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AssCompact 11/2018

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Markt der Maklersoftware und der Maklerverwaltungsprogramme im Wandel Arkwright Consulting hat untersucht, wie sich der Markt der Maklersoftware und der Maklerverwaltungsprogramme verändert. Für die Zukunft erwartet das Beratungsunternehmen neben technischen Innovationen auch eine weitere Konsolidierung der Anbieter. Moderne Kundenerlebnisse sind keine originäre Idee der Versicherungsbranche. Die gesamte Branche hat aber erkannt, dass Kunden moderne Erlebnisse erwarten, und reagiert aktuell in zwei Bereichen: der Entwicklung von digitalen Kundenmehrwerten sowie der Prozess - automatisierung. Nicht vernachlässigt werden dürfen angebundene Makler, die über Maklerverwaltungsprogramme (MVP) mit Versicherungen verbunden sind. Während über die Digitalisierung der Ausschließlichkeit viel geschrieben und die Disruption des Versicherungsvertriebs durch digitale Makler fortwährend diskutiert wird, fällt der Blick auf Makler, die „Kunden der Versicherer“, die im Kompositsegment mehr als 25% des Neugeschäfts schreiben, nur selten. BiPRO setzt sich durch In einer Befragung von 750 Maklern und mehr als zehn MVP- Anbietern hat Arkwright aufschlussreiche Erkenntnisse darüber gewonnen, welche Erwartungen Makler an die MVP-Hersteller haben und welche Innovationen Hersteller umsetzen wollen, um sich im Wettbewerb zu behaupten. Über beide Befragungsgruppen hinweg gilt: Die Kommunikationsstandards („Normen“) der BiPRO spielen die entscheidende Rolle bei der Digitalisierung des Maklervertriebs. Die positive Entwicklung der BiPRO- Mitglieder von 193 (2013) auf aktuell mehr als 260 Unternehmen zeigt die steigende Akzeptanz auch an. Die Maklerbefragung zeigt konkrete Vorstellungen zu technischen Neuerungen der MVP auf. Am wichtigsten sind Lösungen, um den Dokumentenservice zu digitalisieren, Neugeschäft vereinfacht zu schreiben und die Schadenbearbeitung digital abzuwickeln. Die drei wichtigsten Forderungen der Makler betreffen die Umsetzung der BiPRO-Normen für allgemeine Geschäftsvorfälle (Norm 430.1), die Anpassung der Vertragsdaten (502) und die Bearbeitung von Schadenfällen Von Peter Zeuzem, Vorstand und Head Financial Service Practice der Arkwright Consulting AG (430.5). Die Analyse der Implementierungsgrade der BiPRO-Normen bei Versicherungen und MVP-Anbietern ergibt eine Diskrepanz zwischen dem gewünschten und dem tatsächlichen Implementierungsgrad. Bei Versicherungen (63%) und MVP- Herstellern (75%) ist der Deeplink in das Extranet (440er-Norm) die am häufigsten umgesetzte Norm. Die 440er- Norm ist aber eine Übergangslösung, und Antrieb der Umsetzung ist eher die Leichtigkeit der Umsetzung denn die Leistungsfähigkeit. Mit der Umsetzung weiterer, aus Maklersicht notwendiger, Normen ist der Deeplink obsolet. Bisher haben aber nur 25% der Versicherer und 33% der MVP-Anbieter die 430.1er- Norm umgesetzt. Bei der Umsetzung der 430.5er- und 502er-Normen ist der Abdeckungsgrad noch geringer. Obwohl sich die Akteure einig sind, dass BiPRO der Standard der Versicherungsindustrie ist, besteht bisher kaum mehr als ein Schnittstellen-Flickenteppich. Relativ hohe MVP-Wechselbereitschaft bei den Maklern Aufgrund des unterschiedlichen Umsetzungsgrads der Normen wollen 15% der befragten Makler ihr MVP bis 2020 wechseln. Diesen Wert beurteilen wir als hoch. Von den wechselwilligen Maklern planen 18% den Wechsel zu Keasy, 14% zu AMS.4 und 10% zu Finass. An vierter Stelle (6%) folgt IWM von Hypoport. Jeder vierte Makler gab an, dass die Entscheidung über das zukünftige MVP noch nicht getroffen sei. Für MVP-Hersteller stellen die Wechselbereitschaft sowie die Unsicherheit der Wechselwilligen eine Opportunität, neue Kunden zu gewinnen, dar. Grundsätzliche Voraussetzung für die Neukundengewinnung ist aber die Implementierung der BiPRO-Normen. 98 November 2018

