen Robo-Advisorn echten Mehrwert bieten müssen. Fondsgesellschaften können mit intelligenten On- und Offline-Bausteinen eine fundierte Investmentberatung unterstützen. Auch wenn demnächst wohl eine neue Präsidentin an der Spitze der Europäischen Zentralbank steht, wird sich für Sparer erst einmal nichts ändern. Die Zinsen bleiben niedrig, und damit bieten viele Sparprodukte, aber auch Versicherungslösungen weiterhin wenig Ertragschancen. Unzufriedene Kunden sind auf der Suche nach neuen Lösungen und Vermittler sehen sich damit konfrontiert, Kapitalmarktprodukte wie Fonds anzubieten. Der immer selbstverständlichere Gebrauch von Smartphones und Tablets ist inzwischen auch in der Finanzberatung angekommen. Einerseits gibt es immer mehr vertriebsunterstützende Module. Andererseits versuchen Robo-Advisor den Vermittler ganz überflüssig zu machen. Nach den ersten Jahren zeigt sich allerdings, dass viele Kundenschichten – und darunter auch die jüngeren, denen man als „Digital Natives“ noch die meiste Affinität zur reinen Online-Beratung zugetraut hätte – die menschliche Komponente in der Beratung nicht missen wollen. Das „Anlegerbuch“ – angelehnt an das Sparbuch – als Hilfsmittel für Vertriebspartner und Kunden Die Beratungsprozesse werden dabei immer professioneller und systematisierter und profitieren von der Unterstützung, die Produktanbieter von Fonds den Vermittlern zur Verfügung stellen. Wenn es beispielsweise darum geht, Sparern losgelöst von einzelnen Produktbausteinen die Chancen und Risiken der Kapitalmarktinvestments zu zeigen und die Bedeutung wichtiger Effekte wie langfristiger Anlagehorizont, Inflation oder Zinseszins zu verdeutlichen, helfen anschauliche Infografiken. Sie schaffen Verständnis für die Zusammenhänge und unterstützen im besten Falle den Schritt vom Sparer zum Anleger. Hierfür hat J.P. Morgan AM beispielsweise vor etwa zwei Jahren das Anlegerbuch entwickelt, das nicht ganz zufällig vom Format und der Haptik dem Sparbuch ähnelt, aber gebündelt eine Vielzahl von Argumenten rund um die Geldanlage am Kapitalmarkt aufgreift. Dieses Büchlein kann beispielsweise im Beratungsgespräch genutzt werden und hilft, das Wissen um die Märkte und die Mechanismen zu vermitteln, Vorbehalte abzubauen und beispielsweise Ängste vor Marktschwankungen oder Kursverlusten aus dem Weg räumen. Das baut eine Brücke von sparorientierten Produkten zu einem professionell und flexibel gemanagten Investmentfonds. Durch das praktische Format kommt das Büchlein bei Vertriebspartnern, aber auch für Direkt-Mailings zum Einsatz, mit denen sie ihre Kunden zu einer Veranstaltung oder zu einem Beratungsgespräch einladen können. Aktuell wurde das Anlegerbuch in eine mobile Kurzversion gebracht und es kann unabhängig von Apps und Programmen direkt auf dem Mobiltelefon des Kunden genutzt werden – sei es im Beratungsgespräch oder in den Geschäftsräumen des Vermittlers. 110 August 2019

