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AssCompact 12/2018

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INVESTMENT | Roundtable

INVESTMENT | Roundtable in den Listen oben steht, hat der Kunde ein gutes Gefühl und kauft das Produkt. Ist das Produkt nur durchschnittlich oder gar unterdurchschnittlich, kauft er es nicht so gerne. Auch wenn das Risiko hoch ist? Charles Neus prophezeit ein Ende der Finanzberatung durch Ein-Mann-Agenturen und damit ein weiteres Aussterben der Vermittler. Eine Variante davon setzt direkt auf Endkunden. Hier sehen wir, dass in der Breite der Bevölkerung in Deutschland die persönliche Beratung noch bevorzugt wird. Es gibt noch nicht viele Menschen, die morgens aufstehen und sagen: Ich kaufe mir über das Internet und ohne Berater eine Vermögensverwaltung. Die meisten Robos am Markt funktionieren nur, wenn sie sich an klassische Direktkunden wenden oder wenn sie einen Berater an irgendeiner Stelle in den Prozess inte- „Wenn es um die Zusammenarbeit zwischen Fondsgesellschaften und Versicherern geht, dann sind derzeit ganz klar zwei Sachen entscheidend für die Produktauswahl: Service und Kosten.“ Charles Neus, Schroders grieren. Weiterhin haben wir nun seit Anfang des Jahres eine weitere Variante der digitalen Vermögensverwaltung bzw. des automatischen Investierens im Angebot und arbeiten dabei mit einer Vielzahl Pools zusammen. Dieser Weg funktioniert deutlich besser. Die Produkte holen den Vermittler ab und geben ihm Hilfestellung und Lösungen an die Hand bei der Beratung seines Kunden. Wir sind stolz, dass wir nun auch seit wenigen Wochen eine dritte Lösung mit einem Lebensversicherer in der Fondspolice anbieten können. Was gibt bei der Produktwahl derzeit allgemein den Ausschlag? Neus Wenn es um die Zusammenarbeit zwischen Fondsgesellschaften und Versicherern geht, dann ganz klar zwei Sachen: Service und Kosten. Die Performance mag noch so gut sein, wenn ein Asset-Manager die gewünschten Daten nicht liefert, dann fliegt der von der Liste. Neben diesen Services spielen die Kosten derzeit ganz klar eine große Rolle. Das zeigt sich nicht zuletzt daran, dass ETFs enorm auf dem Vormarsch sind – sowohl außerhalb als auch innerhalb der Fondspolicen. Da müssen wir als aktiver Asset-Manager dagegenhalten. Und das tun wir auch, indem wir Alpha liefern und aktives Management kostengünstig anbieten. Klingenmeier Vollkommen richtig. Das ganze Thema Regulatorik rund um Datenlieferungen ist das A und O bei Versicherern. Holzki Das ist aber nur die eine Seite. Was der Berater will, ist etwas ganz anderes, und das ist die Performance. Wenn man Holzki Ja, natürlich. In seiner Kategorie muss er vorne sein. Die Deutschen lieben derzeit Mischfonds. Hast du den besten Mischfonds oder bist in der Kategorie oben mit dabei, wirst du gekauft. So einfach ist das. In der Folge bauen die Vermittler unheimlichen Druck auf. Auch die Versicherer tun sich dann unheimlich schwer, solche Fonds nicht aufzunehmen. Die Versicherungen nehmen neue Fonds normalerweise ungern auf, weil es auch kompliziert ist. Wenn der Marktdruck da ist, werden diese Fonds aber aufgenommen. Kenner In der Tat kann man dem Vertrieb rauf und runter beten, wie wichtig Anlagehorizont und Risikoprofil des Kunden sind. Am Ende verkauft er Performance und muss Performance erklären. Der Kunde, dem Performance verkauft wurde, fordert schließlich auch Performance ein. Die ganze Branche muss ein Umdenken von diesem starken Performancefokus schaffen. Ein Umdenken wohin? Kenner Dahin, dass Investment ein langfristiger Prozess ist, der nichts mit Zeitpunktbetrachtungen zu tun hat und Schwankungen unterliegt. Wir müssen dem Kunden von Anfang an die Wahrheit sagen. Dann ruft er bei Rücksetzern auch nicht an, weil er weiß, dass lediglich das eintritt, was man ihm gesagt hat. Beim Tanken hat sich der Verbraucher auch darauf eingestellt, dass sich die Preise an der Zapfsäule drei bis vier Mal am Tag ändern, und er fährt immer so lange vorbei, bis der Preis draufsteht, bei dem er tankt. Er hat auch gelernt, genügend Reserve zu halten, um dann tanken zu können, wenn der Preis günstig ist. Dieses Verhalten brauchen wir auch im Investmentsparen. Neus Und damit sind wir wieder bei der Bildung, wie Herr Holzki sie schon vorhin angesprochen hat, damit dieses Verhalten im Idealfall schon ab 15 und nicht erst ab 35 Jahren anfängt. 64 Dezember 2018

