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AssCompact 10/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB © Monster Ztudio – stock.adobe.com Mehr Datenkompetenz für den Vertrieb 2020 steht im Zeichen von Corona. Viele Versicherungsmakler haben sich informiert und wollen ihre Beratungsprozesse digitalisieren. Wollen sie sich nachhaltig für die Zukunft aufstellen, wird das aber nicht genügen: Künftig entscheiden Datenkompetenzen über den Vertriebserfolg. Die mobilversichert-Plattform bietet hierfür die digitale Infrastruktur. Die Covid-19-Pandemie hat die Versicherungswirtschaft aufgerüttelt. Die gesamte Branche muss neue, digitalere Arbeitsweisen adaptieren. Viele Vermittler sind schon auf Online-Beratung umgestiegen und blieben dadurch handlungsfähig. Diese Maßnahmen sind richtig und wichtig, ausreichen werden sie aber nicht. Der digitale Umbau erfordert mehr als ein neues Medium oder einzelne digitale Tools. Denn die Anforderungen im Markt steigen kontinuierlich – nicht erst seit Corona. Den Takt geben die Kunden vor, die ihre digitalen Erfahrungen aus anderen Lebensbereichen auch auf das Gebiet der Ver - sicherung übertragen. Verbraucher erwarten durchgängig digitalisierte End-to-End-Prozesse, wie sie sie aus ihrem digitalen Alltag – zum Beispiel dem Einkauf bei Shopping- Portalen – längst kennen. Soll der Vermittler weiterhin Ansprechpartner des Vertrauens bleiben, muss er mithalten können: mit smarten, zeitgemäßen Services und passgenauen Angeboten, die auf den individuellen Bedarf zugeschnitten sind. Dafür muss er aber heute die Weichen stellen. Makler in den Startlöchern für Digitalisierung Vermittler sind bereit für die Digitalisierung. Eine Maklerumfrage, die mobilversichert im April 2020 in Kooperation mit AssCompact durchgeführt hat, zeigt: Insgesamt drei Viertel der Makler wollen in Zukunft digitaler als heute arbeiten – auch und gerade in Zeiten von Corona. Allerdings hängt das Gelingen der digitalen Erneuerung aus Vermittlersicht von einer entscheidenden Voraussetzung ab: Über 80% gehen davon aus, dass sie nur dann digitaler arbeiten können, wenn sie Zugriff auf verlässliche Kunden- und Vertragsdaten sowie Dokumente haben. Davon sind viele Makler jedoch noch weit entfernt. Stand heute ist der Zeit- und Verwaltungsaufwand bei der Pflege von Bestandsdaten für Makler eine enorme Herausforderung. Regelmäßig durchgeführte Maklerbefragungen bestätigen das. Vermittler haben insbesondere damit zu kämpfen, dass sie durch fehlende Schnittstellen-Lösungen und unvollständige oder falsche Kundenund Vertragsdaten enorm viel Zeit verlieren – Zeit, die sie sonst in die umfassende Beratung ihrer Kunden und die Vermittlung investieren könnten. Wollen Makler sich auf ihre Kernkompetenzen besinnen und effizient und auf Augenhöhe mit Online-Anbietern agieren, brauchen sie Datensätze, mit denen sie vernünftig arbeiten können; idealerweise tagesaktuell und in allen gängigen Standards. Nur damit werden sie künftig zu den Gewinnern der Digitalisierung gehören. Beratung der Zukunft: Datengestützt und persönlich Vertriebsplattformen können Makler schlagkräftig unterstützen – mit neuer Technologie und Vertriebsexpertise. 106 Oktober 2020

