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AssCompact 12/2020

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STEUERN & RECHT © srady

STEUERN & RECHT © srady – stock.adobe.com Statuswechsel in Zeiten von Corona: Unmöglich? Weit gefehlt! Versicherungsvermittler, die mit einem Statuswechsel zum Makler liebäugeln, sollten sich von den aktuellen Kontaktbeschränkungen nicht entmutigen lassen. Der Syndikusanwalt der vfm-Gruppe, Alexander Retsch, erklärt, wie digitale Werkzeuge und eine persönliche Kundenbeziehung dabei helfen, den eigenen Weg in die Maklerschaft zu ebnen. Beim Gespräch mit Ausschließlichkeitsvertretern, die am Umstieg zum Versicherungsmakler interessiert sind, bekommt man auf die Frage, ob Corona ihre Umstiegsplanung beeinflusst, völlig unterschiedliche Rückmeldungen. Die einen sehen die aktuellen Einnahmeausfälle und Kontaktbeschränkungen aufgrund der Pandemie als großes Hemmnis und wollen deswegen mit ihrem Umstieg noch warten. Dagegen lassen sich andere Kollegen in der Umsetzung nicht beirren oder beurteilen die aktuelle Lage sogar günstig, da Kunden sich vermehrt mit Fragen der Absicherung beschäftigen und aufgrund von Reisebeschränkungen und Home-Office mehr Zeit für solche eher unbeliebten Themen haben. Dass das Thema Risiko und Absicherung durch die Corona-Krise verstärkt ins Bewusstsein der Menschen gehoben wurde, belegt auch eine aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Sirius-Campus. Erschwert die Corona-Krise den Statuswechsel? Wird der Umstieg zum Versicherungsmakler nun erschwert oder sogar eher erleichtert? Wie so oft liegt die Wahrheit in der Mitte. Schon immer ist ein Statuswechsel vom gebundenen Vermittler zum freien Versicherungsmakler mit einer Vielzahl von rechtlichen Fragestellungen und Fallstricken verbunden. Grundsätzlich verliert der Vermittler aufgrund rechtlicher Rahmenbedingungen mit seinem Statuswechsel in nahezu allen Fällen den Zugriff auf den alten Bestand. Dieser fällt mit seinem Ausscheiden an die Versicherungsgesellschaft zurück und wird meistens von einem Bestandsnachfolger betreut. Diesen Nachteil kann der Betreuer durch eine intensive Beziehung zu seinen Kunden erfolgreich ausgleichen. Umsteiger in den vfm-Verbund, die ihren Bestand über Jahre hinweg eng betreut haben, erzielen Umdeckungsquoten von über 70%. Das probate Mittel hierfür ist eine wettbewerbskonforme Wiedergewinnung der Kundendaten nach dem Ausscheiden und vor allem der persönliche Kontakt durch Kundenbesuch oder Büroterminierung. Grundlage eines jeden erfolgreichen Statuswechsels ist also die persönliche Kundenbeziehung. Natürlich folgen aus dem Verlust des in der Ausschließlichkeit aufgebauten Bestandes finanzielle Einbußen, deren temporärer Ausgleich gut geplant sein muss. Allerdings führt eine langjährige gute Betreuung von Kundenbeständen erfahrungsgemäß dazu, dass die Kunden sich nicht an den hinter dem Vermittler stehenden Versicherer binden, sondern ihren Berater vor Ort als den entscheidenden Anlaufpunkt und Ansprechpartner sehen. Vereinfacht gesagt spielt die Versicherungsmarke, die dieser anbietet, im Prinzip keine Rolle. Hauptsache das Risiko ist ordentlich abgesichert. Diese besondere Vertrauensstellung kann der Vermittler optimal im persönlichen Kontakt mit seinen Kunden ausspielen. Ausnahmesituation Corona Leider sind diese Möglichkeiten wegen Corona aktuell stark eingeschränkt bzw. 110 Dezember 2020

