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AssCompact 08/2021

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AssCompact 08/2021

GEWERBE – ZIELGRUPPEN

GEWERBE – ZIELGRUPPEN Digitale Zielgruppenprodukte als Chance in der Gewerbeversicherung Die Anforderungen der Kunden ändern sich mit dem digitalen Wandel ihrer Berufe oder dem Entstehen ganz neuer Gewerbetätigkeiten stetig. Auf diesen Wandel müssen Services und Produktlösungen in der Gewerbeversicherung abgestimmt werden. Vermittler und Produktgeber stellt dies vor neue Herausforderungen. Digitale Prozesse und Tools können bei der Beratung und passgenauen Absicherung von Gewerbekunden unterstützen. Das Angebot für Klein unternehmer ist weitgehend antiquiert: Starre Produkt lösungen in vordefinierten Sparten, analoge Vertriebsformen und fehlendes Spezialwissen für eine sehr vielschichtige Klientel überwiegen. Die Historie der Gewerbeversicherung ist fast ebenso alt wie die der Versicherer insgesamt. Doch während in vielen Produktbereichen zuletzt enorme Digitalisierungs- und Innovationsschübe vonstattengehen, ist die Gewerbeversicherung bei vielen Gesellschaften (noch) nicht im Fokus der Veränderungen. Immer individuellere Bedürfnisse treffen auf traditionelles Spartendenken Zwar bekommen Konzerne und große Unternehmen heute sehr wohl maßgeschneiderte, zeitgemäße Gewerbeversicherungslösungen und Services. Doch das Angebot für Einzel- und Kleinunternehmer, also KMU bzw. SME, ist weitgehend antiquiert: Starre Produktlösungen in vordefinierten Sparten, analoge Vertriebsformen und fehlendes Spezialwissen für eine sehr vielschichtige Klientel überwiegen. Dabei sind im Bereich der KMU in Deutschland 1.500 Berufe mit ihren jeweiligen Besonderheiten abzusichern. Und: Die Anforderungen der Kunden ändern sich mit dem digitalen Wandel ihrer Berufe oder dem Entstehen ganz neuer Gewerbetätigkeiten stetig. Herausforderungen in der Gewerbeversicherung Aus dieser immensen Anzahl an Kundengruppen auf der einen Seite und den verschiedenen Produkt - sparten auf der anderen ergeben sich einige Herausforderungen auf dem Markt der Gewerbeversicherung: Auf der Beratungs- und Vertriebsseite müssen Makler und Versicherer eine komplexe Beratung leisten, um das geeignete Produkt auswählen zu können. Gleichzeitig ist eine effiziente Bearbeitung sehr wichtig. Denn das Prämienniveau bewegt sich vielfach auf dem von 48 AssCompact | August 2021

GEWERBE – ZIELGRUPPEN © Jenny Sturm – stock.adobe.com Gerade im klein teiligen Gewerbesegment ist es ratsam, Privatkunden, da in der Menge vor allem das Kleingewerbe und Solo- Selbstständige als Kunden den Markt dominieren. Aufgrund der niedrigen Prämien wiederum werden Einzel- und Kleinunternehmer häufig von nicht spezialisierten Maklern aus dem Privatkundensegment beraten. Auf der Produktseite entwickelt in der Gewerbeversicherung der Versicherer traditionell einen Tarif je Sparte, der auf möglichst alle Kunden dieses Segments passen muss. Somit kann der Tarif auch von der häufig wenig agilen IT innerhalb bekannter Prozesse intern bespielt werden. Den Ansprüchen und Wünschen der Kunden gerecht werden Dieses Vorgehen erfüllt jedoch weder die Wünsche der Kunden noch deckt es deren Bedarf umfassend ab. Sowohl Kunden als auch Makler möchten einfache und vor allem bedarfsorientierte und spartenübergreifende Produktlösungen. Wir sehen also eine Kluft zwischen den Ansprüchen und Wünschen der Kunden und den Ressourcen und Leistungen von Vertriebspartnern und Versicherern. Doch wie kann der Spagat gemeistert werden? Wie lassen sich die Bedürfnisse der Kunden nach individualisierten, zielgruppenspezifischen sowie personalisierten Angeboten mit einer effizienten und den Prämien angemessenen Bearbeitung der Verträge bei Vertriebspartnern und Versicherern in Einklang bringen? Dafür lohnt sich ein genauer Blick auf die Wertschöpfungskette, um die einzelnen Herausforderungen besser zu verstehen und die Bedürfnisse beider Seiten erfüllen zu können. 1. Risikoerfassung und Bedarfsanalyse Dreh- und Angelpunkt ist eine möglichst individuelle Bedarfsanalyse und Risikoerfassung. Digitale Produkte und Tools bieten die Möglichkeit, Bedarf und Risiko eines Kunden individuell, einfach und zielgruppengerecht zu erfassen. Enormes Potenzial steckt in der Clusterung von Risikofragen nach Unternehmensgröße. Gerade bei kleineren Unternehmen kann auf einige Fragen verzichtet werden, um die Komplexität der Risikoerfassung zu verringern. Denn die gestellten Fragen bei der Risikoerfassung passen oft nicht zur Zielgruppe. So ist es beispielsweise kontraproduktiv, einen Friseur zu fragen, ob er auch Klingeltöne vertreibt. Mit den gewonnenen Erkenntnissen aus einer vereinfachten, aber für den Kunden machbaren Risikoerfassung bzw. Bedarfsanalyse ist es möglich, dem Kunden auf digitalem Weg eine passende Absicherung zu bieten. Ebenso lassen sich neue Produktkombinationen digital anbieten, die aufgrund der Erfah- Produkte zwar nach Zielgruppen aufzustellen, aber innerhalb dieser möglichst viel Gestaltungsraum für die Bedürfnisse des Kunden zu lassen. rung nach Bedarf der einzelnen Zielgruppen bestimmt werden. Denn durch die gesammelten Daten der Zielgruppen mithilfe digitaler Produkte werden neue Zusammenhänge in der Risiko erfassung und Bedarfsanalyse über den einzelnen Kunden hinaus sichtbar. 2. Produktkonzeption und Produktdesign Die Digitalisierung ermöglicht zwei wesentliche Hebel für die Erfüllung der Kundenbedürfnisse im Bereich der Gewerbeversicherungen. Zum einen werden Versicherungsunternehmen dazu befähigt, ihre Produktgestaltung weg vom Spartendenken hin zum integrierten Kundendenken auszurichten und zu organisieren. Dies bedeutet, dass Versicherer nicht mehr ihre Organisationsstruktur an den einzelnen Produkten ausrichten, sondern an den O August 2021 | AssCompact 49

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