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AssCompact 12/2018

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„MANAGEMENT & VERTRIEB

„MANAGEMENT & VERTRIEB | Kolumne Vermittlerwechsel – Usancen der Branche (Teil II) Der erste Teil dieses Beitrags (siehe AssCompact 10/2018 Seite 128 f.) hat die sogenannten Usancen der Versicherungsbranche bei Vermittlerwechsel zusammenhängend dargestellt. Der GDV hatte bereits 1988 und 1990 in seinen Rundschreiben an die Vorstände seiner Mitgliedsunternehmen und die Mitgliedsverbände 27/88 vom 22.02.1988 (Maklerwechsel) und 33/90 vom 05.03.1990 (Wechsel von Vertreter zu Makler) über seine Bemühungen zur Feststellung von Usancen im Maklerbereich berichtet und die Anwendung der festgestellten und im vorhergehenden Beitrag dargestellten Usancen für zweckmäßig erklärt. Rechtliche Bindungswirkung Trotz dieser Branchenempfehlung des GDV berichten Versicherungsmakler immer wieder über Fälle, in denen sich Versicherer über die Regelungen der Usancen hinwegsetzen und davon abweichende Lösungen bei Maklerwechseln suchen. Sicher sind die Usancen keine gesetzlichen Vorschriften mit rechtlicher Bindungswirkung. Ob die Usancen über § 346 HGB, demzufolge unter Kaufleuten auf die im Handelsverkehr geltenden Gewohnheiten und Gebräuche Rücksicht zu nehmen ist, Bindungswirkung entfalten können, erscheint zweifelhaft. Der BGH hat bereits im Jahr 1983 ausgeführt, dass eine bloße Handelsübung dafür nicht ausreiche. Vielmehr müssten die Voraussetzungen für einen Handelsbrauch im Einzelnen festgestellt sein. Insbesondere komme es darauf an, ob es sich bei der „Übung“ um eine im Verkehr der Kaufleute untereinander verpflichtende Regel handelt, die auf einer gleichmäßigen, einheitlichen und freiwilligen tatsächlichen Übung beruht, die sich innerhalb eines angemessenen Zeitraumes für vergleichbare Geschäftsvorfälle gebildet hat und der eine einheitliche Auffassung der beteiligten Kreise zugrunde liegt. Solange es Versicherungsunternehmen gibt, die sich nicht an die Usancen bei Maklerwechsel halten, fehlt es zumindest an der Einheitlichkeit der Übung, sodass im Zweifel keine rechtliche Bindungswirkung der Usancen für Versicherungsunternehmen angenommen werden kann. Von Rechtsanwalt Hans-Ludger Sandkühler Hans-Ludger Sandkühler ist Rechtsanwalt und insbesondere auf Versicherungs- und Versicherungsvertriebsrecht spezialisiert. Er ist ausgewiesener Experte in Maklerfragen, gefragter Referent und Autor zahlreicher Veröffentlichungen. Außerdem ist Hans-Ludger Sandkühler Mitinitiator des Arbeitskreises „Beratungsprozesse“ sowie Geschäftsführer des Instituts für Verbraucherfinanzen. Im Übrigen ist es interessant, einen Blick hinter die Kulissen zu wagen und einige spannende, mit den Usancen im Zusammenhang stehende Rechtsfragen aufzuwerfen. Erfolgsvergütung Da ist zunächst das Axiom „Erfolgsvergütung“. Es gilt der Grundsatz, dass dem Makler nur dann ein Anspruch auf Courtage gegen den Versicherer zusteht, wenn aufgrund der Vermittlungstätigkeit des Maklers der Vermittlungserfolg, nämlich der Abschluss eines Versicherungsvertrages, eingetreten ist. Insoweit ist für den Erfolg in erster Linie die Perspektive des Versicherers maßgeblich: Courtage als Belohnung für erfolgreich akquiriertes Neugeschäft. Entlarvend insoweit die Passage im GDV-Schreiben 27/88, nach der ausschließlich das Versicherungsunternehmen Schuldner der Vergütung des Versicherungsmaklers sei und im Übrigen der Courtageanspruch prinzipiell den gleichen Grundsätzen wie der Provisionsanspruch des Versicherungsvertreters unterliege. Wirtschaftlicher Träger der Courtage ist allerdings der Versicherungsnehmer, weil die Courtage in die Versicherungsprämie eingepreist ist. Das ist bei der Provision des Versicherungsvertreters genauso. Beim Versicherungsmakler ist allerdings zu berücksichtigen, dass er in einer vertraglichen Beziehung zum Versicherungsnehmer steht, aus der heraus der Makler gegenüber dem Versicherungsnehmer zur Vermittlung von Versicherungsverträgen verpflichtet ist. Insofern kommt im Maklergeschäft im Hinblick auf den Vermittlungserfolg auch die Perspektive des Versicherungsnehmers ins Spiel. Tatsächlich hat das erfolgs - bezogene Vergütungssystem hier seine Wurzeln. Ursprünglich war es nämlich der Versicherungsnehmer, der den Versicherungsmakler für seine Dienste bezahlte, wenn es diesem gelungen war, für schwere Risiken, die ein einzelner Versicherer nicht stemmen konnte oder 110 Dezember 2018

