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AssCompact 08/2020

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RUND UMS VERMITTLERBÜRO

RUND UMS VERMITTLERBÜRO Ziemlich viel zu erledigen Motivation, MVPs und Markenbildung sind nur drei Beispiele dafür, worum sich Makler - betriebe kümmern müssen. Sie gehören deshalb zu dem Sonderthema „Rund ums Vermittlerbüro“ dazu. Darüber hinaus gibt es neben dem Kerngeschäft noch viel mehr zu tun. Von Brigitte Horn, AssCompact Lange sind die Zeiten vorbei, in denen Versicherungsmakler oder Finanzanlagenvermittler allein als Verkäufer angesehen wurden. Als Personen sind sie Begleiter, Betreuer und Berater ihrer Kunden. Das mag in jedem Tätigkeitsfeld anders aussehen und sich von Typ zu Typ unterscheiden, aber die Tendenz ist überall gleich. Doch neben dem Standing gegenüber dem Kunden und der wichtigen Aufgabe hinsichtlich Absicherung und Vorsorge ist er vor allem auch Unternehmer und damit auch sich und seinen Mitarbeitern gegenüber verantwortlich. Die bekannten Treiber Digitalisierung, Regulierung und der Markt im Allgemeinen tun ihr Übriges dazu. Die Aufgaben der Makler werden immer umfassender, die eigene Positionierung wird dabei immer wichtiger. Natürlich gilt dies gleichermaßen für Maklerinnen und Vermittlerinnen, die leider weiterhin in der Minderzahl sind, aber manchmal – vielleicht aus größerer Notwendigkeit heraus – in ihrer Profilierung klarer sind. Ein bunter Strauß an Aufgaben Wer im Maklerunternehmen die Verantwortung trägt, ist also unter anderem Arbeitgeber, Marketer und Motivator. Die Digitalisierung fordert zudem neuartiges Skills. Gerade hat der Corona- Stillstand gezeigt, wie schnell sich Anforderungen ändern können, aber auch, wie schnell Anpassungen möglich sind, wenn es wirklich notwendig ist. Normalerweise ist Change ein jahre - langer Prozess, im Zuge der Pandemie musste nun aber die ein oder andere Abkürzung genommen werden. Ins Blickfeld rückte hier insbesondere die Umstellung oder der Ausbau der Online- Beratung und die Verlagerung der Tätigkeiten ins Home-Office. Rund ums Kerngeschäft ist jedenfalls jede Menge los. 96 August 2020

Es sind zwei weitere Beiträge dabei, die sich mit der Digitalisierung beschäftigen. Thomas Heindl von der LV 1871 zeigt beispielsweise auf, dass Ver sicherer die Maklerbetriebe an dieser Stelle nicht allein lassen. In dem Fall betrifft dies nicht nur dem Datenaustausch zwischen Versicherer und Makler, sondern auch Kommunikationsange bote in Richtung des Maklerkunden. Henning Plagemann, unabhängiger Berater bei deutscheversicherungsboerse.de, wiederum beleuchtet den Markt der Maklerverwaltungs programme (MVP) und konstatiert, dass Organisation und Optimierung der Verwaltungsprozesse entscheidend sein werden für den künftigen unternehmerischen Erfolg. Eng verbunden mit dem Thema MVP ist der eigentliche Schatz des Vermittler büros: die Bestandskunden. Nur leider werden diese vor lauter Neukundenakquise oftmals vergessen. Ein großer Fehler, meint Unternehmensberater Hartmut Pfaffinger. Denn aus der Analyse des Bestands lasse sich die Strategie für künftiges Wachstum erarbeiten – der Makler ist also auch ein Analyst. Kein Betrieb ist zu klein, um eine Marke zu sein Digitalisierung im Fokus Und so ist auch das Potpourri an Inhalten in diesem Sonderthema groß. Das schon genannte Home-Office spielt dabei eine Rolle, denn viele Betriebe werden wohl die mobilen Arbeits - welten weiter ausbauen. Das setzt aber voraus, dass die entsprechenden Vorkehrungen getroffen werden. Der Schutz sensibler Daten habe hier oberste Priorität, erklärt etwa Marco Föllmer, der sich mit seinem Unternehmen EBF ins besondere mit modernen, digitalen Arbeitsplätzen beschäftigt. © ra2 studio – stock.adobe.com Genauso relevant ist der Kundenbestand, der sich vermutlich über die Jahre mehr oder weniger zufällig zusammengefügt hat, oftmals aber doch bestimmte Ausprägungen enthält – mit Blick auf die Marktpositionierung. Wenn man erst einmal weiß, in welchen Segmenten man schon stark ist, dann lassen sich daraus taktische Vorgehensweisen ableiten. Geht man noch einen Schritt weiter, gelangt man direkt zur Marken - bildung, und da ist Markenexperte Frank Seepe überzeugt, dass kein Betrieb zu klein ist, um eine eigene Marke zu schaffen. Sein Credo ist, dass jeder Mensch und jede Organisation eine ganz individuelle Kraft in sich trägt und sich so aus der Masse der vergleichbaren Anbieter herausheben kann. Er wird greifbarer, sichtbarer und vor allem erlebbarer. Ein philosophischer Ansatz für das Vermittlerbüro Eine Marke schafft auch Identifikation nach innen. Zusammen mit einem hohen Digitalisierungsgrad kann sie Auslöser sein, dass sich junge Menschen für eine Tätigkeit in einem Vermittlerbetrieb entscheiden. Überhaupt kommt auch in diesem Sonderthema immer wieder die Nachwuchsgewinnung aufs Tablett. In einem für unsere Branche etwas unüblichen philosophischen Ansatz zeigt Mental-Coach Hans-Jürgen Kaschak auf, dass junge Menschen heute nach Tätigkeiten suchen, die ihnen erstens Wertschätzung und persönliche Entwicklung ermöglichen und die zweitens auch einen positiven Beitrag für die Mitmenschen darstellen. Die Finanz- und Versicherungswirtschaft habe alle Voraussetzungen, um diesen Ansprüchen gerecht zu werden. Ein Philosoph muss ein Makler deshalb nicht gleich werden, doch rund ums Vermittlerbüro kann auch mal völlig anders gedacht werden. W Sonderthema im Überblick Mit Versicherer-Support auf das nächste digitale Maklerlevel Automatisierung im Maklerbüro durch moderne MVP-Systeme Durchhaltevermögen, Transparenz, Neugier Sicher UND nutzerfreundlich? So klappt das auch im Home-Office Wie nutze ich die vorhandenen Kundenpotenziale optimal? Der Grund, weshalb ich morgens aufstehe! August 2020 97

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