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AssCompact 12/2018

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INVESTMENT | Roundtable

INVESTMENT | Roundtable 2. Investment Roundtable 2018 Der Vertrieb von Investmentprodukten wie Fonds oder Fondspolicen durchlebt erneut ein ereignisreiches Jahr. Beim 2. AssCompact Investment Roundtable 2018 auf der Leitmesse DKM diskutierten sechs Vertreter von Produktanbietern über den richtigen Umgang mit Marktturbulenzen, verändertem Kundenverhalten und neuen regulatorischen Vorgaben. Der Fondsvertrieb befindet sich in einer interessanten Zeit. Zuletzt haben die Märkte korrigiert und damit für Verunsicherung gesorgt. Was erwarten Sie für Reaktionen von Vermittlern und Kunden? Carsten Holzki Die Vermittler sind weiterhin ruhig. Bei der Lehman-Pleite hat es Wochen oder Monate gedauert, bis sich hier eine Reaktion gezeigt hat. Vermittler reagieren nicht sofort. Und auch ihre Kunden reagieren nicht sofort. Hektisch und nervös werden nur die, die jeden Tag handeln. Die fragen nach. Die typischen Vermittler haben eine lange Sichtweise und sind weiter entspannt. Investments sollten schließlich langfristige Anlagen sein. Und deshalb sollte man sich auch nicht von kurzfristigen Entwicklungen leiten lassen. Was tun Sie in dieser Situation für Ihre Vermittler und Partner? Charles Neus Wir stellen kurzfristige Einschätzungen zu den Märkten auf unsere Website, denn das ist das schnellste Instrument. Wir erstellen Webcasts und Podcasts zu den Märkten, damit der interessierte Kunde informiert ist. Zudem geben wir klare Meinungen für die nächsten Monate heraus. Das ist die moderne Art und Weise zu kommunizieren, wenn Märkte in eine andere Richtung gehen. Derjenige, der zum Beispiel in eine Fondspolice investiert, der nimmt nicht den Hörer in die Hand. Der soll sich auch nicht melden, denn den hat man im Vorfeld gut beraten. Der weiß, dass die Märkte auch mal in die andere Richtung gehen können und dass er davon profitiert, weil er mehr Anteile für sein Geld bekommt. 2. AssCompact Investment Roundtable 2018 – die Teilnehmer: Klaus-Dieter Erdmann, Geschäftsführer der Funds Excellence GmbH Sabine Härtl, Leiterin Mandats- & Vertriebsmanagement der DJE Kapital AG Carsten Holzki, Head of Sales (Non-Banks) Germany der Invesco AM Deutschland GmbH Rainer Kenner, Geschäftsführer der Gothaer Invest- und FinanzService GmbH Thorsten C. Klingenmeier, Director I Senior Relationship Manager Insurance der DWS International GmbH Charles Neus, Leiter Altersvorsorge-Lösungen der Schroder Investment Management GmbH Klaus-Dieter Erdmann Wir haben sehr viel mit vermögensverwaltenden Fonds zu tun, die seit 2008 eine sehr gute Absatzentwicklung genommen haben. Ich sehe die Entwicklung daher mit einem lachenden und einem weinenden Auge. In den letzten Jahren, in denen es immer nur bergauf gegangen ist, sind viele Kunden eingestiegen, die das Risiko vernachlässigt haben. Nun muss man ihnen noch einmal erklären, dass das dazu gehört. Solche Phasen muss man aussitzen, wenn man noch Rendite haben will. Ein Rücksetzer kann daher auch guttun. An einen Crash glaube ich dagegen nicht. Sabine Härtl Im Rahmen vom Port - foliomanagement ist entscheidend, dass in bestimmten Marktphasen eine aktive Quotensteuerung erfolgt, also die Gewichtung der Asset-Klassen, Sektoren, Branchen und Länder aktiv gesteuert wird. So setzen wir dies in unserem vermögensverwaltenden Fonds, dem DJE – Zins & Dividende, oder auch im DJE – Dividende & Substanz um. Jedes Risiko kann man auch als Chance sehen. Durch Marktbereinigungen oder Korrekturen können Aktien, die zuvor hoch bewertet waren, wieder günstiger gekauft werden. Und ganz ehrlich: Es gibt gerade in Deutschland keine wirklichen Alternativen zu den Aktien. Ist heute der richtige Zeitpunkt oder sollte man noch warten? Neus Bei Aktien ist immer der richtige Zeitpunkt. Die Frage ist nicht, wann, 60 Dezember 2018