wollte, ein Versichererkonsortium zusammenzustellen, das gemeinsam die Risiken des Versicherungsnehmers zeichnete. Aber das Vergütungssystem hat sich im Zeitablauf geändert. Doch auch aus heutiger Sicht wäre es ebenso denkbar, dass der Versicherungsnehmer den Makler für eine erfolgreiche Vermittlung eines schweren Risikos vergütet – wirtschaftlich ist er ja ohnehin mit der Courtage belastet. Allerdings ist zu vermuten, dass die Höhe der Vergütung dann auch am Aufwand gemessen würde. Das wäre allerdings ein Paradigmenwechsel, der ausweislich der heftigen Diskussionen über die sogenannte Honorarberatung in der Branche offenbar unerwünscht ist. Dass die erfolgsbezogene Vergütung durch den Versicherer Interessenkonflikte auslösen kann, ist allgemein bekannt und in Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD), VVG, VersVermV und der Delegierten Verordnung der Europäischen Kommission ausführlich thematisiert. Betreuungsvergütung Soweit die Vergütung – bei mehrjährigen Verträgen – auch ein Entgelt für die Betreuung des Versicherungsnehmers sein soll, stellt sich die Frage, welche konkreten Pflichten des Maklers damit gemeint sind. Nach dem Rundschreiben 27/88 folge es aus der Natur der Sache, dass der Versicherungsnehmer wegen des vermittelten Vertrages betreut werden müsse. Wenn das Versicherungsunternehmen die Beauftragung des Maklers zur Betreuung des Versicherungsnehmers im Maklervertrag akzeptiere, löse dies Courtageansprüche aus. Also unbedingte Pflicht des Maklers, aber Courtageanspruch bedingt durch die Akzeptanz des Versicherers. Eine unbefriedigende Regelung. Wenn der Versicherungsnehmer Leistungen des Maklers in Anspruch nimmt und wirtschaftlich die Courtage trägt, darf es nicht im Benehmen des Versicherers liegen, ob er Courtage zahlt oder nicht. Im Übrigen ist wohl eher die Betreuung des Vertrages gemeint. Ungeachtet dessen sind Makler gut beraten, ihre Betreuungsleistungen im Maklervertrag möglichst zu konkretisieren. Andernfalls laufen sie Gefahr, dass von interessierter Seite alles Mögliche in den Begriff „Betreuung“ hineininterpretiert wird. Maklervertrag Bei einem Maklerwechsel zeigt der übernehmende Makler sein Maklermandat – in der Regel unter Vorlage der Vollmacht – dem jeweiligen Versicherer an und bittet um Übertragung der Verträge des Kunden in seinen Bestand und um Zahlung der Courtage. Die Vollmacht indiziert, dass der Kunde mit dem übernehmenden Makler einen Maklervertrag geschlossen hat. Was aber ist mit dem Maklervertrag des abgebenden Maklers? Sehr häufig erfährt der abgebende Makler erst durch eine Mitteilung des Versicherers über die Bestandsübertragung von dem Maklerwechsel. Im Zweifel bleibt der abgebende Makler gegenüber dem Kunden verpflichtet, solange der Maklervertrag nicht gekündigt ist. Teilweise wird versucht, in der Erteilung der Vollmacht und/oder in dem Abschluss eines neuen Maklervertrages eine konkludente Kündigung des alten Maklervertrages zu sehen. Das ist aber nicht ausreichend. Die Kündigung ist eine empfangsbedürftige Willenserklärung. Auch eine konkludente Kündigung müsste dem abgebenden Makler zugehen. Ist das nicht der Fall, bleibt der abgebende Makler verpflichtet. Damit bleibt eine enormes Haftungsrisiko, insbesondere wenn der abgebende Makler glaubt, er müsse wegen des Maklerwechsels nicht mehr tätig werden. Im Zweifel also selber kündigen. Fazit “ Schon wenige einfache Überlegungen machen deutlich, dass es Sinn ergibt, über eine Modernisierung des Vergütungssystems nachzudenken. Ohne Denkver - bote. Einstweilen gewährleisten die Usancen nach wie vor eine interessengerechte Lösung bei Maklerwechsel. Schon wenige einfache Überlegungen machen deutlich, dass es Sinn ergibt, über eine Modernisierung des Vergütungssystems nachzudenken. Ohne Denkverbote. Einstweilen gewährleisten die Usancen nach wie vor eine interessengerechte Lösung bei Maklerwechsel. Da sich in der Praxis nicht alle Versicherungsunternehmen an die Usancen halten, kann Maklern nur empfohlen werden, in den jeweiligen Courtagezusagen zu vereinbaren, dass bei einem Vermittlerwechsel die vom GDV festgestellten Usancen angewendet werden. Dann ist grundsätzlich ein interessengerechter Ausgleich gewährleistet. Wenn ein Versicherungsunternehmen von den Usancen zum Nachteil des Maklers abweicht, sollte es auf die Usancen aufmerksam gemacht und eine rechtliche Prüfung in Aussicht gestellt werden. Gegebenenfalls kann der Makler auch durch Umdeckung seine Interessen wahren, sofern dem Kunden dadurch kein Schaden entsteht. W Dezember 2018 111

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