Die mobilversichert-Plattform bietet eine digitale Infrastruktur, die die zeitgemäße Vermittlung im Neugeschäft sowie ein professionelles Bestandsmanagement ermöglicht. Dabei kommt dem Transfer und der Aufbereitung von Vertriebs - daten eine zentrale Bedeutung zu. Denn die Beratung der Zukunft wird beides sein: datengestützt und persönlich. Herzstück der Plattform ist der Datenexpress, eine der derzeit schnellsten und einfachsten Lösungen für den Datenaustausch sowie für professionelle Bestandsanalysen und digitalisierte Vertriebsaktivitäten. Auf Basis von selbstlernenden Algorithmen können Makler aktuelle Kunden- und Vertragsdaten unkompliziert und zügig aus verschiedenen Quellen und Formaten wie Versicherer-Extranets, Download- Centern oder über Direktanbindung digital generieren und einfach zusammenführen. Über die Algorithmen werden die Datensätze kontinuierlich vervollständigt und verbessert. Durch cloudbasierte Datenhaltung haben Makler einen aktuellen, voll digitalisierten Bestand und können sich auf ihre Kernaufgabe konzentrieren: die Risikoanalyse und Beratung ihrer Kunden. Passgenauigkeit und Qualität im Makleroffice Ebenso erhalten Makler über die Plattform Hilfestellung, wenn es um die Auswertung der Kunden- und Vertragsdaten geht. Haben sie die Daten zum Beispiel mithilfe des Datenexpresses zusammengeführt, können sie die Verträge automatisiert überprüfen, um Versicherungsnehmern über einen integrierten Vergleichsrechner alternativen, passenderen Versicherungsschutz anzubieten. Damit treffen Makler nicht nur informiertere Entscheidungen und arbeiten effektiver – auch die Beratung gewinnt an Qualität und Passgenauigkeit. Bei digitalen Vertriebsaktivitäten bietet die mobilversichert-Technologie ebenfalls Unterstützung. Makler haben die Möglichkeit, Vertriebsprozesse zu automatisieren und Vertriebschancen systematisch zu nutzen. Mit wenigen Klicks können sie ganze Kunden- Gruppen in der Breite ansprechen und ihnen alternative, geeignetere Angebote unterbreiten. So agieren sie nicht nur deutlich wirtschaftlicher und gründlicher, sondern haben auch ein Instrumentarium, um mit neuen Online-Wettbewerbern auf Augenhöhe zu bleiben. Moderne Kommunikationstechnologie sorgt für smarte Serviceerlebnisse beim Kunden: Über die Plattform stehen medienübergreifende Angebote wie das Kunden-Portal und eine Kunden-App sowie die Chat-Funktion in Echtzeit bereit. Makler können auf allen Ebenen mit ihren Kunden kommunizieren und ihnen auch digital Versicherungsangebote unterbreiten. Damit haben sie eine professionelle Grundlage für echte Kundenbindung und moderne Neukundengewinnung. Digitale Vertriebsprozesse beim Versicherer Nicht nur Makler profitieren von der mobilversichert-Technologie. Auch Versicherer können ihre Vertriebsprozesse digitalisieren und den Datenaustausch zu angebundenen Maklern optimieren. Über die mobilversichert-Plattform erreichen sie mehr Vermittler und können ihre Angebote in einem neuen Vertriebskanal gezielt anbieten. Damit bauen sie nicht nur ihren Vertriebserfolg im Maklermarkt aus, sondern erhalten auch Transparenz über ihren Produktbestand und dessen Entwicklungspotenziale. Daneben bietet die Plattform noch viele weitere Optionen, um Produkterfolge zu messen, neue Angebote und Vertriebskampagnen zu testen und gegebenenfalls zu optimieren – in geschütztem Rahmen und vor ausgewählten Zielgruppen. Die Anforderungen im Versicherungsmarkt steigen kontinuierlich. Wollen die Player sich für die Zukunft aufstellen, müssen sie mehr tun, als den Beratungsprozess zu digitalisieren. Die Zukunft des Versicherungsvertriebs ist datengestützt; der Zugriff auf Kunden- und Vertragsdaten und deren professionelle Weiterverarbeitung werden künftig über den Erfolg entscheiden. Nur mit einem effizienten Datenmanagement und entsprechender Datenkompetenz werden Makler, aber auch Maklerversicherer sich im neuen Markt erfolgreich positionieren. Plattformen wie mobilversichert können hier einen entscheidenden Beitrag leisten. W Von Dr. Mario Herz, Geschäftsführer von mobilversichert, einer Marke der Munich General Insurance Services GmbH Oktober 2020 107

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