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AssCompact 09/2018

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INVESTMENT | Roundtable

INVESTMENT | Roundtable Vertriebe werden sich auf die Bereiche und Kunden konzentrieren, bei denen sie noch ein bisschen Provision bekommen. Hinzu kommt, dass wir keinen Markt haben, bei dem die Kunden auf einen zukommen. Der Vertrieb muss rausgehen und die Kunden von der Notwendigkeit und den Vorteilen von Anlageprodukten überzeugen. Linner Günstig ist nicht schlecht, aber auch nur für den, der versteht, was er tut und der für sich selbst entscheiden kann, ob eine Anlage zu ihm passt. Sobald Zeit für eine Beratung erforderlich ist, sieht das anders aus. Berater sind keine karitativen Einrichtungen, die ihren Beruf aus reiner Nächstenliebe ausüben. Sie sollen selbstverständlich von ihrer Beratungstätigkeit leben können. Härtl Kostengünstige Produkte wie ETFs haben in den vergangenen Jahren gut funktioniert. Doch wenn die Märkte schwieriger werden, werden sie auch voll nach unten dabei sein. Ein aktives Managementhaus ist dagegen in aller Regel darum bemüht, in schwierigen Phasen nicht voll investiert zu sein und rechtzeitig gegenzusteuern. Die meiste Outperformance schafft man langfristig, wenn man in den Verlustphasen nicht voll dabei ist. Linner Der Mehrwert des aktiven Managements passiert allerdings oft vor allem auf der psychologischen Ebene, indem es dem Kunden ein besseres Gefühl gibt. Wer Kursverluste aushalten kann, ist mit den günstigen passiven Produkten gut bedient. Wie viele Menschen können die teils hohen Kursverluste in der Realität aushalten? Linner Die breite Masse kann sie nicht aushalten. Diese Menschen brauchen jemanden, der sie an die Hand nimmt und sich um alles kümmert. Härtl Auch wir setzen in gewissen Phasen ETFs ein, um bestimmte Branchen oder Länder abzudecken. Ständiges Rein und Raus ist natürlich auch nicht sinnvoll. Aber es gibt Marktphasen, da ist es besser, im Gesamtmarkt oder in bestimmten Teilsegmenten nicht dabei zu sein. Mit reinen ETF-Strategien tut man sich diesbezüglich schwer. Spielberger Egal ob aktiv oder passiv: Hauptsache, die Anleger lassen endlich mal das Sparbuch hinter sich, und dafür brauchen sie gute Beratung. Wir machen uns viele Gedanken über die Beratungsleistung. Neben Digitalisierung und Regulierung gibt es diesbezüglich auch demografische Herausforderungen. Wir haben viel zu wenige Nachwuchsberater in Deutschland. Die Digitalisierung öffnete zwar den Weg zu direkten Investments. Hier sehe ich aber eher die Gefahr, dass gar nichts passiert. Linner Bei den Robo-Advisorn sieht man das sehr schön. Sie stellen ihre Angebote ins Internet und warten, dass jemand vorbeikommt und kauft. Aber wer macht das denn? Wer geht ins Internet und investiert bei einem Unternehmen, das er nicht kennt, 50.000 oder 100.000 Euro? Deswegen schließen viele Robo-Advisor Kooperationen ab. Sie brauchen einen Partner, der die Kunden zuführt und der das Vertrauen zum Produkt schafft. Ist es aber nicht nur eine Frage der Zeit, bis Kunden direkt bei den Robos ordern? Neus Robo Advice ist heute sicher vor allem eine Verlängerung des Vermittlerarmes. Ob die nächsten Generationen noch einen Vermittler brauchen, ist aber eine andere Frage. Mich würde es nicht wundern, wenn es in zehn bis 15 Jahren nur noch eine Handvoll Vermittler gibt, die Ruhestands - planung oder Altersvorsorge begleiten. Linner Der durchschnittliche Robo-Kunde geht auf die 50 zu. Es sind also nicht nur die 25- bis 30-Jährigen, sondern eher die mittleren Altersgruppen. Sie verfügen in der Regel über mehr Geld und über mehr Erfahrung in der Kapitalanlage als die Jungen. Frau Tautorus, wie steht ein Versicherer wie AXA zu neuen Wegen wie Robos? Tautorus Wir sind da noch anders unterwegs. Wir glauben weiter fest an den persönlichen Vertrieb, wenngleich auch deutlich unterstützt von digitalen Angeboten. Wir haben dazu noch die Herausforderung nach gewünschten Garantien, sprich dass 50 Euro auch mindestens 50 Euro bleiben müssen. Wir glauben nach wie vor, dass der Anstoß zur Altersvorsorge vom Vertrieb ausgehen muss. Ein 20-Jähriger wird auch bei einem Robo nicht einfach so 100 Euro monatlich sparen, wenn er dafür was anderes kaufen kann. Warum? Tautorus Noch ist Altersarmut nicht wirklich auf breiter Ebene vorhanden. Viele sehen sie in ihrem direkten Umfeld noch nicht. In fünf Jahren wird das vermutlich anders aussehen. Dann werden die Nachfragen häufiger kommen. Ein gut digitalisierter Vertrieb hat dann gute Chancen am Markt. Klaus-Dieter Erdmann (funds excellence), Jörg Spielberger (Franklin Templeton) und Charles Neuss (Schroders) sehen weiter Chancen für aktive Produkte. Erdmann Die Rolle des Beraters wird sich definitiv verändern. Er wird viel mehr mit modernen Technologien arbeiten müssen. Aber er wird nach wie vor gebraucht werden. 64 September 2018

