Aufrufe
vor 3 Monaten

AssCompact 09/2019

  • Text
  • Produkte
  • Allianz
  • Thema
  • Beratung
  • Versicherungsmakler
  • Versicherer
  • Unternehmen
  • Makler
  • September
  • Vermittler

INVESTMENT | Roundtable

INVESTMENT | Roundtable Schütz Zwischen Alternativen Investmentfonds und zum Beispiel Aktienfonds besteht vor allem ein gefühlter Transparenz - unterschied. Er entsteht dadurch, dass Anleger bei Aktien minütlich oder sogar sekündlich Informationen zur Wertentwicklung ihrer „Kurzläufer werden sehr positiv angenommen. Lange Laufzeiten sind gerade für ältere Investoren nicht mehr akzeptabel. Deshalb suchen sie nach Alternativen. Und die müssen und können wir ihnen bieten.“ Anlage erhalten. Das ist bei einem Immobilieninvestment nicht der Fall. Aber auch nicht notwendig, Jens Freudenberg, BVT da sich der Wert einer Immobilie nicht sekündlich ändert. Trotzdem bieten AIFs, mit deren Hilfe Anleger in eine Immobilie investieren, eine große Transparenz über den Wert der Anlage – beispielsweise durch den NAV. Für viele Anleger ist allerdings gerade der erste NAV eine Überraschung. Warum? Gadeberg Weil in den ersten NAV die weichen Kosten einfließen müssen. Dadurch fällt der erste NAV in der Regel niedriger als der Nominalwert aus, weil ein AIF naturgemäß gewisse Kosten hat. Vermittler und ihre Kunden dürfen sich daher nicht wundern, wenn sich der NAV in den ersten Jahren sukzessive nach oben arbeiten muss. Schütz Vom ersten NAV sollten sich Kunden und Vermittler nicht abschrecken lassen. Gerade ein Immobilienfonds ist in der Tat nichts, was man heute kaufen und morgen verkaufen sollte, um kurzfristige Gewinne zu erzielen. Wir haben ja die Probleme der offenen Immobilienfonds Ende 2008 gesehen, die teilweise für kurzfristige Tagesgeldan - lagen missbraucht wurden. Die Probleme hatten allerdings auch mit dem Einsatz von Fremdkapital zu tun. Welche Rolle spielt dieser Faktor in der neuen Welt der AIFs? Andreas Schütz zufolge müssen die Produkte und die Beratung durch die Vermittler flexibler werden. Gadeberg AIFs sind im Grunde das einzige Produkt, das heute noch einen vernünftigen Leverage hinbekommt. Offene Immobilienfonds dürfen nur begrenzt mit Fremdkapital arbeiten. Damit kann ich beim heutigen Zins - niveau keinen vernünftigen Leverage hinbekommen. AIFs können mit bis zu 60% Fremdkapital arbeiten – und so die günstigen Zinsstrukturen für sich nutzen. Freudenberg Viele Vertriebspartner haben sich aber selbst Grenzen gesetzt, bis zu welchem Fremdkapitalanteil sie Produkte platzieren. Viele Partner wollen sogar nur reine Eigenkapitalprodukte in den Vertrieb nehmen. Rein finanztechnisch ist das schade, denn so verschenken sie auf der Renditeseite die attraktiven Möglichkeiten, die der Finanzmarkt bietet. Mack Aber es ist nicht gewünscht. Weder von den Kunden noch von den Vermittlern. Auch wir setzen nicht zuletzt deshalb auf eigenkapitalfinanzierte Produkte. Viele Vertriebe arbeiten genau aus diesem Grund bei Portfoliofonds mit uns. Sie wollen auf der Fondsebene schlicht und ergreifend kein Fremdkapital. Gerade ältere Investoren wagen sich nur dann wieder an unsere Welt heran. Hinzu kommt Druck durch neue Konkurrenz, zum Beispiel in Form von Crowdinvesting? Gadeberg Das ist die andere Seite der neuen Welt. Hier haben wir total intransparente Investments, die 5 bis 6% Rendite bei extrem kurzen Laufzeiten versprechen und das schon mit wenigen Euro Mindestinvestment. Schütz Ich finde es grundsätzlich gut, dass es neue Marktteilnehmer gibt, die Menschen für Sachwerte begeistern. Das ist ein gutes Zeichen und unterstreicht, dass es ein großes Absatzpotenzial für Sachwerte gibt. Zugleich unterstützen wir den Anlegerschutz, der ein erklärtes Ziel der Regulierung ist. Ob weniger regulierte Produkte dazu beitragen, wird aktuell zu Recht sehr kontrovers diskutiert. Ich bin davon überzeugt, dass die regulierten Produkte besser sind. Diese Vorteile werden auch Crowdinvesting-Kunden nach und nach für sich entdecken. 76 September 2019

