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AssCompact 10/2019

„MANAGEMENT & VERTRIEB

„MANAGEMENT & VERTRIEB | Kolumne Versicherungsmakler – Versuchungen und Selbstverständnis Versicherungsmakler sind moderne Dienstleister in einer komplexen Materie. Sie sind Sachwalter ihrer Kunden, analysieren deren Risikoverhältnisse und weben aus den Angeboten des Marktes ein Sicherheitsnetz für ihre Kunden. Dass dabei Versicherer und Servicedienstleister versuchen, ihre Angebote den Maklern nahezubringen, ist grundsätzlich in Ordnung. Es ist aber ein befremdlicher Trend auszumachen, dass interessengesteuerte Kräfte aus der Branche und teilweise auch außerhalb der Branche versuchen, auf das Vermittlungsverhalten der Versicherungsmakler Einfluss zu nehmen oder sie gar für andere Dienstleistungen zu instrumentalisieren. Versicherungsmakler sehen sich deshalb täglich Versuchungen ausgesetzt. Interessenkonflikte Von Hans-Ludger Sandkühler Hans-Ludger Sandkühler ist ausgewiesener Experte in Maklerfragen, gefragter Referent und Autor zahlreicher Veröffentlichungen. Außerdem ist er Mitinitiator des Arbeitskreises „Beratungsprozesse“ sowie Geschäftsführer des Instituts für Verbraucherfinanzen. Soweit es sich dabei um profane Anreize wie Courtagen oder andere Vergütungen handelt – geschenkt. Es sei denn, Art und/oder Höhe der Vergütung führen den Makler in Interessenkonflikte. Die neuen Vorschriften zur Vermeidung oder Offenlegung von Interessenkonflikten bei der Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten und die Forderungen nach einem Provisionsdeckel kommen nicht von ungefähr. Es wäre aber falsch, eventuelle Missstände bei der Vergütung ausschließlich den Maklern anzulasten. Schon der irische Schriftsteller und Dandy Oscar Wilde sagte: „Ich kann allem widerstehen, nur nicht der Versuchung.“ Dass Makler Courtagen entgegennehmen, ist das eine. Dass Versicherer oder Pools Courtage zahlen und dabei versuchen, das Geschäft über die Höhe der Courtage zu steuern, ist das andere. Aufgrund der Sachwalterstellung des Maklers ist hier schon dem Grunde nach ein Interessenkonflikt angelegt, der indes leicht aufzulösen ist. Zwei Dinge müssen dabei klar sein. Erstens: Der Makler muss für seine professionelle Dienstleistung angemessen und professionell bezahlt werden. Zweitens: Da die Dienstleistung für den Kunden erbracht wird, muss dieser die angemessene und professionelle Bezahlung auch wirtschaftlich tragen, egal ob in Form eines Honorars oder via Courtage. Ernsthaft gewollt und tatsächlich durchgeführt: Vorschriften über Vermeidung/Offenlegung von Interessenkonflikten und Diskussionen über Provisionsdeckel werden überflüssig. Modelle mit Vorsorgevollmachten und Patientenverfügungen Neben den pekuniären Anreizen gibt es für Makler auch Versuchungen in Form von neuen Geschäftsmodellen, die zusätzliche Umsätze versprechen. So wird Maklern die Vermittlung von Geschäftsbesorgungsverträgen angeboten, die im Wesentlichen die Erstellung von Vorsorgevollmachten, Betreuungsverfügungen und Patientenverfügungen zum Gegenstand haben. Maklern wird damit ein aktuelles und neues Akquisitionsthema an die Hand gegeben, um damit neue Vermittlungsansätze zu gene - rieren. Einer der am Markt angebotenen Geschäftsbesorgungsverträge zur Erstellung von Vorsorgevollmachten, Betreuungsverfügungen und Patientenverfügungen wurde unlängst von einem Gericht wegen Verstoßes gegen das Rechtsdienstleistungsgesetz für nichtig erklärt. Damit dürfte auch klar sein, dass die Erstellung von Vorsorgevollmachten, Betreuungsverfügungen und Patientenverfügungen durch den Makler selbst – wie es von einem großen Makler öffentlich beworben wird – gegen das Rechtsdienstleistungsgesetz verstößt. In der Entscheidung hat das Gericht auch ausgeführt, dass auch die Tätigkeit des Vermittlers als konkrete beratende Tätigkeit anzusehen ist. Abgesehen davon handelt es sich bei den angesprochenen Themen Vorsorgevollmachten, Betreuungsverfügungen und Patientenver - fügungen um ausgesprochen komplexe Rechtsfragen, die zahlreiche Fallstricke für fachliche Fehler beinhalten. Die Vermittlung derartiger Geschäftsbesorgungsverträge ist deshalb für Makler gefährlich und bleibt im Zweifel ohne Vergütung. Rechtsschutzversicherer bieten Weiterbildung zum Thema Vorsorgevoll - machten, Betreuungsverfügungen und 130 Oktober 2019

