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AssCompact 12/2018

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INVESTMENT | Roundtable

INVESTMENT | Roundtable Denn das trägt zu einem Gefühl der Sicherheit bei. Wenn der Kunde merkt, dass der Berater nicht nervös wird, beruhigt ihn das. Härtl Wenn der Kunde sein Anlageziel für seine Altersvorsorge nicht erreicht, weil er etwa zu konservativ in Anleihen investiert ist, stellt das auch ein Risiko für den Kunden dar, weil seine Versorgungslücke nicht gedeckt ist. Darüber spricht nur keiner. Doch wie soll ein langfristiges Anlageziel erreicht werden, wenn nur Anleihen und keine Aktien eingesetzt werden? Es ist nicht sinnvoll, dass jeder Aktienfonds oder auch Rentenfonds mit dem Risiko des Totalverlusts eingestuft wird. Der Vertreiber sollte berücksichtigen, dass er bei der Anlageberatung mit Portfolioansatz sowie der Portfolioverwaltung auch von den Zielmarktkriterien des Herstellers abweichen kann. Braucht es eine neue Kundenansprache? Holzki Ich glaube nicht, dass es an einer falschen Rhetorik liegt. Ich glaube auch nicht, dass es an MiFID II liegt. Wir haben schon seit 20 Jahren eine zu geringe Aktienquote. Dabei konnten wir früher überspitzt gesagt verkaufen, was wir wollten. Das Kernproblem ist die Bildung. Meine Tochter hat vor drei Jahren Abitur gemacht. Die kann jeden Dichter vorwärts und rückwärts interpretieren, aber sie weiß nicht, was eine Aktie oder ein Aktienfonds ist und welche Rolle sie für die Altersvorsorge spielen. Solange wir die Kunden nicht dazu kriegen, dass sie verstehen, dass Aktien schwanken, werden wir keine höhere Aktienquote kriegen. Auch wenn wir MiFID II oder andere Regulierungen nicht hätten, hätten wir keine höhere Aktienquote. Bildung ist der Hebel, um langfristig eine andere Kultur zu schaffen. Was kommt in Sachen Regulierung noch alles auf die Vermittler zu? Erdmann Die Finanzanlagenvermittlungsverordnung ist jetzt zumindest verabschiedet. Da dürfte es aber nichts geben, was über MiFID II hinausgeht – und die meisten Berater orientieren sich bereits an MiFID II. Kenner Die Frage wird sein, wie stark das Thema Taping von den Regulierungsbehörden umgesetzt wird. Rainer Kenner rät Beratern angesichts der sich verändernden Rahmenbedingungen dazu, sich vermehrt mit Servicemodellen auseinanderzusetzen. Was ist die Angst der Vermittler vor Aufzeichnungspflichten? Kenner Ich glaube, da besteht keine Angst. Es ist aber eine technische Herausforderung. Zudem läuft das Beratungsgespräch anders ab. Für einen Banker ist es heute ganz normal, dass er am Anfang sagt, dass das Gespräch aufgezeichnet wird. Das kennt der heutige Vermittler nicht. Zudem fehlt es häufig noch ganz einfach an der technischen Infrastruktur. Es ist ein großer Respekt vorhanden, wie das funktionieren soll. Wenn der Kunde bei einem Versicherungsvermittler, der auch Investmentfonds verkauft, nach dem Abschluss einer Hausratversicherung auch noch 5.000 Euro in Fonds anlegen will, müsste er ab dieser Willensbekundung die Beratung aufzeichnen. Theoretisch müsste er den Kunden zunächst auffordern, die Frage noch mal zu wiederholen, damit der Wunsch aufgezeichnet ist. Wer will eine solche Beratung in der Praxis? Neus In der Konsequenz wird eine Beratung durch eine Ein- Mann-Agentur in Zukunft nicht mehr stattfinden. Es wird Agenturen mit zehn oder mehr Leuten geben, von denen jeder sein Spezialgebiet hat. Die Regulatorik führt so zu einem weiteren Aussterben der Vermittler. Das Durchschnittsalter der Vermittler liegt bei gut 50 Jahren. Viele stellen sich daher die Frage, ob sie das noch mitmachen oder ihre Tätigkeit langsam ausklingen lassen. Härtl Für einen Makler mag es schwierig sein, die richtigen Investmentfonds für seinen Kunden auszuwählen. Gerade mit MiFID II ergeben sich neue Verpflichtungen, wie etwa Investmentalternativen zu prüfen, insbesondere deren Kosten und Komplexität in Erwägung zu ziehen, was ein entsprechendes Research und Erfahrung voraussetzt. Eine Anlage beratung setzt ein umfangreiches Beratungsgespräch, Dokumentation sowie den Geeignetheitstest voraus, was von vielen Beratern in bestimmten Marktphasen zeitlich nicht einfach umzusetzen ist. Alternativ könnte der Berater auch gemanagte Produkte einsetzen, bei denen der Vermögensverwalter beziehungsweise Portfoliomanager die notwendigen Anpassungen in bestimmten Marktphasen vornimmt. Kenner Und das bringt natürlich eine ganz andere Frage auf den Tisch. Wie lange werden die 34f-Vermittler diesen Aufwand noch betreiben? Oder tendieren sie künftig mehr zu Servicemodellen? In diesem Fall wird der ganze Onboarding- Prozess deutlich einfacher. Er unterliegt dann nicht mehr vollumfänglich der Regulatorik und kann als 34d-Vermittler trotzdem zum Beispiel in eine Vermögensverwaltung vermitteln. Die Servicefee ist zwar mehrwertsteuerpflichtig, aber dafür haben der Berater und sein Kunde einen geringeren Aufwand. Man sollte sich daher mit solchen Modellen auch auseinandersetzen. Klingenmeier Die Unterschiede in der Regulierung beim direkten Vertrieb von Investmentfonds oder über eine Fondspolice überfordern ja selbst Experten, weil zum Beispiel die Kostenausweise widersprüchlich und unverständlich sind. Welcher normale Berater kann das einem Kunden erklären? Das könnte eine Bewegung hin in Richtung der Servicemodelle auslösen oder verstärken. 62 Dezember 2018