Freudenberg Die Vertriebsmethoden erinnern stark an alte Zeiten, die wir hinter uns geglaubt hatten. Die Anbieter von AIF dagegen werden in ihren Marketingmaßnahmen stark eingeschränkt. Unsere Broschüren und Präsentationen sind überfrachtet mit Warnhinweisen und Disclaimern. Anbieter von Crowdinvestments, aber auch von Vermögensanlagen dürfen – so meine Wahrnehmung – dagegen weiterhin die volle Bandbreite des Marketings ausschöpfen. Umso wichtiger ist es, dass wir Kunden und Vermittler weiter für die regulierte Welt der Alternativen Investmentfonds sensibilisieren. Wie wollen Sie das schaffen? Freudenberg Wir müssen dem Vertrieb immer und immer wieder die Unterschiede von regulierten zu unregulierten Investments aufzeigen. Dann wird es auch beim Endkunden ankommen. Dazu zählt auch die bewusste Entscheidung für Mindestanlagesummen, damit nur Kunden mit einem gewissen Vermögen investieren. Bei Crowdinvesting- Plattformen beteiligen sich meines Erachtens oftmals Kunden an einem Produkt, das hochriskant ist, aber nicht als solches beworben wird. Schütz Ein intensiverer Dialog mit dem Vertrieb ist auf jeden Fall ein guter Anfang. Zudem braucht es eine intelligente Kommunikations- und Marketingstrategie, um die positiven Attribute Alternativer Investmentfonds und die Vorteile der Regulierung zielgruppengerecht über die richtigen Kanäle zu vermitteln. Dabei können wir bei der direkteren Kundenansprache von den neuen Marktteilnehmern noch viel lernen, ohne die zuvor beschriebenen Vollgasmethoden zu kopieren, wie Investitionsgutscheine oder Glücksräder auf Messen. Freudenberg Messen leben natürlich auch von diesen emotionalen Angeboten. Auch der Vermittler will zu einem gewissen Punkt unterhalten werden. Wir dürfen uns davon nicht abschrecken lassen, sondern müssen uns genau an diesen Branchentreffpunkten zeigen. Genau deswegen ist der neue Themenpark Alternative Investmentfonds auf der DKM 2019 richtig und wichtig. Und deshalb sind wir auch gerne dabei. Wir müssen uns und unsere Produkte zeigen, und das nicht nur auf einer Veranstaltung im Jahr. Nur so werden wir als Branche wieder von Vermittlern wahrgenommen. Wie wichtig sind Vermittler, damit die Vorteile beim Kunden ankommen und AIFs endlich Fahrt aufnehmen? Gadeberg Das ist ganz einfach zu beantworten: Ohne geht es nicht. Ob das in fünf oder zehn Jahren anders sein wird, kann niemand prophezeien. Aktuell kann aber kein Emittent ohne Vermittler erfolgreich sein. Es gibt daher aktuell nur zwei Optionen: Entweder ich nutze den vorhandenen Vertrieb oder ich baue einen eigenen auf. Für Letzteres reicht es nicht, einfach nur irgendeine digitale Plattform zu installieren. Ein Produkt wie AIFs wird man momentan nicht komplett digital vertreiben können. Man müsste 25, 50 oder 100 Vermittler einstellen, die durch die Lande fahren. Das geht nicht. Deswegen bleibt am Ende nur die erste Option. Schütz Vermittler sind und bleiben eine tragende Säule unseres Geschäfts. Denn gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten wie dem AIF sind die Verbindung von Mensch zu Mensch sowie eine belastbare Vertrauensgrundlage äußerst wichtig. Daher wollen wir den Dialog mit etablierten Vertriebspartnern weiter intensivieren und zugleich neue Partner für die Platzierung von Sachwerten gewinnen. Wie sieht das Feld der AIF-Vermittler derzeit überhaupt aus? Freudenberg Es sind vielfach die Einzelkämpfer, die noch hervorragende Abschlüsse machen. Aber auch erste Banken und Sparkassen öffnen sich bewusst wieder diesem Segment. Ein Feld, das wir zukünftig deutlich stärker angehen sollten, sind Vermittler, die nicht die direkten Voraussetzungen für die Vermittlung von AIFs, aber den Kontakt zu vermögenden Kunden haben. Damit meine ich vor allem Versicherungsvermittler. Viele Versicherungsverträge haben hohe Ablaufsummen. Dieses Geld muss wieder angelegt werden. Diesen Vermittlern müssen wir Wege aufzeigen und Möglichkeiten anbieten, um das Geld ihrer Kunden auch in AIFs unterzubringen. O Alex Gadeberg (r.) fordert die Branche zur Zusammenarbeit auf. Nur so könne der Vertrieb in Schwung kommen. September 2019 77

AssCompact

AssCompact 05/2019
AssCompact 04/2019
AssCompact 03/2019
AssCompact 02/2019
AssCompact 01/2019
Produkte Allianz Thema Beratung Versicherungsmakler Versicherer Unternehmen Makler September Vermittler

Neues von AssCompact.de