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AssCompact 09/2018

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SOFTWARE „Wir unterstützen die Makler ohne eigene Vertriebsinteressen“ Interview mit Marc Rindermann, Geschäftsführer der ASSFINET GmbH Unter dem Namen der Acturis-Gruppe entwickelt sich insbesondere mit den integrierten Unternehmen Assfinet, NAFI und Lutronik eine ganzheitliche Plattform im Versicherungsvertrieb. Das Konglomerat gilt als Marktführer bei Maklerverwaltungsprogrammen (MVP), was vor dem Hintergrund des starken Pool-Wettbewerbs erklärungsbedürftig erscheint. Herr Rindermann, Ihr Haus gehört – zumindest – zu den führenden MVP-Herstellern im Maklermarkt. Wie komfortabel ist diese Situation? Zunächst stellen wir uns natürlich überhaupt die Frage, was Marktführerschaft in diesem Umfeld heißt. Dazu muss man sich zwei Ströme am Markt ansehen. Es ist zu erkennen, dass Pool-Bestände konsolidieren. Das heißt, einige Pools ziehen sehr große Bestände auf sich. Auf der anderen Seite stehen wir als Systemanbieter. Wir sind kein Pool, wir haben keine Courtagevereinbarungen mit den Gesellschaften. Wir bieten Servicedienstleistungen auf Basis von Software an und dazu benötigen wir Kunden, die unabhängige Beziehungen zum Versicherer unterhalten – also Makler mit Direktvereinbarungen. Je mehr Geschäft über Pools läuft, umso größer wird also die Herausforderung für Sie? Die Herausforderung steigt. Pools investieren in eigene IT oder kaufen zu. Die Entwicklung ist nicht neu. Aber unsere MVPs waren davon bisher nicht so betroffen. Es gibt aber marktbekannte Fälle, wo größere Bestände plötzlich einem Pool zugetragen werden, von Maklern, die früher klassisch unsere Zielgruppe gewesen wären. Und da müssen wir uns natürlich schon die Frage stellen: Sind wir mit unserer Unabhängigkeit richtig aufgestellt? Und sind Sie es? Ich beantworte diese Frage nach wie vor mit ja. Größere Maklereinheiten geben ihre Bestände ja in Pool-Hand, um sich Backoffice-Arbeiten und Kosten zu sparen. Wenn man das aber über die gesamte Wertschöpfungskette betrachtet, dann erhöhen sich natürlich die Gesamtkosten. Denn der Servicierer, der zwischen Makler und Versicherer sitzt, hält ja auch die Hand auf, andererseits trägt der Makler, der seinen Bestand abgegeben hat, seine Kosten nicht mehr. Diese steigenden Gesamtkosten sind auch der Grund, warum Versicherer sehr wohl ein Interesse an unserem Geschäftsmodell haben. Sie haben aber das Problem, dass sie nicht ausreichend digitalisiert sind, um auch kleine Maklereinheiten kosteneffizient bedienen zu können. Und diese Makler kommen dann nur noch über Pools und Serviceeinheiten zu ihnen. Was passiert denn, wenn sich diese Entwicklung fortsetzt? Dann werden wir irgendwann nur noch fünf große Bestände in Deutschland haben, und das will sicherlich keiner im Markt. Damit würde der unabhängige Vermittler nicht mehr existieren. Dagegen stehen eben unsere Bemühungen. Wir bieten unsere Dienstleistungen dem Makler an und übernehmen sozusagen die Lücke, die Versicherer da momentan haben. Wir sind in der Lage, dem Makler ein voll digitales Frontend über alle Prozesse zu geben, wenn der Versicherer mitspielt. Marc Rindermann erläutert im Gespräch mit AssCompact die Entwicklungen am Software- und Poolmarkt. Das Geschäft läuft sozusagen durch Ihre Systeme durch? 120 September 2018

Genau. Wir haben letztlich unsere Cloud mit den AMS-Systemen von Assfinet, den Vias-Systemen von Lutronik und dem InfoAgent, mit der wir unsere Dienste stetig erweitern. Früher haben wir uns nur um die TAA-Prozesse, also Tarifierung, Angebot und Antrag, gekümmert oder Vergleiche angeboten. Inzwischen bieten wir umfangreiche Services an. Wir übernehmen zum Beispiel sukzessive für den Makler den Datenimport und das Data-Clearing. Das war früher für viele Makler ein großer Aufwand mit hoher Fehleranfälligkeit. Seine Daten im eigenen System zu haben, ist ein wesentlicher Vorteil gegenüber Pools. Der kleine Unterschied zum Pool ist natürlich, dass ein solcher Service Geld kostet. Wir verdienen unser Geld vorwiegend mit dem Makler, der die Systeme nutzt, eine Lizenz kauft und Serviceverträge abschließt. Pools finanzieren dies über den Overhead, den sie beim Versicherer fakturieren. Ist das den Versicherern eigentlich so deutlich bewusst? Wir sind mit dem Thema bei den Versicherern vorstellig. Trotzdem ist es schwierig, weil es ein Umdenken beim Versicherer erfordert. Er bindet Pools an, weil sie Geschäft versprechen und gleichzeitig seinen Mangel an Digitalisierung gegenüber dem Makler kompensieren. In der Summe stellt er so heute seine Direktanbindung technisch schlechter als Makler, die über einen Pool einreichen. Also muss er sich auch nicht wundern, dass Geschäft von der Direktanbindung in Richtung Poolanbindung abwandert und auch größere Maklereinheiten dann plötzlich zumindest mit margenschwachem Geschäft in Teilbeständen zum Pool gehen. Und sind die Maklereinheiten damit glücklich? Auch die spüren allmählich die Folgen. Sie stellen plötzlich fest, dass sie nicht mehr mit dem Versicherer direkt verhandeln können oder dass ihnen plötzlich ein Produkt im Angebot fehlt, weil der Pool gar keine Anbindung an den Versicherer hat. Wir setzen hier einen klaren Kontrapunkt: Wir unterstützen die unabhängigen Makler ohne eigene Vertriebsinteressen. Sie sprachen davon, dass die Bestände zum Pool gehen. Die Bestände gehören aber dennoch den Maklern? Na ja, de facto nicht. Jede Vereinbarung mit einem Pool bedeutet, dass eine Bestandsübertragung durchgeführt wird. O Anzeige September 2018 121