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AssCompact 08/2020

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IMMOBILIEN © sdecoret

IMMOBILIEN © sdecoret – stock.adobe.com Digitalisierung der Immobilienmakelei: Von der Vision zur Realität Die Digitalisierung hat in der Vermittlung von Immobilien noch enormen Nachholbedarf. Das ist vor allem auf zwei zentrale Aspekte zurückzuführen. Dabei gibt es bereits fundierte Lösungen für echte Probleme des Makleralltags, die anderen Immobilienmaklern die Chance eröffnen, sich besser auf die veränderten Anforderungen an die Makelei vorzubereiten. Schon seit einigen Jahren spielt die Digitalisierung auch in der Immobilienwirtschaft eine immer größere Rolle, und viele Unternehmen nutzen seither die Möglichkeit, ihre Arbeitsprozesse durch den Einsatz moderner Tools kontinuierlich zu verbessern. Ein Bereich der Immobilienbranche, in dem die digitale Transformation noch nicht so weit fortgeschritten ist, wie sie zum aktuellen Zeitpunkt bereits sein könnte, ist die Makelei. Gleichzeitig führt die Digitalisierung aber vor allem in diesem Bereich zu immer höheren Erwartungen aufseiten der Immobilienverkäufer, was mittelfristig auch den Wettbewerbsdruck in der Maklerbranche erhöhen wird. Doch obwohl der überwiegenden Mehrheit der Immobilienmakler dieser Umstand bereits heute mehr als bewusst ist, scheuen sich mindestens genauso viele von ihnen weiterhin davor, das eigene Geschäftsmodell weiter zu digitalisieren. Digitalisierung und Beziehungsaufbau sind für viele Immobilienmakler nicht vereinbar Dass es bei der Digitalisierung des Maklergeschäfts bisher noch erheblichen Spielraum gibt, lässt sich auf zwei zentrale Aspekte zurückführen: Zum einen empfinden es vor allem viele Immobilienmakler bisher als zu aufwendig und zu kostenintensiv, digitale Tools in ihre bisherigen Arbeitsprozesse zu integrieren. Dieser Umstand führt oft dazu, dass Immobilienmakler befürchten, sich mit der Digitalisierung der eigenen Unternehmenstätigkeit zu übernehmen und so ihren Kunden nicht mehr gerecht werden zu können. Der andere zentrale Faktor, der viele Immobilienmakler hemmt, ihre Geschäftstätigkeit weiter an die digitalen Erfordernisse anzupassen, ist die scheinbar fehlende Vereinbarkeit von digitalisierten Arbeitsprozessen und dem Aufbau einer echten, nachhaltigen Kundenbindung. Aufgrund dessen fürchten viele Akteure in der Maklerbranche, dass sich einige Immobilienverkäufer und -käufer durch den Einsatz digitaler Tools nicht mehr richtig betreut fühlen könnten und sie selbst folglich mit der persönlichen Beratung auch ihr letztes Core Asset verlieren würden. Ansprüche an die Maklerbranche verändern sich deutlich Dass der Druck vor allem bei vielen Einzelmaklern als besonders hoch empfunden wird, ist allzu verständlich, werden sich die Ansprüche an die Maklerbranche in naher Zukunft durch die Provisionsteilung wohl noch einmal deutlich verändern, was sich schlussendlich auch weiter positiv auf die Verbreitung von digital agierenden Maklern auswirken wird. Trotzdem bleibt der Immobilienverkauf auch weiterhin ein sehr emotionales und auf Vertrauen basierendes Geschäft, das ohne den Ansprechpartner vor Ort nicht auskommt. Diese Annahme wird auch durch die Tatsache bestätigt, dass selbst viele Hybridmakler mit innovativen Geschäftsmodellen nicht auf den persönlichen Vor-Ort-Termin beim Eigentümer verzichten. Effizienz statt Ersatz Digitale Tools dienen entgegen vieler Erwartungen also nicht dazu, die persönliche Beratung durch eine digitale zu 66 August 2020

