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AssCompact 08/2021

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AssCompact 08/2021

GEWERBE – ZIELGRUPPEN

GEWERBE – ZIELGRUPPEN Mit dem Thema Risikomanagement bei kleinen Firmen gewinnen Um als Vermittler bei der Zielgruppe der Klein- und Kleinstunternehmen zu punkten, ist aktives Risikomanagement ein aussichtsreicher strategischer Ansatzpunkt. Denn viele Unternehmer unterschätzen die Gefahren für ihren Betrieb. Hier ist der Vermittler als Risikomanager gefragt, um die Gefahren zu ermitteln, zu bewerten und entsprechend abzusichern. In Deutschland gibt es etwa 3,05 Millionen Kleinstunternehmen und rund 332.800 Kleinunternehmen. Zusammen machen sie immerhin 97,6% aller Unternehmen hierzulande aus. Ein interessanter Markt. Im folgenden Beitrag geht es darum, wie bestimmte Zielgruppen wie das Gewerbe mit einem konkreten Ansatz erfolgsorientiert angegangen werden können. Das Beherrschen von Risiken als Kernaufgabe Jede unternehmerische Tätigkeit hat vom Grundsatz her zwei Seiten derselben Medaille. Auf der einen Seite ist die Aussicht auf Umsatz, Gewinn und mehr. Auf der anderen Seite sind damit Risiken verbunden, die es zu beherrschen gilt. Chancen wahrzunehmen und Risiken zu ver- Aktives Risikomanagement meiden bzw. zu reduzieren, sind die zentralen strategischen Herausforderungen für jedes Unternehmen. Jetzt könnte man vermuten, wenn das Managen von Risiken zur Kernaufgabe einer jeden Firma zählt, dann positioniert man sich doch als Risikomanager auf Augenhöhe seiner potenziellen Kunden. Dieser Ansatz ist gut gemeint, geht aber an der Realität der Kleinst- und Kleinunternehmen völlig vorbei. 81,3% der Kleinst unternehmen und 66,2% der Kleinunternehmen verfügen über kein Risikomanagement. Als Risikomanager auf Augenhöhe würde man sich genau da positionieren, wo diese Unternehmen selbst stehen, nämlich auf einem unteren Level. Erschwerend kommt hinzu, dass diese Zielgruppe Vermittler überwiegend in der Beschaffung von Versicherungs- Risiken, die sich nicht beseitigen, vermindern oder selbst tragen lassen, werden in die Bilanz eines Versicherers übertragen, um bedarfsgerechten Versicherungsschutz zu erhalten. ©Pfaffinger Consulting schutz sieht. In der Risikoberatung und insbesondere in der Unterstützung beim Thema Risikomanagement wird der Vermittler weniger oder gar nicht gesehen. Dies kann aber auch eine Chance sein. Liegt doch gerade hier der strategische Ansatz zur Profilierung des Vermittlerbetriebes. Der Vermittler muss bei den Klein- und Kleinstunternehmen als Experte in der Unterstützung beim Risikomanagement gesehen und erlebt werden. Was ist Risikomanagement und wie wird es eingesetzt? Risikomanagement bedeutet den planvollen Umgang mit Risiken in einem Unternehmen. Risiko meint damit die kalkulierte Prognose eines Schadens oder Verlustes im negativen Fall. Das Risikomanagement ist ein zentraler Baustein, um Bedrohungen, Gefahren und Risiken sichtbar zu machen. Im Alltag zeigt sich aber immer wieder, dass Risiken unvollständig als solche wahrgenommen bzw. in ihrer existenziellen Wirkung nicht richtig eingeschätzt werden. Das allgemeine Haftungs - risiko, das vom Grundsatz her ja unbegrenzt ist, wurde in einer aktuellen Studie erst an sechster Stelle benannt und auf einer Skala von unerheblich bis existenzzerstörend im Mittelfeld benannt. Viele Risiken werden in ihrer Bedeutung für den Fortbestand des Unternehmens unterschätzt und/oder es werden nicht die richtigen Konsequenzen daraus gezogen. Die möglichen Risiken eines Unternehmens müssen qualitativ 40 AssCompact | August 2021