sondern ob man investiert ist. Der KGV des Dax steht derzeit bei 12 bis 13. Die teils massiven Preissteigerungen anderer Anlageklassen haben Aktien daher nicht mitgemacht. Bei Immobilien hatten wir vor zehn Jahren zum Beispiel auch ein KGV von 12 bis 13. Jetzt liegt der Wert bei 20 bis 25. Insofern haben Aktien nicht die Zuflüsse wie andere Vermögensklassen gehabt und daher auch nicht in dem Maße von der Niedrigzinspolitik der Notenbanken profitiert. Holzki Aktien sind in Deutschland nach wie vor vollkommen unterrepräsentiert. Während in den USA die Aktienquote zwischen 40 und 70% liegt und die Anleger dadurch immer reicher werden, schwankt die Quote hierzulande zwischen 5 und 15%. Für den Durchschnitt der Deutschen ist es daher genau der richtige Zeitpunkt, um in Aktien einzusteigen, weil dadurch die viel zu niedrige Aktienquote steigt. Rainer Kenner So rational denkt der Vermittler aber nicht. Und so rational denken auch die Kunden nicht. Die aktuelle Situation führt dazu, dass der Vermittler verunsichert ist, weil er keine Antwort darauf hat, ob jetzt der richtige Zeitpunkt für den Einstieg ist. Zudem ist er damit beschäftigt, seinen Kunden zu beruhigen. Wir werden stark mit der Frage konfrontiert, was der Vermittler seinem Kunden raten soll. Wir haben alle Hände damit zu tun, die Vermittler zu beruhigen und sie dazu anzuhalten, diese Gelegenheit zu nutzen und vernünftig mit ihren Kunden zu sprechen. Seit Beginn der Abwärts - bewegung spüren wir eine große Zurückhaltung im Fondsvertrieb. Auch der typische Vermittler wählt eher dann Fonds aus, wenn sie steigen. Das ist das falsche Verhalten und wir müssen ihnen dabei helfen, davon wegzukommen. Holzki Der richtige Zeitpunkt für Aktieninvestment in Deutschland ist: jederzeit. Das sollte man dem Berater sagen. Die Leute haben im Schnitt viel zu wenige Aktien. Und wir haben alle ein Problem: Wir leben immer länger. Das ist zwar schön. Aber wir müssen dadurch unsere Rentenlücke immer länger finanzieren. Ohne vernünftige Performance ist das nicht möglich. Langfristig sind Aktien hierfür gut geeignet. Man braucht einen Sockel an Aktien, um sich im Alter gut abzusichern. Warum ändert sich daran nur wenig? Thorsten C. Klingenmeier Trotz guter Argumente für eine Anlage in Aktien investieren die Deutschen im Verhältnis zu anderen Nationen bislang unterdurchschnittlich. Zu der spürbaren Abneigung der Deutschen, Risiken zu nehmen, kamen in letzter Zeit die Auswirkungen der zunehmenden Regulierung der Beraterzunft wie höhere Anforderungen an die Gesprächsdokumentation und verschärfte Eignungsnachweise der Investments für die Anleger wie auch Qualifikationsnachweise der Berater. Das hat bereits zu einer sinkenden Anzahl Vermittler geführt, die aber andererseits besser ausgebildet sind. Viele Berater sind noch verunsichert und halten sich bei der Beratung als risikoreich eingestufter Anlagen eher zurück. Kenner In der Tat ist es so, dass wir das Zepter der Aktienfonds hochhalten können. Und es ist auch richtig, dass wir in Deutschland eine zu niedrige Aktienquote haben. Aber davor hat der Gesetzgeber die Regulatorik gesetzt. Wie verkaufe ich diesem Kunden einen Aktienfonds, wenn maximal 20% Aktien nehmen darf, weil sein Zielmarktprofil nicht mehr Risiko zulässt? Das verhindert eine vernünftige Beratung. Dabei sind Anleihen heute ein größeres Risiko als Aktien. Die Regulatorik hat allerdings nicht mit dieser Entwicklung mitgezogen. Wir haben festgestellt, dass seit Einführung von MIFID II die Haftungsdachumsätze zurückgegangen sind, weil die Vermittler diesen Aufwand nicht mehr wollen. Dann lassen sie es lieber bleiben. Unsere Branche muss sich zusammensetzen und dagegen etwas tun. Sonst werden wir die breite Masse verlieren – und das ist gefährlich. Was kann die Branche dagegen tun? Erdmann Es ist wichtig, dass die Berater zu ihren Kunden gehen. Gerade jetzt geht es darum, Empathie zu zeigen und Vertrauen aufzubauen. Das ist das, was die Robo-Advisor nicht können. Dann wird sich zeigen, dass der ein oder andere Kunde seine Risikotragfähigkeit falsch eingeschätzt hat. Es ist wichtig, dass man sich dem Kunden zeigt. O Carsten Holzki (r.) sieht in der fehlenden Finanzbildung den Hauptgrund für die viel zu niedrige deutsche Aktienquote. Dezember 2018 61

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