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AssCompact 10/2019

ASSEKURANZ „Alles tun,

ASSEKURANZ „Alles tun, um dem Vertrieb den Rücken frei zu halten“ Interview mit Jürgen Wahner, Vertriebsvorstand der NÜRNBERGER Versicherung Die NÜRNBERGER Versicherung hat in den vergangenen Monaten viel getan, um die angebundenen Makler im jetzigen Marktumfeld mit digitalen Tools zu unterstützen. Entwickelt wurden Lösungen in den unterschiedlichsten Sparten. Herr Wahner, wie schätzen Sie die aktuellen Marktentwicklungen im Allgemeinen ein? Die Wirtschaft ist nach wie vor stabil und viele Menschen freuen sich über steigende Gehälter. Gleichzeitig fällt das Niveau der gesetzlichen Rentenversicherung. Daher führt kein Weg an der privaten bzw. betrieblichen Altersversorgung vorbei. Zwar wird das Kundenverhalten immer digitaler. Aber die Millennials-Studie der NÜRNBERGER zeigt: Nur 12,8% der jungen Menschen ist es wichtig, ihre Versicherungen ausschließlich online abzuschließen. Eine unabhängige Beratung durch freie Vermittler ist also nach wie vor unersetzbar. Neue Gesetze und Richtlinien erhöhen zudem den Druck auf die Digitalisierung des Vertriebs. Was heißt das heruntergebrochen auf den Maklervertrieb? Je mehr die Digitalisierung voranschreitet, umso deutlicher wird es: Ohne die freien Vermittler geht es nicht. Mittlerweile sind ja schon fast alle Produkte online erhältlich – aber die Menschen kaufen sie nicht. Mehr denn je bedarf es der persönlichen Ansprache durch den Experten, um auf das Erkennen der Versorgungslücke auch Taten folgen zu lassen, sprich einen Abschluss zu tätigen. „Je mehr die Digitalisierung voranschreitet, umso deutlicher wird es: Ohne die freien Vermittler geht es nicht. Mittlerweile sind ja schon fast alle Produkte online erhältlich – aber die Menschen kaufen sie nicht.“ Gleichzeitig aber sind die Vermittler durch die sich ständig ändernden Anforderungen, sei es technisch, sei es rechtlich, mehr denn je gefordert. Das ist eine gewaltige Doppelbelastung. Und da verwundert es nicht, dass der Vertrieb Nachwuchsprobleme hat. Wie stellen Sie sich als Maklerversicherer darauf ein? Wir führen viele Gespräche mit unseren Partnern, um zu lernen, welchen Bedarf sie tatsächlich haben. Das heißt: Was können wir tun, um dem Vertrieb den Rücken frei zu halten, damit er sich auf die Pflege der Kundenbeziehungen konzentrieren kann? Dafür haben wir einige Lösungen entwickelt, die im Markt sehr gut angenommen werden. So zum Beispiel unsere easyBT. Bei dieser Service-Web-App findet der Makler alles Wichtige an einem Ort – von unabhängigen Vergleichs- und Analysetools über Produktinformationen bis hin zu einem DSGVO-konformen Dokumentenversand. Wir haben darauf geachtet, dass das alles auf allen Endgeräten läuft, also sowohl auf Handys als auch auf Tablets, PC oder Laptop. Die easyBT enthält sogar ein Risikoprüfungstool. Damit kann die Risikoprüfung noch während des Kundengesprächs durchgeführt werden. Das verhindert Rückfragen. Und macht einen guten Eindruck beim Kunden. Die easyBT ist in der Kategorie „Ganzheitliche Beratung“ mit dem Eisenhut Award ausgezeichnet worden. Das freut uns sehr, schließlich gilt der Award als härtester Wettbewerb der Versicherungswirtschaft. Die NÜRNBERGER hat für Makler einen großen Vorteil: Sie ist unabhängig von internationalen Großkonzernen. Dadurch haben wir beste Voraussetzungen, um schnell auf das Marktumfeld mit all seinen Herausforderungen zu reagieren. Und das mit Erfolg: Internationale Ratingagenturen wie Fitch bestätigen uns erstklassige Finanzstärke. Unabhängig von den einzelnen Maßnahmen, wie läuft allgemein Kommunikation zwischen Vermittlern und Versicherer? Die Kommunikation wird immer digitaler. Und gerade hier zeigt sich der Vorteil der Digitalisierung. Früher haben wir neue Produkte stets in Vor-Ort-Veranstaltungen vorgestellt und erläutert. Das war für alle Beteiligten recht zeitaufwendig. Heute bieten wir ergänzend dazu Webinare an. In einem neuen Vertriebsportal fokussieren wir alle Informationen zu Produkten und Prozessen 38 Oktober 2019