GEWERBE – ZIELGRUPPEN und quantitativ genauer analysiert werden. Es müssen so viele Informationen wie möglich zusammen - getragen werden. Damit kann das Unternehmen dann das jeweilige Risiko bewerten. Eine Bewertung des Risikos ergibt sich aus den zwei Faktoren Eintrittswahrscheinlichkeit und Schadenshöhe/Auswirkungen. Eine für gewerbliche Betriebe übliche Systematik ist die Einteilung in fünf Risikoklassen, von Risikoklasse 1 (besonders hohes Risiko, existenzgefährdend) über Risikoklasse 3 (mittelschweres Risiko, negative Auswirkung auf das Jahresergebnis) bis zur Risikoklasse 5 (geringes Risiko, in den üblichen Abläufen berücksichtigt). © Kenishirotie – stock.adobe.com Risiken erkennen, erfassen und bewerten In der Beraterpraxis und in den dazu gehörenden Verkaufstrainings empfiehlt sich folgende Vorgehensweise: In einem ersten Schritt geht es darum, mögliche Risikofelder zu identifizieren. Als sehr praktikabel hat sich dabei erwiesen, von Anfang an die Analyse auf die drei Risiko - felder Unternehmen, Inhaber und Mitarbeiter aufzuteilen. Es macht zum einen die Analyse einfacher, auf der anderen Seite kann der Kunde die einzelnen Themen auch besser verstehen. Der erste Schritt ist das Erkennen möglicher objektiver und subjektiver Risiken. Im zweiten Schritt werden diese dann erfasst und im dritten Schritt bewertet. Dieser Prozess, bezogen auf die versicherungstechnischen Risiken, ist aktives Risikomanagement (siehe Abbildung links). Danach werden gemeinsam im Risikoprozess die Risiken analysiert. Welche lassen sich beseitigen oder vermeiden? Welche lassen sich vermindern? Welche können selbst getragen werden? Die Risiken, die dann noch übrig bleiben, werden für ein „kleines“ Entgelt in die Bilanz eines Versicherers übertragen. Im Ergebnis bedeutet dies dann bedarfsgerechten Versicherungsschutz. Die Entwicklung zum Risikomanager vorantreiben Vom reinen Versicherungsvermittler über den Risikoberater hin zum Berater und Begleiter in Fragen des Risikomanagements muss der gezielte Entwicklungsprozess in diesem Thema sein. Da das Risiko - bewusstsein, insbesondere bei den Kleinstunternehmen, noch nicht hinreichend ausgeprägt ist, empfiehlt es sich, mit sehr pragmatischen Ansätzen zu beginnen. Regelmäßige Betriebsbegehungen sollten eine Selbstverständlichkeit sein. Die Besprechung von Schadenverhütungsmaßnahmen und eine Sammlung konkreter Schadenbeispiele für die Zielgruppe dürfen nicht fehlen. Zu aktuellen Themen wie etwa Cyber sollten fortlaufend Fachinformationen ausgewertet werden. Eine Sammlung von Checklisten für die Beratung von Gewerbebetrieben muss selbstverständlich im Einsatz sein. Zu allgemeinen Themen wie ein Notfall-Handbuch für Unternehmen, Unternehmervollmacht, Zuschüsse zu Investitionsvorhaben, Fördermittel für spezielle Beratungen oder Umsetzung der DSGVO können Vermittler – bevorzugt aus dem eigenen Kundenkreis – ein Netzwerk von Experten aufbauen, die potenziellen Kunden zur Seite stehen. Mit jedem Vorgang bei den Kunden steigt auch die Expertise des Vermittlers. In den anderen Themenbereichen des Risikomanagements empfiehlt es sich, die eigene Kundenklientel „anzuzapfen“. Bei den produzierenden Gewerbebetrieben hat ein von drei Kleinunternehmen bereits ein konkretes Risikomanage ment im Einsatz. Fragen Sie Ihre Kunden, um hier Schwerpunkte, Vorgehensweisen, Erfahrungswerte usw. kennenzulernen, damit dann in anonymisierter Form dieses Wissen weiteren Kunden vorgestellt werden kann. Aller Anfang ist schwer – Es geht aber auch einfach Wer über die notwendigen Voraussetzungen verfügt, kann mit diesem Thema schnell Erfolge erzielen. Die anderen Vermittlerbetriebe sollten mit einer Standortbestimmung beginnen, um dann die entsprechenden Weichen stellen zu können. Wenn das schneller oder einfacher gehen soll, kann es zielführender sein, sich einen erfahrenen und im Markt gut vernetzten Unternehmensberater ins Haus zu holen. Nur der Anfang sollte gleich gemacht werden. P Hartmut Pfaffinger Experte für die Entwicklung von Vermittlerbetrieben und Inhaber von Pfaffinger Consulting August 2021 | AssCompact 41

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