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AssCompact 12/2020

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INVESTMENT „Der

INVESTMENT „Der Berater bleibt ein wichtiger Vertriebskanal für Amundi“ Interview mit Alexander Koch, Deputy-Head of 3rd Party Distributors bei Amundi in Deutschland Alexander Koch ist seit Juli für den Drittpartner-Fondsvertrieb von Amundi verantwortlich. Gerade mit Versicherern und Finanzberatern will er die langjährig gewachsenen Beziehungen pflegen und Amundi in Deutschland noch stärker zu einem umfassenden Service- und Lösungsanbieter für die Vertriebspartner und ihre Kunden entwickeln. Herr Koch, Sie sind seit Sommer bei Amundi zuständig für den Vertrieb von Publikumsfonds über Banken, Versicherungen und Finanzberater. Wie herausfordernd war der Start angesichts der Herausforderungen durch die Corona-Pandemie? Ich bin sehr froh, dass wir zumindest zu Beginn nicht mehr im Lockdown waren und ich die Kollegen in München und Frankfurt persönlich kennenlernen konnte. Auf meine erste Reise nach Paris freue ich mich noch, die war bisher leider noch nicht möglich. Aber egal ob in München oder in Frankfurt: Ich bin mit freudigen Armen empfangen worden. Das Potenzial und die Talente, die man dabei schon sehen konnte, machen Spaß auf mehr und Spaß auf die Zukunft. Was sind Ihre Ziele bei Amundi? Amundi ist ein großes Haus mit hervorragenden Produkten und Lösungen. Hinzu kommt ein Management mit guten Ideen und einem offenen Ohr für neue Ideen. Nicht zuletzt habe ich ein erfahrenes Team vorgefunden, das in der Lage ist, sich auf die „Die Kunst besteht heute darin, auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnittene Lösungen zu finden und anzubieten – egal ob für einen Versicherer oder für den Berater und seine Kunden.“ verschiedenen Bedürfnisse der Kunden und Berater einzustellen. Die Basis ist also perfekt. Jetzt geht es darum, mit diesem Team in dem aktuell herausfordernden Umfeld den Wachstumspfad von Amundi zu halten. Das ist die erste und wichtigste Aufgabe. Die zweite wichtige Aufgabe ist es, Amundi klar in Deutschland zu positionieren. Wie wollen Sie Amundi positionieren, speziell in Ihrem Verantwortungsbereich der Banken, Versicherer und Berater? Amundi hat nicht zuletzt aus der Zeit als Pioneer Investments heraus eine lange Historie in Deutschland. Gerade im Ver - sicherungsbereich haben wir sehr gute und langjährige gewachsene Beziehungen. Diese Beziehungen gilt es zu pflegen und auszubauen. Wir stehen schließlich alle vor vielfäl - tigen Herausforderungen. Neben Covid-19 bleiben Themen wie zum Beispiel Regulatorik, technologischer Wandel, Zinsdilemma oder auch der Druck auf die Gewinnmargen im Versicherungssektor bestehen und ganz allgemein ändern sich aktuell viele Geschäftsmodelle. Mir ist wichtig, dass wir als Gesprächspartner und Lösungsanbieter für die unterschiedlichen Herausforderungen da sind. Mit den Produkten, Tools und Services, die ein großes Haus wie Amundi anbietet, haben wir hierfür mannigfaltige Möglichkeiten. Also die Größe des Hauses nutzen und dennoch individuell auf die Bedürfnisse von Versicherern oder auch Beratern eingehen? Genau. Die Kunst besteht heute darin, ganz auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnittene Lösungen zu finden und anzubieten – egal ob für einen Versicherer oder für den Berater und seine Kunden. Und das können wir aufgrund unseres großen Produktangebots und unserer Lösungsorientierung. Zudem ist eine erfahrene Mannschaft, wie wir sie haben, wichtig, die mit offenem Ohr in die Gespräche geht. Der Weg geht somit weg vom reinen Produktanbieter hin zum Serviceund Lösungsanbieter … Ja, und das betrifft nicht nur uns, sondern den gesamten Markt. Es gibt zwar noch immer Geschäftsmodelle, die vor allem auf den Beständen beruhen. Auch Amundi hat durch die lange Historie in Deutschland große aktive Bestände. Diese gilt es natürlich zu pflegen und auszubauen. Das ist das klassische Geschäft. Wir müssen Kunden und Berater aber auch dabei unterstützen, sich in dem allgemeinen Wandel zurechtzufinden. Das muss deutlich individualisierter und lösungsorientierter vonstattengehen. 56 Dezember 2020

