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AssCompact 10/2018

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB von uns aber auch nicht angestrebt. Jede Fantasie in diese Richtung überlassen wir gerne anderen. Dennoch sichern wir uns regelmäßig bei unabhängigen Marktumfragen Spitzenplätze für unser Service- und Produktangebot. Unser Anspruch ist es, auch in Zukunft im Markt als Qualitätsführer wahrgenommen zu werden. Gerade haben Sie angekündigt, die Maklerbetreuung dezentraler ausbauen zu wollen. Wie sieht dies aus? Gestartet sind wir mit Werner Bauer, ehemals Vorstand der Helvetia, der vorrangig den südlichen Raum betreut, aktuell aber auch für die „Ein qualitätsgesicherter eigener Datenhaushalt ist von zentraler Bedeutung. Mit unserem Beratungs - angebot wollen wir die Maklerunternehmen auf diesem Wege unterstützen. anderen Partner als Ansprechpartner dient. Perspektivisch wollen wir unser Angebot auf weitere Regionen ausdehnen und stehen hierzu auch in Gesprächen mit geeigneten Kandidaten. Dabei benötigen unsere Partner weniger „Betreuung“ als vielmehr betriebswirtschaftliche Beratung. Auch hier gehen die Ansprüche an uns deutlich weiter als beim Wettbewerb. Inwieweit? Neben den Maklerpools müssen sich auch die Maklerunternehmen Änderungsprozessen unterziehen, um zukunftsfähig zu bleiben und die eigene Unabhängigkeit zu bewahren. Ein qualitätsgesicherter eigener Datenhaushalt ist dabei von zentraler Bedeutung. Mit unserem Beratungsangebot wollen wir sie auf diesem Wege unterstützen. Wollen Sie denn auch weitere Maklerunternehmen dazugewinnen? Und falls ja, welche? Mittelgroße Maklerhäuser mit einem hohen Qualitätsanspruch profitieren besonders von unseren Dienstleistungen. Aber auch engagierte Unternehmen mit weniger als fünf Mitarbeitern oder Existenzgründer sind bei uns willkommen und können eine kostenfreie Testphase nutzen. Und was dürfen diese Maklerhäuser und Unternehmen genau von germanBroker.net erwarten? Unsere Angebote umfassen die Sparten Komposit Privat und Gewerbe sowie die gesamten Personenversicherungen; für Kapitalanlage, Bausparen und Baufinanzierung greifen wir auf verschiedene Kooperationen zurück. Im Vordergrund steht natürlich die Erhöhung der Angebotsbreite unserer Makler mit Direktanbindung an unsere Versicherungspartner. Sowohl in Komposit Privat als auch Gewerbe bieten wir ergänzend eigene Deckungskonzepte, die neben einem sehr guten Preis-Leistungs-Verhältnis auch mit besonderen Service- Levels und einem sehr flexiblen Underwriting ausgestattet sind. Mit zahlreichen Versicherern konnten wir besondere Rahmenverträge vereinbaren, die ebenfalls mit besonderen Highlights ausgestattet sind. Unseren Partnern bieten wir zudem an, auch eigene Vereinbarungen für unser Netzwerk zu öffnen. Für alle anderen Fälle greifen wir auf klassisches Pooling zurück. Unsere Produktangebote unterstützen wir mit verschiedenen digitalen Angeboten, aus denen die Makler nach dem Cafeteria-Prinzip wählen können. Ausschreibungen, Beratungshilfen, Bilanzkennzahlenanalysen, Marketingunterstützung, Aus- und Weiterbildung sowie persönliche Fachauskünfte runden das Angebot ab. Wenn wir es richtig verfolgt haben, ist germanBroker.net in den vergangenen Jahren insbesondere im Sachgeschäft gewachsen. Wie und wo läuft das Geschäft denn aktuell? Sicherlich liegt bedingt durch unsere Deckungskonzepte ein Fokus auf dem privaten Kompositgeschäft, aber auch unsere Angebote im Personenversicherungsgeschäft wie unser bKV-Konzept oder der BU-Rahmenvertrag Solitär - Exklusiv sind sehr beliebt bei unseren Partnern, da sie echte Mehrwerte bieten. Unsere 2017 vorgestellte Ausschreibungsplattform für das gewerbliche Geschäft sowie der digitale Wertermittlungsservice für gewerbliche Gebäude überzeugen unsere Partner ebenso. Zur Mitte des laufenden Geschäftsjahres sind wir erneut deutlich gewachsen und rechnen mit einer Fortsetzung dieser erfreulichen Entwicklung auch in der zweiten Jahreshälfte. Neben dem Ausbau Ihrer Maklerbetreuung, welche Projekte stehen bei Ihnen noch an? Die Gründung des neuen Fachbereichs „Digitale Prozesse“ im vergangenen Monat wird den Ausbau und die Optimierung unserer digitalen Dienstleistungen weiter vorantreiben. Im Austausch mit unseren Maklern wollen wir die Angebote weiter verbessern und zukunftsweisend gestalten. Unsere eigenen Produkte unterliegen einer jährlichen Überprüfung und erfahren automatisch eine regelmäßige Leistungsverbesserung, die all unseren Kunden zugutekommt. Weiterhin arbeiten wir an dem Ausbau unseres Produkt- und Dienstleistungsangebotes. W 144 Oktober 2018