auf einer Plattform. Nach der Anmeldung erhält dort jeder Vertriebspartner genau die Informationen, die für ihn relevant sind. Bisher waren diese Informationen auf fast zehn Portalen verstreut. Das ist eine enorme Arbeitserleichterung, die sich der Vertrieb von uns gewünscht hat. Aber bekommen Sie andererseits nicht auch noch Anträge klassisch auf Papier? Bei unserem elektronischen Antragsprozess ElektrA kann der Makler Anträge direkt aus dem Angebotsprogramm oder einem Vergleichsprogramm an uns senden. Die Bearbeitung erfolgt entsprechend schnell: Wir geben ein Policierungsversprechen von 48 Stunden. Natürlich unter der Voraussetzung, dass der Antrag überhaupt policierbar ist. Obwohl das so schnell und bequem ist, bekommen wir noch viele Anträge ganz klassisch auf Papier. Obwohl die Bearbeitungszeit naturgemäß etwas länger ist – hier geben wir ein Policierungsversprechen von vier Tagen. Ich vermute, das ist eine Frage der Gewohnheit. Wer die Vorteile von ElektrA erst einmal in der Praxis ausprobiert hat, der wird schnell überzeugt sein. Und in der Krankenversicherung sind wir schon so weit, dass wir ganz ohne Unterschrift verkaufen können. Lassen Sie uns noch auf ein paar andere Markttreiber sehen: Welche Rolle spielen Vergleichsportale für Ihr Haus? Wir gehen mit Bedacht vor und bieten nicht jedes Produkt bei jedem Vergleicher an. Besonders wichtig sind für uns NAFI und softfair, wo wir beispielsweise Privat- und Betriebshaftpflicht anbieten. Bei NAFI sind wir natürlich auch mit Kfz vertreten. Und bei Finanzchef24 bieten wir Vermögensschadenhaftpflicht, Transport und Geschäftsinhalt an. Wie entwickeln sich die Vertriebspotenziale bei den Biometrie-Produkten? Aufmerksamkeit. Ich rede von Dread Disease und von Grundfähigkeit. Mit diesen Produkten ist ein Einkommensschutz für fast jeden Menschen möglich. Je umfangreicher das Produktangebot am Markt wird, umso größer wird aber auch die Haftungsfalle für den Makler. Wir haben dafür den EKS Navigator entwickelt. Das ist ein kostenfreies Online- Tool, das nach Kundenwunsch geeignete Absicherungsmöglichkeiten vorschlägt. Und das muss nicht in jedem Fall ein Produkt der NÜRNBERGER sein — auch wenn wir hart daran arbeiten, dass alle Menschen leicht den passenden Schutz finden. Jürgen Wahner Und in der bAV? Auch hier dreht sich ja viel um Digitalisierung und eine einfachere Abwicklung. Wir setzen dazu auf eine Kooperation mit xbAV und ePension. Das sind zwei etablierte Firmen, die auf diesem Gebiet schon viel Erfahrung haben. Über deren Portale kann man Vorgänge wie zum Beispiel Beitragsänderungen vornehmen, Elternzeit melden, Austritte melden oder Stammdaten wie Namen oder Adresse ändern sofort online erledigen und spart sich die Suche nach dem richtigen Formular. Diese Verwaltung kann entweder direkt vom Arbeitgeber geleitet werden oder der Vermittler tut dies für ihn. Das Ganze geht so einfach wie Online-Banking. Und welchen Einfluss haben diese Veränderungen konkret auf die Produkte? Neue Mitbewerber wie InsurTechs und Start-ups verändern mit digitalen Geschäftsprozessen den Markt. Wir positionieren uns daher mit innovativen Produkten – insbesondere in wachstumsstarken Marktsegmenten. So arbeiten wir beispielsweise an neuen Tarifen der privaten Altersvorsorge. Sie sind flexibel und bieten einige zusätzliche Features, die gerade von jungen Menschen heutzutage erwartet werden. Bei unserer Zahnzusatzversicherung haben wir das gerade bei jungen Menschen beliebte Bleaching mit in den Leistungskatalog „Neue Mitbewerber wie InsurTechs [...] verändern mit digitalen Geschäftsprozessen den Markt. Wir positionieren uns daher mit innovativen Produkten – insbesondere in wachstumsstarken Marktsegmenten.“ aufgenommen. Das ist zwar in der Regel medizinisch nicht erforderlich, wird aber ganz stark nachgefragt. W Hier sehen wir die erfreuliche Entwicklung, dass sich immer mehr junge Menschen ernsthaft mit dem Risiko der Berufsunfähigkeit beschäftigen. Auch Alternativ- oder Ergänzungsprodukte zur klassischen BU finden immer mehr Oktober 2019 39

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