Zu einem Problem für Vermittler könnte auch ein Provisionsdeckel durch die Hintertür werden … Klingenmeier Die Diskussion um eine Provisionsdeckelung wirkt in die gleiche Richtung. Erdmann Auch bei vermögensverwaltenden Produkten gibt es den Trend zu geteilten Gebühren. Der Asset-Manager erhält die Managementgebühr und der Berater eine gesonderte Gebühr. Und das ist auch sinnvoll, denn die Betreuung der Kunden ist ein dauerhafter Prozess. Ich habe nie verstanden, dass Versicherungen eine große Abschlussgebühr zahlen und dann nichts mehr. Das ist völlig kontraproduktiv. Wir müssen hin zu Servicegebühren oder wie auch immer man sie nennt. Und die müssen angemessen sein. Holzki Ich glaube nicht, dass die Provisionen so schnell wegfallen. Es wird ein europäisches Gesetz geben und in Europa gibt es Länder, die auf Vertriebsprovisionen beharren. Tatsächlich eta - bliert hat sich, dass die Menschen die Servicegebühren tatsächlich nutzen. Ich glaube aber nicht, dass die Mühlen so schnell mahlen, wie einige das schildern. Die Engländer haben uns sehr schön vor Augen geführt, dass es dann auch zu einer Fehlberatung kommt, weil nur noch die Reichen sich eine Beratung leisten können. Neus Nicht zuletzt auf der DKM merkt man auch, dass viele Versicherer heute mehr Flexibilität im Bereich der Provisionen anbieten. Das Spektrum reicht von der normalen Abschlussprovision bis hin zu Nettotarifen für Honorarberater. Es gibt bereits heute viele Möglichkeiten, das Thema Provision darzustellen. Die Richtung geht dabei in der Tat hin zu mehr Bestandsprovisionen. Und so soll es auch sein. positioniert. Bis Robo-Advice den Menschen ersetzt, wird es zwar sicherlich noch eine ganze Weile dauern. Wenn die jungen Menschen aber schon heute alles über ihr Telefon abschließen, kann ich mir nicht vorstellen, dass sie für eine Alters vorsorge ihr Telefon plötzlich weglegen und zu einem Berater ins Büro gehen. Härtl Mit der Online Vermögensverwaltung „Solidvest“ in Einzelwerten wie Aktien und Renten hat DJE auch ein Robo- Advice-Angebot. Interessant ist dabei, welche Kundengruppen das Angebot bisher nutzen. Es sind weniger Anleger im Alter von 20 bis 40 Jahren, sondern eher von 40 bis 80 Jahren, die schon markterfahren sind und ein gemanagtes Produkt bevorzugen. Es wird aber auch immer noch Kunden geben, die die Beratung durch einen Vermittler bevorzugen. Kenner Die Digitalisierung wird den Berater in seiner Tätigkeit unterstützen und dem Kunden einen Mehrwert bieten. Ich glaube aber, dass wir immer den Vermittler brauchen werden. Er ist die Schnittstelle, um Finanzbildung an den Kunden zu bringen. Er muss dem Kunden erklären, dass es gut ist, sein Risiko zu erhöhen, weil er damit seine Anlageziele „Der Vermittler ist die Schnittstelle, um Finanzbildung an den Kunden zu bringen. Er muss dem Kunden erklären, dass es gut ist, sein Risiko zu erhöhen. Das ist digital nicht vermittelbar.“ besser erreichen kann. Das ist digital auch vermittel- Rainer Kenner, Gothaer bar. Ein Vermittler kann das aber in der Regel besser, weil es in der Regel eine gewachsene Beziehung gibt. Deshalb werden wir alles tun, um den Vermittler mit digitalen Medien zu unterstützen. Holzki Wir werden in Zukunft einen viel größeren Anteil digital verkaufen. Dagegen sperren sich viele noch, vor allem unter den traditionellen Vertrieblern. Ich glaube aber, dass sich das Zeitalter so rasant verändern wird, dass diejenigen, die sich dagegen sperren, irgendwann nicht mehr im Markt vertreten sein werden. Klingenmeier Die DWS hat inzwischen drei Produktvarianten eines Robos bzw. eines „Human Robo Advisors“. O Vermittlern droht derweil Gegenwind durch die digitale Konkurrenz. Drohen sie schon bald von Robotern vertrieben zu werden? Neus Robo-Advice wird sicherlich einen bestimmten Marktanteil einnehmen. Dem muss man sich stellen, indem man sich frühzeitig Gedanken macht, wie man sich auf diesem Feld Thorsten C. Klingenmeier sieht die zunehmende Regulierung der deutschen Beraterzunft kritisch. Dezember 2018 63

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