Konsolidierung des Marktes für Maklersoftware Normen keine Garantie für die Nutzung. Die Komplexität von Altsystemen sowie Fehler bzw. Lücken in den Daten können die BiPRO-Normen nicht auffangen. Versicherer müssen also die Schnittstellen umsetzen, aber auch die Qualität der zu liefernden Daten sicherstellen. MVP-Anbieter treiben, auf die Umsetzung der Schnittstellen folgend, als zweite Stufe Strategien zur Entwicklung von Plattform-Modellen voran, um Maklern und Kunden verbesserte digitale und komplett neue Angebote bieten zu können. Im Plattform-Modell übernehmen die MVP-Anbieter die zentrale Rolle zwischen Versicherer, Makler und Kunde. Entwicklungen in diese Richtung sind etwa die Vermittler- und Endkunden- Apps NEXX und your.shur von IWM Software und ebenfalls die kollaborative Plattform openVIVA von mbsupport. Die Marktführer Acturis und Hypoport (zusammen ca. 80% Marktanteil bei Lizenzen) streben nach eigener Aussage danach, sich in den kommenden Jahren weiter zu Full- Service-Plattformen zu entwickeln. Um dies zu bieten, haben beide Anbieter in den letzten drei Jahren bereits Unternehmen aus anderen Bereichen akquiriert, um deren Service in das eigene MVP zu integrieren (vgl. Abbildung). Match zwischen Makler und MVP Der Marktvergleich zwischen 2015 und 2018 Die Strategien der MVP Quelle: Arkwright Research Viele MVP-Hersteller haben dies erkannt und eine zweistufige Strategie abgeleitet. Die Umsetzung weiterer BiPRO- Schnittstellen entspricht der ersten Stufe. Dies wird von den markführenden Anbietern Acturis und Hypoport und den weiteren Anbietern angestrebt. Der Wunsch nach technischem Fortschritt trifft hier auf kaufmännische Realität. Die Entwicklung der BiPRO-Schnittstellen ist für kleinere Anbieter schwierig zu finanzieren. Intermediäre für Schnittstellen wie b-tix und zeitsprung werden zwischengeschaltet und die Kosten bei einigen Anbietern an die Makler weitergegeben. Makler müssen bei einem Anbieterwechsel daher zwei Aspekte beachten. Erstens muss beachtet werden, ob die BiPRO-Normen bei Wettbewerbern jeweils umgesetzt sind und günstiger zu beziehen wären. Zweitens sind implementierte BiPRO- Aufgrund des Innovationsdrucks aufseiten der MVP-Hersteller und der Wechselbereitschaft der Makler erwartet Arkwright für die kommenden Jahre eine weitere Konsolidierung des Marktes. Ausgelöst durch unterschiedliche Entscheidungsmuster der Makler werden kleine MVP-Anbieter (die aktuell aggregiert weniger als 20% Marktanteil haben) nicht weiter am Markt aktiv bleiben können. Maklerbüros mit älteren Inhabern werden die Investitionen in ein neues MVP eher nicht tätigen und ihre aktuelle IT-Infrastruktur weiterführen. Größere Maklerhäuser werden einen Wechsel zu den marktführenden Anbietern anstreben. Kleinere Maklerbüros werden einen Anbieter auswählen, bei dem sie das passende Preis-Leistungs-Verhältnis finden, etwa ein Paket aus Preis und Bereitstellung der wichtigen BiPRO-Schnittstellen ohne begleitendes Plattform-Modell. Die Befragung zeigt, dass dies nicht zwingend die marktführenden Systeme von Acturis und Hypoport sein werden. Anbieter, die mindestens in Bezug auf die Umsetzung der BiPRO-Normen den Marktstandard erfüllen, sind bereits verstärkt im Blickfeld kleinerer Makler. Hinter den beiden Marktführern werden wir daher eine Marktbereinigung von derzeit mehr als dreißig Anbietern auf maximal die Hälfte sehen. Diese Anbieter werden ihre Produkte entsprechend der Nachfrage weiterentwickeln können, in den kommenden Jahren für eher kleine Makler attraktiv sein und ihre absolute Nutzerzahl steigern können. Aufgrund der Wechsel größerer Makler wird der Markt aber weiterhin deutlich von Acturis und Hypoport dominiert werden. W November 2018 99

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