Mangelnde Bildung ist das eine. Der Branche wird auf der anderen Seite eine mangelnde Transparenz vorgeworfen ... Neus Sind wir transparent? Ja. Weiß das der Kunde? Bedingt. Wir müssen noch viel mehr nach außen darstellen, was wir tun. Eigen- und Fremdbild stimmen nicht ganz überein. Deswegen werden Vermögensverwalter relativ schnell in eine Ecke mit Anbietern unregulierter Finanzkonzepte gestellt. Wir unterstützen die Regulierung, müssen dafür aber sehen, dass wir aus der negativen Ecke herauskommen. Das Geld, das wir für die Kunden verwalten, gehört uns nicht. Wir müssen sie davon überzeugen, dass ihr Geld bei uns in guten Händen ist. Holzki Compliance ist eine schnell wachsende Abteilung bei Invesco. Das sagt alles über die Rolle der Regulatorik und die Transparenzbestrebungen. Der Trend geht generell dahin, alles bis ins kleinste Detail zu regeln. Wir sind gezwungen, mitzuspielen. Wir müssen das, was die immer mächtigeren Compliance- Abteilungen an Transparenz fordern, umsetzen. Und das, obwohl wir zugleich bei den Kosten einen großen Druck haben. Was sollten Finanzanlagenvermittler in diesem Umfeld tun? Klingenmeier Es ist ja kurz vor Weihnachten. Eine Zeit innezuhalten und zu reflektieren. Berater sollten sicher überprüfen, ob sie ihre Hausaufgaben gemacht und sich ausreichend auf die ständig neuen Anforderungen des Marktes vorbereitet haben. Es ist extrem wichtig bei der Vielzahl von regulatorischen Pflichten, das Niveau einer guten Kundenberatung beizubehalten, was zwingend Aus- und Weiterbildung erfordert, und zwar deutlich mehr als die unter IDD vorgeschriebenen 15 Stunden pro Jahr. Zudem sollten sich Vermittler auf der Produktseite gut aufstellen, da es in nächster Zeit etwas unruhiger an den Märkten werden könnte. Auch die Versicherer haben nun erste Erfahrungen mit der IDD und den zahlreichen neuen Anforderungen gesammelt. Sicherlich stellt sich hier und da die Frage, ob Beratungstools wirklich dem Vermittler helfen und „IDD-sicher“ sind oder ob sie an der einen oder anderen Stelle wie etwa bei der Fonds - auswahl zu früh enden und Kunden mit der Entscheidung alleine lassen. Hier gibt es sicher noch Potenzial für Weiterentwicklung. Neus Der Vermittler soll die nächsten drei Monate in sich gehen und die Weichen für die nächsten fünf bis zehn Jahre stellen. Dabei sollte er das Thema Ruhestandsplanung der Generation 50plus ins Auge nehmen und sich in diesem Bereich eine Nische aufbauen. Daneben bietet auch betriebliche Altersvorsorge sehr große Wachstumschancen. Holzki Der Berater sollte nicht nur in den nächsten drei bis sechs Monaten die Aktienquoten bei den Kunden erhöhen, gerade für die langfristige Altersvorsorge. Und er sollte nicht aufhören, dem Kunden zu erklären, warum er die Aktienquote erhöhen soll. Kenner Und er soll sich bei aller Regulatorik im Klaren sein, dass er eine ganz wichtige Dienstleistung erbringt. Gute Beratung ist wichtig, um die Herausforderungen der Altersvorsorge und Ruhestandsplanung zu lösen. Damit erfüllt der Berater eine gesellschaftspolitisch wichtige Aufgabe. Unsere Aufgabe ist es, ihn dabei so gut wie möglich zu unterstützen. Härtl Ich kann mich den Vorrednern nur anschließen. Aufklärung ist ganz wichtig und ebenso, dass wir die Berater dabei – so gut es geht – unterstützen. Nicht nur mit Schulungen, sondern auch mit vernünftigen und transparenten Produkten und digitalen Hilfestellungen. Erdmann Ich würde Beratern empfehlen, sich Gedanken zu machen, welche Funktion sie eigentlich haben wollen. Ob sie Produktverkäufer oder Asset-Manager sein wollen oder ob sie lieber Vermögens - berater oder Ruhestandsplaner als Sparringspartner des Kunden sein wollen. Den Versicherern möchte ich hingegen auf den Weg geben, ihre Produktangebote zu prüfen und zu konsolidieren. Statt auf Masse zu setzen, wäre es für alle Seiten sinnvoller, auf wenige, aber gut verständliche Produkte zu bauen. W Klaus-Dieter Erdmann fordert Berater dazu auf, die eigene Rolle zu überdenken und vom Produktverkäufer zum Vermögensberater zu werden. Sabine Härtl sieht in vernünftigen und transparenten Produkten sowie digitalen Helfern eine wichtige Stütze für Vermittler. Dezember 2018 65

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