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AssCompact 12/2020

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MANAGEMENT & VERTRIEB ©

MANAGEMENT & VERTRIEB © Robert Kneschke – stock.adobe.com So vermeiden Sie den Umsatzkiller „Überlegerkunden“ Viele selbstständige Finanzdienstleister kennen das Szenario, dass Kunden nach einem Beratungsgespräch um Bedenkzeit bitten und dann verschwinden. Das ist ärgerlich, denn die „Überlegerkunden“ kosten viel Zeit und verlorenen Gewinn. Die Adenauer-Methode soll helfen, diese Kunden für sich zu gewinnen und das Neugeschäft zu steigern. Wie oft ist es Ihnen schon passiert, dass Kunden nach einem Verkaufsgespräch um Bedenkzeit gebeten haben und für immer verschwanden? Viele selbstständige Finanzdienstleister erleben solche und ähnliche Szenarien regelmäßig. Ein ärgerlicher Umstand, wenn man den verlorenen Gewinn für den Kunden und den Berater bedenkt. Denn addiert über das Jahr kosten Sie als Vermittler diese verlorenen „Überlegerkunden“ meist mehrere Tausend Euro an Umsatz. Es gibt allerdings eine Methode, mit der Sie präventiv eingreifen, den Kunden abholen und dadurch das Neugeschäft deutlich verbessern können. Mit der Adenauer-Methode dem Kunden neue Perspektiven aufzeigen Die Adenauer-Methode geht auf unseren ersten Bundeskanzler, Konrad Adenauer, zurück. Wie genau sie funktioniert, zeigt Ihnen exemplarisch Herr Meier. Er ist Versicherungsberater und hat seinen Kunden in einem längeren Gespräch über die Vor- und Nachteile verschiedener Produkte aufgeklärt und ihm ein Konzept erstellt. Der Kunde bittet ihn daraufhin um Bedenkzeit. Der übliche Weg wäre, darauf einzugehen, für Fragen bereitzustehen und den Kunden mit einem Folgetermin zu verabschieden. Nur dass es leider in vielen Fällen zu keinem weiteren Termin mehr kommt. Die Kunden entscheiden sich still gegen das Angebot und sind verloren. Das lässt sich vermeiden. Herr Meier kann mit der Adenauer-Methode einen noch stärkeren Einfluss auf den Entscheidungsprozess seines Kunden nehmen und seine Beratung verbessern. Er sagt seinem Kunden: „Lieber Kunde, ich verstehe, dass Sie noch Bedenkzeit brauchen. Das ist gut und richtig so. Ich habe die Adenauer- Methode kennengelernt. Adenauer war dafür bekannt, sehr schnell gute Entscheidungen zu treffen. Mir hat diese Vorgehensweise schon sehr geholfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Hätten Sie noch drei Minuten, damit ich Ihnen die Methode zeigen kann? Sie hilft Ihnen sicher weiter.“ Der Kunde stimmt bereitwillig zu. Herr Meier nimmt daraufhin ein Blatt Papier zur Hand und teilt es in zwei Hälften auf. Auf eine Seite kommen die Pluspunkte, auf die andere symbolische Fragezeichen, die für Unklarheiten stehen. Das Ziel dieser Übung ist, alle wichtigen Faktoren für die Entscheidung visuell wahrnehmbar darzustellen. So hat der Kunde sprichwörtlich einen besseren Überblick. Der Clou besteht jedoch darin, dass nicht Herr Meier dieses Blatt ausfüllt. 100 Dezember 2020