Erfolgreich kommunizieren – Beratungsprozesse optimieren Um mit dem Kunden zu kommunizieren, muss der Berater wissen, mit wem er es zu tun hat. Das war schon Inhalt von Teil 5.1 dieser Serie. In der Fortsetzung soll betrachtet werden, welche Kundentypen es gibt und warum das Process Communication Model ® bei der richtigen Kundenansprache helfen kann. Die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen, denen Vermittler in ihrem Beratungsalltag begegnen, unterscheiden sich oft signifikant in ihren Anforderungen und dem, was für sie wichtig ist. Diese unterschiedlichen Ansprüche zu erkennen und den Beratungsansatz darauf abzustimmen, ist Grundlage für eine lange und enge Kundenbeziehung. Vom Logiker bis hin zum Träumer Menschen, die die Welt überwiegend über das Denken (Logiker) wahrnehmen, schätzen Zahlen, Daten und Fakten. Überlassen Sie diesen Kunden Informationen. Teilen Sie ihnen zuverlässige Termine mit und begründen Sie Sachverhalte und deren Logik. Fragen des Kunden müssen willkommen sein! Hier ist Ihre Fachkompetenz ausschlaggebend. Für Menschen, die bevorzugt über Meinungen und Ansichten interagieren (Beharrer), sind Werte wie Integrität und Ehrlichkeit wichtig. Vertrauen ist hier das Schlüsselwort. Fragen Sie diese Menschen nach ihren Meinungen, um gemeinsame moralische Grundhaltungen deutlich zu machen. Unangenehme Wahrheiten müssen auf den Tisch – das stärkt das Vertrauen. Dieser Kunde kauft nicht, er investiert – und wenn er mal Vertrauen hat, auch immer wieder. Der nächste Persönlichkeitstyp nimmt die Welt überwiegend über Gefühle (Empathiker) wahr. Hier ist die persönliche gute Beziehung der Gradmesser. Gespräche sollten in angenehmer und sinnlich anregender Atmosphäre stattfinden. Für diese Kunden ist es wichtig, dass Sie für sie da sind und sich kümmern. Sich keine Sorgen machen zu müssen, führt bei diesem Persönlichkeitstyp zu einem guten Gefühl. Menschen, die die Welt durch Überlegungen und Reflexionen (Träumer) wahrnehmen, sind oft ruhig und zurückhaltend. Sie brauchen Zeit und Raum, um Informationen zu verarbeiten und sich zu entscheiden. Diese Kunden schätzen es, wenn Sie den Beratungs- und Abschlussprozess arrangieren und positiv bestimmen. Informationen sollten knapp gehalten sein, Privates oder Persönliches ist dabei eher unerwünscht. Beim nächsten Typ geht es darum, ob er mit Ihnen oder dem Produkt Spaß hat. Er sieht die Welt, indem er auf Menschen, Situationen und Dinge emotional reagiert (Rebell)! Entweder mag er etwas oder nicht, entweder etwas ist anregend oder langweilig. Wenn Sie es schaffen, dass Ihre Präsentation witzig und amüsant ist, stehen die Chancen gut, auch diesen Typen zu gewinnen. Der letzte Persönlichkeitstyp agiert in dieser Welt. Initiative und Umsetzen (Macher) werden honoriert. Konzentration auf das Wesentliche, ans „Eingemachte“ gehen und nach Abschluss dafür sorgen, dass alles „läuft“, bringen Sie hier ganz weit nach vorne! Ein spannendes Angebot (0,9% Garantiezins ist nicht spannend) rundet das Ganze ab. PCM für eine enge Kundenbindung Von Götz Schünemann In einer sechsteiligen AssCompact Serie erklärt Götz Schünemann, langjähriger Vertriebsverantwortlicher in der Versicherungswirtschaft und jetziger Mitinhaber der „die Kommunikationsmanufaktur“, anhand des Process Communication Model ® , wie Kommunikation in Führung und Vertrieb zielgerichtet und erfolgreich geführt werden kann. Wie Sie schnell und eindeutig die unterschiedlichen Typen identifizieren und lernen, in der Sprache des jeweiligen Typs zu sprechen, dafür steht Ihnen das Process Communication Model® mit seiner Fülle an Analyse- und Praxistools zur Verfügung: für eine noch engere Kundenverbindung. W Oktober 2018 145

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