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ASSCOMPACT SONDEREDITION ARBEITSKRAFTABSICHERUNG

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KONZEPTE & LÖSUNGEN © zhukovvvlad – stock.adobe.com Nicht besser oder schlechter, sondern passend oder nicht passend Wenn es um die Absicherung der Arbeitskraft geht, bieten sich heute zahlreiche Möglichkeiten. Von der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) über die Grundfähigkeitsversicherung bis hin zu einer Erwerbs - unfähigkeitsversicherung. Das Angebot ist vielfältig – auch beim VOLKSWOHL BUND. Doch welches Produkt ist für die Absicherung der Arbeitskraft das beste? Und was heißt besser oder schlechter eigentlich? Die BU ist ohne Zweifel eine hervorra - gende Lösung, wenn es darum geht, die eigene Arbeitskraft abzusichern. Der VOLKSWOHL BUND versichert seit 1957 das Risiko der Berufsunfähigkeit, hat also eine jahrzehntelange Erfahrung in diesem Bereich. Mit jährlichen Leistungen von rund 60 Mio. Euro erhalten die Kunden wertvolle Hilfe im Fall der Fälle. Und trotzdem zeigt sich: Die BU ist nicht alles. BU vs. Grundfähigkeitsversicherung? Grundlage jeder Absicherung ist das Beratungsgespräch. Wenn sich hier abzeichnet, dass der Kunde aus preislichen oder gesundheit - lichen Gründen keine BU erhalten kann, wird häufig die Grundfähigkeitsversicherung als Alternative genommen. Aber sie ist nicht die günstigere kleine Schwester der BU. Je nach Situation kann sie durchaus die bessere Wahl sein. Und das auch unabhängig von der gesundheitlichen oder finanziellen Lage. Denn eine Grundfähigkeitsversicherung zielt zum Beispiel nicht auf die Fähigkeit, einen Beruf auszuüben – sie ist also in der Leistung gänzlich unabhängig von der Arbeitsfähigkeit. Das kann zu Konstellationen führen, in denen der Kunde eine Leistung aus der Grundfähigkeitsversicherung erhält und trotzdem seinen Lebensunterhalt weiter mit seinem Beruf bestreiten kann. Die passende Wahl treffen Die BU zahlt eben auch nicht immer. Diese zwei Beispiele zeigen das sehr eindrücklich. Zunächst: ein Polizist, der eine BU abgeschlossen hat. Nach einer Schießerei bei einem Einsatz leidet er unter posttraumatischen Störungen. Dieser Mann erhält das vereinbarte Geld aus seiner BU. Aus einer Grundfähigkeitsversicherung hätte er keine Leistung bekommen, da er keine der versicherten Fähigkeiten verloren hat. Anders verhält es sich beim Hausmeister, dem die Kreisverwaltung nach einem epileptischen Anfall den Führerschein entzogen hat. Er ist deswegen nicht berufsunfähig, aus der Grundfähigkeitsversicherung erhält der Mann jedoch seine Rente. Und darüber hinaus gibt es auch noch eine Schnittmenge – und die ist nicht gerade klein. Oft ist der Verlust einer körper - lichen oder geistigen Fähigkeit zugleich der Auslöser für eine Berufsunfähigkeit. Dann würden beide Versicherungen zahlen. 24 AssCompact | Sonderedition