Patientenverfügungen an. Hier geht es allerdings nicht oder nicht unmittelbar um die Vermittlung von Geschäftsbesorgungsverträgen, sondern um die Vermittlung von Rechtsschutzversicherungen, die als Leistungsbaustein die kostenlose Ersterstellung von Vorsorgevollmachten, Betreuungsverfügungen und Patientenverfügungen beinhalten. Anders als bei der Vermittlung der dargestellten Geschäftsbesorgungsverträge besteht hier ein sachlicher Zusammenhang zwischen dem Thema und dem Abschluss eines Versicherungsvertrages. Es muss aber jeder Makler für sich selber bewerten, ob der im Zusammenhang mit der Fokussierung auf einen Leistungsbaustein erforderliche Aufwand sich lohnt. Versuchung der Begriffe Es ist schon lange zu beobachten, dass Versicherungsvermittler ihre Vermittlungstätigkeit mit Etiketten wie Wirtschaftsberatung, Vermögensberatung, Finanzberatung oder Finanzdienstleistung versehen oder sich bzw. ihr Unternehmen vornehm als Finanzmanufaktur oder Finanzkanzlei bezeichnen. Dahinter steckt natürlich das zum Teil verständliche Bemühen, dem gängigen Klischee des Versicherungsvertreters oder gar Versicherungsfuzzis zu entgehen und stattdessen Begriffe zu verwenden, die Qualität, Seriosität und Kompetenz versprechen. Ein Phänomen, das sogar auf Verbandsebene Entsprechungen hat. Neuerdings legen insbesondere Weiterbildungsinstitute neue Bezeichnungen wie Ruhestandsplaner, Generationenberater, bAV-Experte und Ähnliches auf, die vor allem besondere Kompetenzen der Absolventen transportieren sollen. Aber das Spiel mit den Begriffen ist ein Spiel mit dem Feuer. Die Verwendung von qualitätsversprechenden Bezeichnungen konnte und kann nicht verhindern, dass bei den regelmäßigen Befragungen nach dem Ansehen der Berufe der Versicherungsvertreter nachhaltig den letzten Platz belegt hat und noch belegt. Das hat damit zu tun, dass lange Zeit der Absatz von Produkten und nicht die Bedarfsdeckung des Kunden im Fokus der Vermittler standen. Die meisten Kunden können eine qualitative Vermittlungstätigkeit nicht wertschätzen, weil sie die Qualität nicht beurteilen können und deshalb in Klischeemustern verharren. Fazit für Makler Das gilt auch und gerade für Makler. Diese kennen die Situation: Sie erklären einem Kunden die Tätigkeit des Maklers. Der Kunde lächelt und erwidert: „Ich verstehe. Mein Onkel ist auch Makler, nur für die Pfefferminzia.“ Es gilt das Wort des früheren GDV-Präsidenten: „Wir müssen den Leuten sagen, was wir tun. Und wir müssen tun, was wir sagen.“ Mit anderen Worten: Makler sind gut beraten, Selbstverständnis und Außenkommunikation zu hinterfragen, sich auf die Kernkompetenzen zu besinnen, fremdgesteuerten Versuchungen zu widerstehen und daran – auch gemeinsam – zu arbeiten, den Begriff Versicherungsmakler zu einer werthaltigen Marke aufzubauen. Bei der Rechtsprechung ist das schon gelungen. Dort ist der Makler Sachwalter. Und die Rechtsprechung schaut regelmäßig darauf, dass dort, wo Makler draufsteht, auch Makler drin ist. Bei den meisten Kunden ist das noch anders. Es wird Zeit, dass sich das ändert. W “ Anzeige Mensch im Fokus. Zukunft im Blick. Die BU-Vorsorge für Berufe mit Zukunft Continentale PremiumBU Jetzt noch besser ! • Top Preis-Positionierung – für Zukunftsberufe, Handwerker und Akademiker. Rund 300 neue oder besser platzierte Berufe, davon 25 exklusiv. • Großartige Flexibilität – jetzt mit unbegrenztem Aussetzen der Dynamik und Verlängerungsoption bei Anhebung der Regelaltersgrenze. • Attraktive Upgrade-Möglichkeiten – jetzt mit Karriere-Paket und Leistung bei schweren Krankheiten im verbesserten Plus-Paket. • PremiumService – jetzt mit eGesundheitsDialog, Reha-Hilfe und bis zu 12 Monatsrenten bei Umorganisation. Neugierig? Weitere gute Gründe für unsere neue PremiumBU erhalten Sie hier: Oktober 2019 makler.continentale.de/PremiumBU 131

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