ersetzen. Sie sollten vielmehr als sinnvolles Instrument angesehen werden, um bisher sehr zeitaufwendige Prozesse effizienter und einfacher zu gestalten und damit mehr zeitliche Ressourcen für die persönliche Beratung freizu - setzen. Das Erfolgsrezept für eine zukunftsfähige Makelei besteht folglich nicht in der vollständigen Digitalisierung des Arbeitsalltags von Immo - bilienmaklern, sondern in der richtigen Verbindung von digitalen und persön - lichen Elementen im Verkaufsprozess. Digitale Services strategisch in den Verkaufsprozess integrieren Genau diese wichtige Verbindung von digitalen Arbeitsabläufen und persön - licher Beratung hat die Maklaro GmbH nun mit der Einführung ihrer neuen, digitalen Services geschaffen. Diese wurden auf Basis der eigenen Erfahrungen aus sieben Jahren als digitaler Immo - bilienmakler entwickelt und stellen damit fundierte Lösungen für echte Probleme des Makleralltags dar, die anderen Immobilienmaklern die Möglichkeit eröffnen, sich besser auf die veränderten Anforderungen an die Makelei vorzu - bereiten. Durch die optionale Kombination mit der Maklersoftware der FIO SYSTEMS AG – eines der führenden Unternehmen für webbasierte Software zur Immobilienvermittlung – ist außerdem eine direkte Schnittstelle vorhanden, die zu einer noch effizienteren Gestaltung des Arbeitsalltags beiträgt. Effektive Leadkonvertierung Das zentrale Element und gleichzeitig Auftakt der digitalen Services für Immobilienmakler bildet die LeadFabrik – eine erfolgsgeprüfte digitale Leadstrecke zur Eigentümerakquise. Entscheidet sich ein Makler für die Nutzung der Lead- Fabrik, lässt sich diese als SAAS-Lösung in die eigene Website integrieren. Darüber hinaus kann als Zusatzleistung auf Wunsch ein neunseitiges PDF- Dokument im Corporate Design des Maklers als Ergebnis der Wertermittlung automatisch generiert werden. Durch diesen für Immobilienverkäufer kostenfrei zur Verfügung stehenden Service lassen sich Websitebesucher folglich effektiver in Leads konvertieren, und durch die hochwertige und intuitive Kontaktstrecke wird auch die User Ex perience der potenziellen Kunden wesentlich verbessert. Um auch der persönlichen Beratungskomponente im Immo - bilienverkauf gerecht zu werden und zeitnah eine erste Kundenbeziehung aufzubauen, bietet das neue Produktportfolio als Ergänzung zur LeadFabrik das QualiQuartier an. Es beinhaltet eine professionelle Outbound-Qualifizierung der eingegangenen Leads im Namen des Maklers und garantiert damit eine zeitnahe Kontaktaufnahme der potenziellen Immobilienverkäufer. Zukunftsfähigkeit braucht Raum für Innovationen Wie die Entwicklungen der Immobilienwirtschaft, aber vor allem auch die der Maklerbranche zeigen, müssen sich Immobilienmakler zweifelsohne digitaler aufstellen, um den Erfordernissen der heutigen Zeit gerecht zu werden und auch langfristig erfolgreich zu bleiben. Hierzu sollten Makler damit beginnen, ihre eigenen Arbeitsabläufe zu hinterfragen und genau zu analysieren, welche Arbeitsschritte sich mit deut - lichem Mehrwert digitalisieren lassen und welche Potenziale sich daraus für die eigene Geschäftstätigkeit ergeben. Immobilienbewertung als Schlüssel zum Verkäufer Vor allem die Immobilienbewertung bietet dabei einen guten ersten Anknüpfungspunkt für digitale Prozesse, da viele potenzielle Verkäufer zunächst einmal Interesse an einer unverbindlichen Wertermittlung haben. Durch eine erfolgs - geprüfte Leadstrecke können sie alle Informationen zu ihrer Immobilie schnell und einfach dem Immobilienmakler übermitteln und zeitnah eine erste Immobilienbewertung für ihr Objekt erhalten. Das anschließende Gespräch über die Immo - bilienbewertung bietet die perfekte Ausgangslage, um eine persönliche Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen. Berührungsängste sind fehl am Platz Immobilienmakler sollten bei der weiteren Digitalisierung des Maklergeschäfts also keine Berührungsängste haben, sondern vielmehr die Vorteile, die sich aus der Nutzung digitaler Tools ergeben, strategisch nutzen, um die eigenen Arbeitsprozesse zu optimieren und ihren Kunden damit den bestmöglichen Service zu bieten. W Von Nicolai Roth, CEO der Maklaro GmbH August 2020 67

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