Durch gezielte Wiederholung zur besseren Entscheidungsgrundlage Anders, als es zu erwarten wäre, bittet Herr Meier seinen Kunden, das Blatt Papier auszufüllen. Dabei beginnt er zunächst mit den positiven Punkten. „Lieber Kunde, was spricht nach unserem Gespräch dafür, dass Sie dieses Vorsorgepaket buchen?“ Wenn Sie die Adenauer-Methode in Ihren Verkaufsgesprächen anwenden, werden Sie an dieser Stelle womöglich überrascht reagieren. In sehr vielen Fällen erinnern sich Personen unmittelbar nach einer Beratung nur an sehr wenige der genannten Vorteile. So auch im Fall von Herrn Meier. Der Kunde kommt auf drei positive Faktoren, während im Gespräch mindestens acht gefallen sind. Hier wird also eine Gefahr sichtbar, die ohne Adenauer- Methode verborgen bliebe. Wäre der Kunde ohne weitere Wiederholung aus dem Gespräch gegangen, dann hätte er sich zu Hause wahrscheinlich nur noch an diese drei Vorteile erinnert. Oder sogar weniger. Nun hat Herr Meier als Berater die Chance, die fehlenden Pluspunkte für einen Abschluss aktiv zu ergänzen. Sei es, weil der Kunde sie im Gespräch nicht verstanden oder nicht verinnerlicht hat. Vielleicht hat aber auch Herr Meier in seiner Beratung einen wichtigen Aspekt vergessen zu erwähnen und kann dies nun nachholen. Der Kunde erhält ein vollständigeres Bild über alle Vorteile seiner Entscheidung. Anschließend bittet Herr Meier seinen Kunden, auf der anderen Seite Punkte aufzuschreiben, die ihm unklar sind oder nicht gefallen. Auch dieser Schritt bietet einen großen Mehrwert, denn Herr Meier kann eventuelle Fragen, Sorgen und Zweifel direkt mit dem Kunden besprechen und klären. „Lieber Kunde, der Beitrag von 190 Euro ist Ihnen im Augenblick zu viel? Bei welcher Summe würden Sie sich mit diesen Leistungen wohler fühlen?“ Oder: „Lieber Kunde, Sie haben Angst vor den Folgen bei einer möglichen Zahlungsunfähigkeit? Gut, dass Sie dieses Thema ansprechen, denn hier gibt es verschiedene Optionen.“ Wie schon bei den Vorteilen erhält der Kunde so eine bessere Perspektive. Hätte er die zusätzlichen Erklärungen nicht erhalten, wäre er nach der Erstberatung mit Zweifeln nach Hause gegangen. Wie die Entscheidung dieses potenziellen Kunden dann ausgesehen hätte, können wir uns denken, oder? Dank Adenauer-Methode zu mehr Abschlüssen und zufriedenen Kunden Am Beispiel von Herrn Meier wird deutlich, was bei vielen Beratungen schiefläuft. Auf Interessenten prasselt in einem Beratungs- bzw. Verkaufsgespräch oft eine wahre Informationsflut ein. Hinzu kommen verschiedene Kommunikationsebenen zwischen dem Finanzdienstleister und dem potenziellen Kunden. Vielleicht spielen auch noch fehlendes Vertrauen oder Vorbehalte gegenüber Finanzprodukten eine Rolle. Da ist es nur logisch, wenn ein Kunde sich Bedenkzeit erbittet, um alles gedanklich zu ordnen. Allerdings sollte der Kunde zu seinem eigenen Wohl diesen Entscheidungsprozess mit der richtigen Basis angehen können. Wenn direkt nach dem Gespräch das Positive verschwimmt und Fragen oder Zweifel unbeantwortet im Kopf präsent bleiben, dann ist das eine schlechte Ausgangsposition. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde verloren geht, ist groß. Helfen Sie Ihrem Gegenüber mit der Adenauer-Methode, eine schnelle und gute Entscheidung zu treffen. Indem Ihr Kunde sich alle Vorteile und Bedenken zu Ihrem Angebot noch einmal schriftlich vergegenwärtigt, hat er ein klares Bild vor Augen. Eventuelle Fragen können direkt geklärt werden und er erhält einen Überblick über die für ihn wichtigen Faktoren. Egal ob der Interessent nun direkt kauft oder doch noch ein paar Nächte darüber schlafen möchte – mit der Adenauer- Methode steigern Sie die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss um 70 bis 80%. Das ist nicht nur eine positive Bilanz für Sie als Finanzdienstleister, sondern vor allem für Ihre Kunden, die sich in ihrer Entscheidung noch besser beraten fühlen werden. Nicht zu vergessen wird eine schöne Folge daraus sein, dass Sie künftig mehr Empfehlungen von diesen zufriedenen Kunden bekommen werden. W Von Dieter Kiwus Dieter Kiwus ist Geschäftsführer der Kiwus Consulting GmbH. Seit 1995 führt er Trainings für Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen durch. Seine Expertise lässt sich auch in mehreren Fach - büchern und Artikeln renommierter Fach- und Online-Magazine nachlesen. Dezember 2020 101

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