teilweise überhaupt nicht möglich. Das führt unserer Erfahrung nach dazu, dass umstiegswillige Vermittler mit der Umsetzung ihrer Planungen aktuell eher abwarten, da Corona die bisher praktizierte „analoge Arbeitsweise“ massiv behindert und einschränkt. Das muss aber je nach Konstellation nicht zwingend so sein, weil die technologische Entwicklung bzw. dessen zwischenzeitlich etablierte Alltagstauglichkeit dem Vermittler neue Möglichkeiten eröffnet. Gerade Vermittler, die für ihre Kunden zentraler Ansprechpartner für alle Fragen der Absicherung und Vorsorge waren, werden von diesen nach einem Wechsel in den Maklerstatus aktiv nachgefragt. Das ist deshalb von Bedeutung, da die während der Zeit als Vermittler im Auftrag des Versicherers gesammelten Daten nach dem Wechsel nicht weiter genutzt werden dürfen. Ist es der Kunde jedoch gewohnt, sich bei allen Fragen an den Vermittler zu wenden, entstehen Kontaktpunkte auch ohne Besuch durch den frischgebackenen Makler. Kontaktpunkte effizient nutzen Entscheidend ist, diese Kontaktpunkte effizient für die neue Maklerfirma zu nutzen. Besonders wichtig sind die Möglichkeiten des eingesetzten Maklerverwaltungsprogramms. Aktuelle Programme zur Kundenverwaltung wie KEASY bieten verschiedenste digitale Möglichkeiten für Kundenakquise, Kundenbetreuung und Neuabschluss. Auch Umsteiger können mithilfe eines digitalen Vermittlerbüros erfolgreich den Umstieg meistern. Sie können ihre engsten Privatkunden, deren Daten sie im Gedächtnis haben, gezielt ansprechen und für die neue Maklerwelt begeistern. Die gezielte Nutzung von Tools zur Online-Beratung wie zum Beispiel Microsoft Teams, Skype oder TeamViewer in Kombination mit Vergleichsprogrammen ist hierfür ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Aus dem Maklerverwaltungsprogramm können Angebots- und Vergleichstools mit automatischer Datenübernahme live gestartet werden, während der Kunde online zugeschaltet ist. Das ermöglicht es, digital komplette Antragsstrecken bis zur Dunkelpolicierung zu nutzen und so den Kunden die Absicherung zu bieten, die sie wünschen. Da die Policierung unmittelbar erfolgt, kann der Kunde den gesamten Prozess live aufgeschaltet miterleben und bekommt unmittelbar seine Police. Durch die Transparenz des kompletten Prozesses erhält der Kunde einen neuen Blickwinkel auf seinen Vermittler und erkennt unmittelbar die Vorteile des Maklerstatus für sich. Rechtssicher auf Kunden zugehen Im Gewerbebereich sind die Adressdaten und weiteren Informationen der bisherigen Kunden in nahezu 100% der Fälle im Internet veröffentlicht. Hier kann der Umsteiger aus dem Maklerverwaltungsprogramm heraus seine bisherigen Gewerbekunden und empfehlenswerterweise auch Neukunden anschreiben und gezielt auf seine Tätigkeit und wichtige Neuerungen im Bereich Absicherung hinweisen. Umsteiger profitieren besonders, wenn sie die vereinfachten Möglichkeiten der Bestandsumdeckung im Maklerverwaltungsprogramm in Verbindung mit speziellen Umdeckungskonzepten nutzen. Hierfür ist ein persönlicher Kundenbesuch nicht zwingend notwendig. Entsprechende Vereinbarungen vorausgesetzt, kann der Umsteiger Verträge seiner Kunden direkt aus dem Kundenverwaltungsprogramm heraus unter Vorlage der letzten Beitragsrechnung umdecken. Besitzstandswahrung, also eine garantierte Leistungsverbesserung, und die Beitragsübernahme mit Nachlassmöglichkeit machen die Umdeckung argumentativ leicht vermittelbar. Die bisherige Beitragsrechnung stellt der Kunde einfach per E-Mail zur Verfügung. Fazit Grundsätzlich führt die steigende Regulierung im Markt zu immer höherem organisatorischen Aufwand. Gleichzeitig sinken die Vergütungen zumindest im Vorsorgebereich tendenziell seit Jahren. Eine gesteigerte Effizienz ist somit entscheidend für den langfristigen Erfolg eines Vermittlerunternehmens. Hier kann die Corona-Krise als Katalysator dienen und den Umbau der Vermittlerbetriebe in „hybride Beratungsunternehmen“ mit einem optimierten Beratungsaufwand bei gleichzeitig hoch bleibender Kundenbindung und Zufriedenheit beschleunigen. W Von Alexander Retsch, Syndikusanwalt der vfm-Gruppe Dezember 2020 111

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