Sich selbst zu disziplinieren, ist für viele Menschen extrem schwierig. Eine Meinung von außen hilft ungemein, um die richtigen Lösungen zu finden. Coach statt Verkäufer, das ist die Rolle, die der Berater langfristig einnehmen wird. Um das zu leisten, muss er mit den richtigen Instrumenten ausgestattet werden. Mit diesen muss er sich aus - einandersetzen und eine kundenindividuelle Lösung entwickeln. Also gibt es kein Zurück bei der Digitalisierung? Tautorus Man kann die Digitalisierung nicht aufhalten. Das ist auch nicht schlimm. Mit ihrer Hilfe kann man viele Dinge deutlich einfacher, schöner und kostengünstiger darstellen. Linner Die Regulierung hat der Digitalisierung noch zusätzlichen Schwung gegeben, weil dadurch viele komplexe Dinge gelöst werden müssen. Und ohne digitale Helfer lässt sich das in der Regel nicht umsetzen. Neus Teilweise verlangt der Gesetzgeber sie sogar explizit. Solange der Vermittler bereit ist, Geld und Zeit darin zu investieren, diese neuen Mittel richtig einzusetzen, wird er weiter am Markt bestehen können. Wenn nicht, gerät er früher oder später in eine Sackgasse. Eine Spezialisierung, etwa auf die Ruhestandsplanung, würde zusätzlich helfen. Gerade die Generation 50plus ist eine sehr interessante Zielgruppe. Mich wundert es, dass sich noch so wenige zum Ruhestandsplaner ausbilden lassen. Eine solche Ausbildung kostet zwar. Dafür wäre man aber für die nächsten zehn bis 15 Jahre des Berufs - lebens gewappnet. Das würde vielen Beratern ausreichen, um bis zu eigenen Rente zu überstehen. deutlich mehr auf das Lebens- und Kapitalanlagegeschäft verlagern. Das wenig komplexe Sachgeschäft, das heute noch viele Kapazitäten bei den Beratern bindet, wird sich relativ zügig digitalisieren. In fünf Jahren wird zum Beispiel eine Hausratversicherung meistens online ausgewählt und abgeschlossen. Das lässt sich im Zweifel gestützt über Chats oder Videocalls realisieren. Selbst im komplexeren Gewerbegeschäft gibt es den Trend der Digitalisierung. Welche Rolle spielt bei der Verlagerung des Schwerpunkts die Wiederanlage des Kapitals von Ablaufleistungen von Lebensversicherungen? Tautorus Leider gehen dabei zwischen 80 und 95% nicht mehr an den Versicherer. Das müsste deutlich mehr sein. Viele Berater haben aber große Berührungsängste bei Einmalbeiträgen. Man braucht natürlich auch passende Produktlösungen. Was bei uns im Haus sehr gut funktioniert, ist ein Produkt, das keine Garantie, aber eine kontrollierte Risikosteuerung bietet und so gute stabile Renditen erwirtschaften kann. Wenn Vermittler sich die Zeit nehmen, sich damit auseinanderzusetzen, stellen wir regelmäßig einen Aha-Effekt fest. Es ist sicherlich manchmal mühsam, einen Versicherungsvermittler zum Einmalbeitrag zu bekommen, aber die Mühe zahlt sich aus. Wie erklären Sie sich das? „Im Versicherungsbereich wird sich der Schwerpunkt der Beratung deutlich mehr auf das Lebens- und Kapitalanlagegeschäft verlagern. Das wenig komplexe Sachgeschäft wird sich relativ zügig weiter digitalisieren.“ Monika Tautorus, AXA Tautorus Makler sind Lebensversicherungsprovisionen gewohnt. Sie tun sich mit einer vergleichsweise niedrigen Abschlussprovision relativ schwer. Die Kunden wollen aber flexible Produkte. Sie wollen keine Laufzeiten von 20 Jahren und mehr, und entsprechend müssen auch die Provisionen sich mehr in Richtung laufende Provisionen verschieben. Unser Produkt bietet eine Lösung ab drei Jahren Laufzeit. O Welche Themen werden im Vertrieb von Investmentproukten derzeit noch unterschätzt? Neus Zum Beispiel die Themen Erben und Verschenken und Pflege. Wenn man sich auf solche Themen spezialisiert, dürfte man noch eine Zeit lang gut damit verdienen können. Tautorus Im Versicherungsbereich wird sich der Schwerpunkt der Beratung Sabine Härtl (DJE) und Franz Linner (ebase) sind bei der Bedeutung von passiven Investments in der privaten Kapitalanlage unterschiedlicher Meinung. September 2018 65

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