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AssCompact 11/2019

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MANAGEMENT & VERTRIEB

MANAGEMENT & VERTRIEB Digitalisierung des Maklerbüros – So wird der Leidsatz zum Leitsatz © Alexander Limbach – stock.adobe.com Versicherungsprofis müssen keine IT-Genies sein, damit die Digitalisierung im Unternehmen gelingt. Karsten Allesch, Mitgründer und Geschäftsführer beim Deutschen Maklerverbund, gibt konkrete Tipps zur Herangehensweise und Umsetzung. Versicherungsmakler müssen häufig Tausende von Verträgen verwalten. Diese werden bei diversen Risikoträgern geführt und haben unterschiedlichste Tarifgenerationen. Makler müssen IDD-konform beraten, Gesprächsverläufe dokumentieren und laufende Verträge überwachen. Zudem muss im Unternehmen die Datenschutzgrundverordnung umgesetzt und eingehalten werden. Im Ergebnis: Die administrativen, beratungstechnischen und rechtlichen Anforderungen an ein durchschnittlich aufgestelltes Maklerhaus bringen viele Unternehmen an die Grenze der Belastbarkeit. Mit der wachsenden Anzahl der Aufgaben sanken in den letzten Jahren in bedeutenden Sparten die Courtagen und damit die Marge. Zudem gewinnen marktfremde Anbieter mit digitalen Angeboten signifikante Marktanteile im Neugeschäft. Die Antwort auf solche Probleme kann im heutigen Zeitalter nur im Digitalen liegen. Alles andere ist teurer, fehleranfälliger und kostet mittelfristig Wettbewerbsfähigkeit. Doch wie können im Unternehmen digitale Strukturen, Prozesse und Denkweisen eingeführt werden? Der Markt an Dienstleistern ist so groß wie unübersichtlich. Mit drei gezielten Fragen lassen sich die passenden Anbieter deutlich eingrenzen: 1. Soll der Bestand innerhalb der eigenen Direktvereinbarung geführt werden oder kann er auf die Vermittlernummern eines Pools übertragen werden? 2. Ist der vorhandene Verwaltungsaufwand so groß, dass eine vollautomatische, selbstpflegende Kundenverwaltung notwendig ist, oder kann der Bestand manuell gepflegt werden? 3. Soll unter einer Oberfläche gearbeitet werden oder kommen Tools verschiedener Anbieter infrage? Eingrenzung hilft, um verbleibende Anbieter intensiver zu prüfen Sind die Fragen beantwortet, bleiben von ursprünglich rund 50 Anbietern wahrscheinlich nur noch fünf Unternehmen übrig. Die verbleibenden Unternehmen sind umso intensiver zu prüfen, denn die Wahl des passenden Anbieters ist für den langfristigen Unternehmenserfolg mitentscheidend. Bei der Auswahl kommt erschwerend hinzu, dass die Maklerdienstleister sich seit einiger Zeit in einem Konsolidierungs- und Transformationsprozess befinden. Konsolidierung W Die zur Hypoport-Gruppe gehörende Smart InsurTech AG übernimmt innerhalb kurzer Zeit die Softwarefirmen Innosystems, MetaSolutions, Teile der Voltz-Gruppe, Tarifair und weitere Unternehmen. W Fonds Finanz plant das erst 2017 gekaufte Unternehmen softfair häppchenweise an Versicherungsgesellschaften zu verkaufen und strebt dabei eine Bewertung mit 50 Mio. Euro an. W Die Canada-Life-Muttergesellschaft Great-West Group erwirbt 28% der 100 November 2019