KONZEPTE & LÖSUNGEN Den Bedarf des Kunden im Blick Wichtig ist immer, die Rolle des Kunden einzunehmen. Wie sieht dessen Lebenssituation aus? Kommt er mit der BU-Vertragskonstruktion zurecht? Also mit dem Eintritt des Versicherungsfalls, wenn er seinen ausgeübten Beruf zu 50% nicht mehr ausüben kann? Oder fühlt er sich mit klar definierten Fähigkeiten besser beraten? Gehen, Treppensteigen, eine Hand benutzen zum Beispiel? Solche Dinge bestimmen die Richtung. So wird auch vermieden, dass eine Grundfähigkeitsversicherung am Ende als Lösung der zweiten Wahl empfunden wird. Wichtig: die Beratung ausreichend dokumentieren. Transparenz schaffen Der Kunde muss wissen, was er kauft. Eine Grundfähigkeitsversicherung ist keine BU. Und auch keine BU light. Andererseits zahlt eine BU nicht allein bei einer körperlichen Einschränkung, sondern erst, wenn sie sich maßgeblich auf die Berufsausübung auswirkt. Beide Produkte haben ihre Berechtigung bei der Absicherung der Arbeitskraft, sie unterscheiden sich aber auch grundlegend. Und deshalb lässt sich nicht so einfach sagen, das eine ist besser als das andere. Es geht eher darum zu prüfen, was passender für die jeweilige Kundensituation ist. Im VOLKSWOHL BUND-Konzern gibt es mit €XISTENZ und Plan D sogar gleich zwei Grund - fähigkeitsversicherungen. Bei beiden geht es um die einfache und klare Absicherung aller wesent - lichen Grundfähigkeiten, aber durchaus mit Unterschieden. €XISTENZ gibt es bereits sei 2014 – und ist somit quasi ein Vorreiter in diesem Bereich. Der Ansatz ist klar: In einem vordefinierten Paket sind alle wesentlichen Grundfähigkeiten enthalten. Plan D ist 2017 mit Gründung der Dortmunder Lebensversicherung AG hinzugekommen. Hier stehen drei unterschiedlich große Pakete zur Wahl: „Die 1“, „Die 2“ und „Die 3“. Bereits in dem ersten Paket sind alle wesent - lichen Grundfähigkeiten versichert. In den beiden anderen Paketen kommen dann weitere Leistungsauslöser dazu. „Ach, das ist nichts für mich“ Es soll immer noch Kunden geben, die es für unnötig halten, sich gegen den Verlust der Arbeitskraft privat abzusichern. Im Beratungsgespräch ist es hier ganz entscheidend, die Perspektive des Kunden anzunehmen. Er denkt nicht: Ich muss heute unbedingt eine BU oder eine Grundfähigkeitsversicherung abschließen. Ihm ist es einfach nur wichtig, dass seine Existenz gesichert ist und dass er auch in Zukunft keine Abstriche bei der Lebensqualität machen muss. Wer also das Beratungsgespräch mit einer Ana lyse beginnt, die die emotionalen Beweggründe seines Kunden ernst nimmt, findet eher die richtige Lösung. Auch hier hilft der neue AKS-Partner. stellt sich nicht mehr die Frage nach besser oder schlechter, sondern hier wird passend auf die Situation des Kunden abgesichert. Sichere Beratung mit dem AKS-Partner Doch wie läuft nun so ein Entscheidungsprozess beim Kunden und wie kann man wirklich sicher sein, dass man die Lebenssituation richtig erfasst hat? Genau diese Frage greift eine neue Anwendung der VOLKSWOHL BUND-Versicherungen auf. Der sogenannte AKS-Partner bildet den Beratungsprozess ab und liefert am Ende eine Produktempfehlung. Diese kann dann direkt in den Angebotsrechner übernommen werden. Gleichzeitig wird hieraus eine Beratungsdokumentation erstellt, die das Beratungsprotokoll ideal ergänzt. Die neue Anwendung steht ab Ende Oktober zur Verfügung. P Clever kombiniert Seit März 2021 geht Plan D sogar noch einen Schritt weiter. Denn mit dem Baustein „Die Arbeit“ verbindet das Produkt zwei Formen der Arbeitskraftabsicherung auf einfache Art und Weise miteinander: die Grundfähigkeits- mit der Erwerbsunfähigkeitsversicherung. Denn der Baustein leistet, wenn der Kunde weniger als drei Stunden am Tag arbeiten kann. Dieser Schritt, die unterschiedlichen Formen der Arbeitskraftab - sicherung miteinander zu verbinden, ist noch unüblich, aber durchaus zukunftsfähig. Denn hier Jennifer Kohl Abteilungsleiterin Produktbetreuung, Markt und Wettbewerb beim VOLKSWOHL BUND Sonderedition | AssCompact 25

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