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AssCompact 08/2019

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BETRIEBLICHE

BETRIEBLICHE ALTERSVERSORGUNG Falle Pensionszusage – Ein Ausweg Pensionszusagen sind häufig ein Problem. Sie belasten die Bilanz und stören beim Verkauf der Firma oder bei der Liquidation. Die SL Vorsorge AssekuranzMakler GmbH & Co. KG bietet Vermittlern und deren Kunden zusammen mit der KPM Kölner Pensionsmanagement GmbH einen Weg aus dieser Falle. Welcher Vermittler kennt das nicht? Der Kunde hat sich als Geschäftsführer einer GmbH eine Pensionszusage eingerichtet. Der Vermittler hat die Rückdeckungsversicherung beigesteuert. So weit alles gut. Doch leider sinken seit Jahren die Ablaufleistungen. Die Vertragswerte entfernen sich zunehmend von der tatsächlichen Pensionsverpflichtung. Lange Zeit gibt es keinen Handlungsbedarf, scheinbar. Doch jetzt möchte sich der Kunde zur Ruhe setzen und seine Firma verkaufen. Natürlich will der Käufer die Pensionszusage nicht übernehmen. Es besteht die Gefahr, den Kunden zu verlieren Nun muss der Vermittler seinem Kunden erklären, dass die Rückdeckung für seine Rente nicht ausreicht. Wahrscheinlich reagiert der Kunde emotional, womöglich werden Vorwürfe laut. Und auch der Steuerberater des Kunden ist mit der Situation unzufrieden. Die Konsequenz: Der Kunde, als wertvoller Multiplikator, empfiehlt seinen Versicherungsfachmann nicht mehr weiter. Wenn dieser jetzt nicht schnell eine passende Lösung findet, verliert er nicht nur einen bestehenden Kunden, es gehen möglicherweise auch potenzielle Neukunden verloren. In dieser Situation fehlt ihm vielleicht das geeignete Produkt oder das nötige Know-how, um die komplizierte Materie kurzfristig zu beherrschen. Der Kunde aber braucht sofort eine Lösung. Wenn sein Vermittler diese nicht liefert, muss er sich am Markt nach anderen Partnern umsehen. Und der bisherige Vermittler ist raus. Am Ende droht ihm womöglich der Verlust der kompletten Geschäftsbeziehung. Was kann der Vermittler tun? Die Lösung für den Vermittler? Er gibt diesen Kunden für diese Aufgabe einfach in kompetente Hände. So weiß Von Tilmann Kinkel, Geschäftsführer der SL Gruppe, und Alexander Siegmund, Geschäftsführer bei KPM er, dass sein Problem sauber gelöst wird und sein Kunde als Unternehmer wieder Handlungsoptionen hat. Der Kunde bleibt sein Kunde, die Beziehung zu ihm stabil. Und auch der Steuerberater ist beindruckt, wie die vertrackte Situation gemeistert wurde. Er empfiehlt den Vermittler als Problemlöser weiter. Schließlich hat er noch mehr GmbHs mit Pensionszusagen in seiner Mandantschaft. Genau diese Lösung bietet die SL Gruppe zusammen mit der KPM Maklern und Mehr fachagenten. So funktioniert sie: Der Vermittler schließt eine projektbezogene Kooperation mit den bAV-Experten, die den Schutz des Kunden garantiert und eine Vergütung regelt. In der Regel wird im ersten Schritt in einem Team, unter anderem mit Juristen und Aktuaren, die Situation analysiert. Danach werden mit dem Kunden seine Ziele und Möglichkeiten abgeklärt. Aus den Ergebnissen wird das Finanzierungs- oder Sanierungskonzept entwickelt. Das Ziel ist es, aus den vorhandenen Mitteln die maximale Rente zu generieren. Früher war der Verzicht alternativlos. Heute kann auf den Verzicht oft und weitgehend verzichtet werden. Das schafft nicht nur eine höhere Rente für den Geschäftsführer, sondern führt zu mehr Umsatz für den Vermittler. Natürlich kann oder will nicht jeder Vermittler einen solchen Prozess gleichermaßen tief begleiten. Das Engagement bestimmt im Einzelfall auch die Höhe der Vergütung. Grundsätzlich bieten sich ihm aber folgende Vorteile: W Durch die Kooperation mit SL löst der Vermittler das Problem seines Kunden. W Er generiert Einnahmen, die er sonst nicht hätte. W Er verhindert das Eindringen des Wettbewerbs in seinen Bestand. W Der Vermittler muss kein eigenes Wissen auf einem komplexen Gebiet mit vielen Haftungsfallen aufbauen. W 36 August 2019

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