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AssCompact 08/2021

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AssCompact 08/2021

GEWERBE – ZIELGRUPPEN

GEWERBE – ZIELGRUPPEN Schon die Richtige gefunden? Die einen haben sie schon, manche halten noch Ausschau, wieder andere möchten sich umorientieren oder neue erschließen. Die Rede ist von Zielgruppen. Gerade im Bereich der Gewerbeversicherung sind die Zielgruppen vielfältig – ebenso wie die Risiken, die es abzusichern gilt. Vermittlern eröffnen sich hier zugleich interessante Möglichkeiten, wenn man die Sache richtig angeht. 38 AssCompact | August 2021 © Андрей Яланский – stock.adobe.com

GEWERBE – ZIELGRUPPEN Die Gewerbeversicherung rückt zunehmend ins Blickfeld der unabhängigen Vermittler, gilt die Sparte doch als vielseitig und lukrativ. Die hohe Bedeutung, die Vermittler dem Gewerbegeschäft zusprechen, lässt sich auch an den Umfrageergebnissen der Studie „AssCompact AWARD – Gewerbliches Schaden-/Unfall geschäft“ ablesen. Das Gewerbegeschäft: Ein weites Feld Der Bedarf an Absicherung ist bei Gewerbekunden so vielfältig und breit gefächert wie die Branchen, in denen sie tätig sind. In den vergangenen Jahren hat auch das Angebot an Gewerbeversicherungen zugenommen. Etliche Gesellschaften haben branchenspezifische Lösungen im Portfolio. Derzeit scheinen immer mehr Versicherer ihren Fokus auf kleine und mittelständische Unternehmen zu legen und weiten ihr Geschäft in diesem Segment aus. Der Weg über die Spezialisierung Gerade im Hinblick auf kleine und mittelständische Unternehmen kann es sich lohnen, eine Zielgruppenspezialisierung in Erwägung zu ziehen, zumal das Versicherungs - angebot immer breiter und vielfältiger wird. Etliche Gewerbemakler haben bereits den Weg der Spezialisierung auf eine oder mehrere bestimmte Branchen als Zielgruppe gewählt. Eine solche Spezialisierung bringt durchaus Vorteile mit sich: Der spezialisierte Makler profitiert aufgrund sich wieder - holender gleicher Arbeitsschritte. Die Bestandsbearbeitung und die- Schadenabwicklung werden langfristig effizienter. Mit jedem weiteren Betrieb derselben Branche gewinnt der Versicherungsvermittler tiefere Einblicke in die Bedürfnisse seiner Kunden und erweitert sein Fachwissen. Denn aufgrund der Komplexität im Gewerbe - bereich braucht es umfassende fachliche Expertise aufseiten des Maklers, um bei einer Zielgruppe langfristig Erfolg zu haben. Seine Zielgruppe kennen und richtig ansprechen Als Makler gilt es, die eigene Zielgruppe zu kennen und zu verstehen, ihre Situation und die Risiken umfassend zu analysieren und gezielt auf Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Wer ist die Zielgruppe, was braucht sie und wie lässt sie sich erreichen? Eine klar definierte Zielgruppe zu haben, ihre individuellen Bedürfnisse beim Thema Versicherungsschutz zu berücksichtigen und mit dem nötigen Fachwissen zu beraten, ist das eine. Doch gilt es auch, die passende Absicherung mit der richtigen Kundenansprache zu kombinieren. Vermittler als Risikomanager und Problemlöser Erfolgreich in einer Zielgruppe können nur die Vermittlerbetriebe bestehen, die vollumfänglich die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme ihrer Gewerbekunden verstehen und entsprechend lösen. Mitunter ist vielen Gewerbekunden aber gar nicht klar, welchen Risiken ihr Unternehmen ausgesetzt ist und was es alles abzusichern gilt. Genau hier kann die Zielgruppenbearbeitung einen wichtigen Beitrag leisten und zur eigenen Profilierung des Maklerunternehmens beitragen. So stellt das Thema Risikomanagement einen aussichtsreichen strategischen Ansatzpunkt in der Beratung dar. Da viele Unternehmer ihre Gefahren nicht wirklich kennen oder aber sie unterschätzen, können Vermittler als Risikomanager bei der Zielgruppe punkten, indem sie die Risiken ermitteln und bewerten. Neue Risiken ... Wie schnell sich der Absicherungsbedarf ändern kann, hat die Corona-Pandemie gezeigt, als in etlichen Branchen das Risiko einer Betriebsschließung schlag artig zur Realität geworden ist. Corona hat zugleich die Digitalisierung vorangetrieben. Damit gehen wiederum neue Risiken für Unternehmen einher – Stichwort Cyber. Etliche Studien haben gezeigt, dass viele Firmen nach wie vor das Risiko einer Sonderthema im Überblick Mit dem Thema Risikomanagement bei kleinen Firmen gewinnen „Wir legen in unserer Zielsegmentstrategie klare Schwerpunkte fest“ ZAHLEN zur Zielgruppe Handwerk „Sämtliche Mitarbeiter sprechen die Sprache der Bauwirtschaft“ Digitale Zielgruppenprodukte als Chance in der Gewerbeversicherung Cyber attacke ebenso wie die finanziellen Folgen eines solchen Angriffs unterschätzen. Eine passende Absicherung sollte in der Beratung deshalb zum Thema gemacht werden. ... und elementare Gefahren Neben solch neuen Risiken gilt es aber auch, die elementaren Gefahren wie Starkregen oder Überschwemmung entsprechend abzusichern. Was die Naturgewalt Wasser anrichten kann und wie wichtig passgenauer Versicherungsschutz ist, hat die verheerende Flutkatastrophe im Südwesten Deutschlands auf schlimme Weise verdeutlicht. Stillliegende Produktionsanlagen, verwüstete Werke, überflutete Lagerhallen, zerstörte Geschäfte, Hotels und Restaurants: Neben privaten Anwohnern sind auch viele Unternehmen in Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz vom Unwetter hart getroffen worden. Und hoffen nun darauf, dass sie von ihrem Versicherungsvermittler und Risikomanager im Vorfeld umfassend beraten wurden und entsprechend abgesichert sind. P Tina Kirchner, AssCompact 40 42 44 46 48 August 2021 | AssCompact 39

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