Wie wollen Sie Finanzberater gerade in diesen herausfordernden Zeiten unterstützen und von sich überzeugen? Die 20 Jahre, die ich im Asset-Management unterwegs bin, haben gezeigt, dass es im Grunde immer um Kunde und Service geht. Mein Ziel ist es, Amundi als Anlaufstelle für Berater und ihre Fragen und Probleme zu positionieren – egal ob es um den täglichen Umgang mit ihren Kunden oder auch um die grundsätzliche Positionierung des Beraters und seines Unternehmens geht. Wir bieten ihnen Informationen rund um unsere Produkte an. Ganz wichtig ist dabei, dass diese Informa - tionen kundenorientiert sind, sodass der Berater sie gleich an die Kunden weitergeben kann. Zudem haben wir Amundi-Teams vor Ort als persönliche Ansprechpartner und natürlich auch zahlreiche technische und vertriebliche Unterstützungsmöglichkeiten. Bleibt der Berater überhaupt ein wichtiger Vertriebskanal für Amundi? Absolut. Das Umfeld ist herausfordernd und da braucht es jemanden, der den Kunden durch dieses Umfeld begleitet, gerade in einer Crashphase wie etwa im Frühjahr. Eine YouGov- Umfrage im Auftrag von Amundi hat im Frühjahr ergeben, dass zwei Drittel der Kunden bei der Anlageentscheidungen ein persönliches Gespräch für die Entscheidungsfindung als wichtig erachten. Nur 7% können sich auch mit rein digitalen Lösungen anfreunden. In einer Crashphase wie im Frühjahr suchen aber nicht nur die Kunden, sondern auch die Berater nach Informationen, um die Situation richtig einzuordnen. Und da ist es wichtig, dass man als großes Haus entsprechende Informationen und Einschätzungen herausgibt. Die Covid- Krise war diesbezüglich sicher eine der größten Herausforderungen. Amundi hat es aber selbst hier geschafft, sich schnell umzustellen und aus dem Home Office in das Home Office zu informieren und zu unterstützen. Gerade in solchen Phasen ist es schließlich wichtig, dass Kunden und Berater wissen, wofür Amundi steht und auf welche Themen und Schwerpunkte wir setzen. Alexander Koch will Amundi als wichtige Anlaufstelle für Berater positionieren. Auf welche Themen und Schwerpunkte setzt Amundi konkret? Amundi war schon immer ein Pionier im Bereich der Nachhaltigkeit. Seit mehr als 30 Jahren werden bereits Kunden - gelder in diesem Bereich verwaltet. Der Amundi Ethik Fonds wurde zum Beispiel schon 1986 aufgelegt. Aktuell befinden sich mehr als 300 Mrd. Euro in unseren nachhaltigen Produkten. Diese Historie pflegen wir aktiv. Die komplette Organisation ist auf dieses Thema ausgerichtet. Ende nächsten Jahres sollen zum Beispiel alle aktiv gemanagten Publikumsfonds ein höheres ESG-Rating haben als ihre Benchmark. Das ist aber nur ein Thema. Es ist ja immer schön, wenn auf mehr Themen ausgerichtet ist. Und was ist das zweite Thema? „Die richtige Mischung aus aktiv und passiv hängt immer von der individuellen Situation des Kunden ab. Zu dieser suchen wir die richtigen Lösungen für ihn, und die können sehr unterschiedlicher Natur sein.“ Wir haben mit CPR einen der führenden Anbieter von Themeninvestments in der Amundi Gruppe. Das ist das zweite wichtige Thema. Wir wollen die Themeninvestments von CPR noch stärker im Markt verankern und auch hier gezielt den Berater informieren, welche Vorteile sie in den Kundenportfolios bringen können. Welche Rolle spielt auch das Thema aktive vs. passive Investments für Amundi? Es sollte niemals aktiv oder passiv heißen, sondern es geht immer um eine Kombination aus beidem. Die richtige Mischung aus aktiv und passiv hängt immer von der individuellen Situation des Kunden ab. Zu dieser suchen wir die richtigen Lösungen für ihn, und die können sehr unterschiedlicher Natur sein. Dadurch, dass wir sowohl im aktiven als auch im passiven Bereich starke Kompetenzen haben, können wir aber immer eine passende Lösung für den jeweiligen Kunden anbieten. Wir haben große aktive Bestände, können aber auch die rasant wachsende Nachfrage nach passiven Produkten bedienen – und das für denselben Kunden. W Dezember 2020 57

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