Anteile am Maklerpool JDC und kann somit strategisch einwirken. W An dem Pool BCA erwerben zwei weitere Investoren Anteile in nennenswerter Größenordnung. Transformation Mit einem digitalen Flickenteppich aus nicht oder nur rudimentär miteinander interagierenden Software-Tools unterschiedlichster Anbieter lassen sich die durch die Digitalisierung versprochenen enormen zeitlichen Einsparungen in der Verwaltung oder bei der Beratung nur unzureichend generieren. Führende Maklerdienstleister entwickeln sich daher immer mehr zu Plattformen, auf denen alle verwaltenden, beratenden, rechtlichen und sonstigen Anforderungen an ein Maklerbüro digital abgebildet werden. Anbieter, die auch in Zukunft das beste Angebot bereithalten W W W wenn die Plattform das Problem zu 90% löst. Die Zeitersparnis einer 90-Prozent-Lösung ist eine deutliche Verbesserung im Vergleich zum Status quo. Die Innovationsgeschwindigkeit der Plattform prüfen. Welche Innovationen wurden in den letzten zwölf Monaten entwickelt? Je innovativer die Plattform, umso wahrscheinlicher werden sich weitere Vermittler für die Zusammenarbeit entscheiden (Stichwort Selbstverstärkungseffekt). Auf unabhängige, langfristig orientierte Plattformen setzen. Ist es möglich, auf der Plattform auch Gesellschaften zu verwalten oder zu vergleichen, mit denen die Plattform nicht zusammenarbeitet? Auf einen Plattformbetreiber mit offener Systemarchitektur achten. Können Kunden- und Vertragsdaten, aber auch Dokumente, Notizen und Wiedervorlagen gesichert werden? Sind die Daten inhaltlich und technisch so aufbereitet, dass diese in ein Konkurrenzsystem importiert werden können? Wie im bekannten Song der Eagles „Hotel California“ lesen die Plattformbetreiber zunächst jeden Wunsch von den Lippen ab, damit man möglichst lange bleibt. Die Probleme treten erst auf, wenn man das Hotel verlassen möchte. Deshalb immer für einen Notausgang sorgen, der nicht zum Schleudersitz wird. Plattformen sind umso attraktiver, je zahlreicher die Mehrwerte sind, die den Nutzern geboten werden. Infolgedessen kommt es zu einem Selbstverstärkungseffekt: je mehr Nutzer, desto größer der Umsatz und umso mehr und bessere Produkte können entwickelt werden. Dies zieht weitere Nutzer an, die wiederum für steigenden Umsatz sorgen. Doch wo es Gewinner gibt, sind auch Verlierer nicht weit: Maklerdienstleister, denen die Transformation nicht gelingt, gehören ebenso dazu wie Makler, die zu lange auf den falschen Anbieter gesetzt haben. Die Opportunitätskosten, die durch zweitklassige Digitalisierungslösungen entstehen, insbesondere durch entgangene Gewinne mit Bestandskunden sind nicht zu unterschätzen. Es ist unmöglich zu wissen, welche Plattformen in Zukunft die besten Angebote bereithalten werden. Jedoch kann die Anzahl der infrage kommenden Anbieter eingegrenzt und somit das Risiko minimiert werden, auf das falsche Pferd zu setzen. Folgende Vorgehensweise ist dabei empfehlenswert: W Die wichtigsten Probleme im Maklerbüro definieren und prüfen, welche Plattform diese heute am besten löst. Nicht auf eine noch in der Entwicklung befindliche IT-Lösung vertrauen, aber kompromissbereit sein, Vorbehalte im eigenen Unternehmen abbauen Der mit der Digitalisierung verbundene Kulturwandel ist nicht zu unterschätzen. Innendienstkräfte haben Sorge, durch die Einführung einer neuen Software ersetzbar zu werden. Diese Ängste müssen Maklerunternehmer ihren Mitarbeitern nehmen, denn Digitalisierung bedeutet nicht Rationalisierung von Arbeitskräften, sondern lediglich Wegfall von sich wiederholenden Arbeitsabläufen. In einem Arbeitsmarkt, der durch Fachkräftemangel geprägt ist, haben Unternehmen große Vorteile, wenn Mitarbeiter unternehmensintern weitergebildet werden. Statt Datenpflege können Innendienstler Versorgungslücken im digitalisierten Kundenbestand analysieren und darauf aufbauend Bestandskampagnen entwickeln. Veränderungswille und Risikobereitschaft sind die Bedingung für eine erfolgreiche Digitalisierung. Die Forcierung und Umsetzung ist Chefsache und sollte keineswegs wegdelegiert werden. W Von Karsten Allesch Karsten Allesch gründete 2009 im Alter von 27 Jahren gemeinsam mit seinem Geschäftspartner Fabian Fritz die DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH. Nach Unternehmensangaben werden auf der Plattform mehr als eine Million Kunden verwaltet, die von rund 2.200 Maklerhäusern betreut werden. Die Mitglieder unterhalten im Regelfall Direktvereinbarungen und können zusätzlich auch Poolverträge verwalten. Vermittler können das Portal kostenfrei testen: www.demv.de/test November 2019 101

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