Verbunden mit einer Karte im Handyformat schafft dies hohe Aufmerksamkeit bei gleichzeitig großem Nutzwert. Erklärvideos – Investmentprozesse anschaulich animiert Ein Tool, das sich im Beratungsprozess als ergänzendes Medium durchgesetzt hat, sind animierte Erklärvideos. Im Stil von Infografiken, Animationen oder Chalkboard-Technik werden Informationen rund um Investmentprodukte in Bilder „übersetzt“. Ziel ist es, den Anlegern das jeweilige Produkt und seine Funktionsweise möglichst einfach und verständlich zu erklären. So wird im ersten Schritt verdeutlicht, welches Problem das Produkt löst, oder, da sich die Anleger dieser Problematik häufig noch nicht bewusst sind, ein Bewusstsein für die Problemstellungen im derzeitigen Niedrigzinsumfeld geschaffen. Wichtig dabei ist, dass sich die Zuschauer emotional abgeholt und in ihrer Situation verstanden fühlen. Wenn dann im zweiten Schritt die Darstellung der Lösung und die Vorteile sowie Risiken des jeweiligen Produkts begreiflich und nutzerorientiert erklärt werden, wird das Interesse umso mehr geweckt und der Boden für eine persönliche Beratung bereitet. Erfahrungsgemäß lassen sich diese Videos im Kundengespräch von Beratern gut einsetzen. Manche Vermittler nutzen diese in der Vorbereitung vor den individuellen Beratungsgesprächen, andere direkt zum Einstieg oder in einer späteren Phase der Beratung zur Verdeutlichung der Anlagestrategie. Mit der immer stärkeren Verbreitung von Tablets, iPads und Smartphones lassen sie sich immer besser in den Beratungsalltag integrieren. Auf der Website zu den Income-Strategien von J.P. Morgan AM sind diese Erklär - videos neben interaktiven Tools wie Zinseszins- und Inflationsrechner und Diversifizierungsmatrix eingebunden. Weitere Argumente finden Vermittler und interessierte Anleger auf der Seite rund um die Kampagne „Sparen allein rechnet sich nicht“ mit der einprägsamen URL: www.jpmorganassetmanagement. de/endlichanleger. Market Insights Programm – Fundierte Investmententscheidungen begleiten Ein weitere wichtige Säule der Vertriebsunterstützung ist das produktneutrale Market Insights Programm, das inzwischen seit über 15 Jahren von über 30 erfahrenen Marktstrategen rund um den Globus umgesetzt wird und mit seinen vielfältigen Informationsquellen einen breit gefächerten Blickwinkel auf die Kapitalmärkte ermöglicht. Der Anspruch dabei ist, ein tiefes Verständnis für die Faktoren zu schaffen, die auf die globalen Märkte Einfluss nehmen und damit auch das Anlegerverhalten prägen. Es ist ein großes Anliegen von Investmenthäusern, das Finanzmarktwissen der Vermittler zu unterstützen, damit die Beratung professionell und risikobewusst erfolgen kann. Mit der Unterstützung bei der Informationsbeschaffung wird es umso einfacher, fundierte Anlageentscheidungen zu treffen. Als Kern des Programms bietet der Guide to the Markets vierteljährlich aktualisiert Marktdaten und zeigt ein vielfältiges Spektrum rund um Anlageregionen, Investmentthemen und die Entwicklung verschiedener Anlageklassen auf. Den Guide gibt es auch mit interaktiver Zugriffsmöglichkeit als App. Hier haben Vermittler die Möglichkeit, schnell und einfach auf Informationen rund um die Finanzmärkte zuzugreifen, sie bedarfsorientiert zu individualisieren und mit Kunden zu diskutieren. Auch kann jeder Vermittler seinen eigenen, personalisierten „Guide“ zusammenstellen. Die Kombination aus digitaler Unterstützung und persönlicher Beratung bietet Anlegern echten Mehrwert. Kunden suchen eine individuelle Beratung, wollen sich aber parallel auf Basis neutraler Daten eine eigene Meinung bilden können. So können Vermittler eine fundierte Investmententscheidung begleiten. All diese Punkte zeigen hoffentlich sehr deutlich, dass die Vertriebsunterstützung mittels hochkarätiger, nutzerfreundlicher Informationen für J.P. Morgan AM ein wichtiger Schwerpunkt ist und dass sie einen echten Mehrwert bietet. Von Schulungen für Berater über nutzerorientierte Produktinformationen bis hin zu verständlichen, für Endkunden nutzbaren Marketingdokumenten ist das Ziel, die Vermittler in allen Phasen des Beratungsprozesses zu unterstützen und zum Vertriebserfolg beizutragen. W Von Pia Bradtmöller, Leiterin Marketing & PR bei J.P. Morgan Asset Management für Deutschland und Österreich August 2019 111

AssCompact

AssCompact 05/2019
AssCompact 04/2019
AssCompact 03/2019
AssCompact 02/2019
AssCompact 01/2019
August Vermittler Makler Deutschland Unternehmen Versicherer Beratung Berater Altersversorgung Deutschen

Neues von AssCompact.de